重视行业，才能成就伟业

不要轻视小卖部，它可以成为7-11

不要小瞧卖菜的阿婶，全国都有“钱大妈”

还有小小的馄饨店：“沙县小吃”哪都有

如对文章有疑议，请联系《一份心理》，邮箱：944258470@qq.com。

2021.12.18日 广东省惠州市某小区门口的早餐店

一切的社会活动，要么是生理需要、要么是心理需要。社会越发达、生活越富裕，商业活动越要考虑“心理”需要，才能活得更好。——黄美珍

有心创业？我们一起来动脑

为什么我不建议你看看就行？

而是邀请你一起进入思考者的角色？

了解一下心理原理。

心理学治疗中，有一种叫“来访者中心疗法”（Client—Centered therapy）：也称为求助者中心疗法，从20世纪60年代兴起并沿用至今，由心理学家罗杰斯所倡导，这种咨询方法认为任何人在正常情况下都有着积极的、奋发向上的、自我肯定的无限的成长潜力，在很大程度上能够理解自己并解决自己的问题，无需心理咨询师进行直接干预，人能够通过自我引导而成长。

大白话就是：生活没有人自甘堕落，无论是自我成长还是生活智慧，只有自己领悟才会有收获。

回到图片，这是一家开在居民小区门口的小铺，周围没有办公楼。我们来“领悟”一下，思考10秒（可以培养创业思维）：你看到了什么？想到了什么？

我看到了奶茶和早餐，这让我想起了去年在一家新开张的炖品店里喝到了“玉米粒苦瓜炖鸽子”的事情。我们来分析看看、训练训练创业思维吧！

1、选择题：这是早餐店还是奶茶店？

A、早餐店兼做奶茶

B、奶茶店兼做早餐

C、没有主次，都做

你选了哪个选项？

2、两者一起做，基于什么原因？

A、可以利用早餐后的经营时间，避免浪费，增加收入

B、可以吸引不同需求的人群，增加收入

C、方便人们早餐时，来杯奶茶

你选了哪个答案？

十分期待你在评论区说出你的洞见。

黄美珍“心理剧场”：

喜欢喝奶茶的朋友会认为：这家店一看就是做早餐的，看店内无论布置、还是色调，或者是灯光，还有已经超过30岁的老板夫妻，都跟年轻时尚的奶茶搭不上边。而吃早餐的人会心想：做奶茶的？会做早餐吗？我们进去吃会不会有点不合适？

这就是定位不清导致的人们不同的想法。

“市场定位”的前世今生

什么是市场定位？是谁提出的？

市场定位，在上世纪70年代由美国营销学家艾尔·里斯和杰克特劳特提出，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

市场定位并不是你对—件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。

定位理论虽是美国人艾.里斯与杰克.特劳特提出的。但是“定位”早已根植在中国商业市场上几千年，只是由于当时的社会环境以及出于商业上的保守，以至于无人倡导。

先看企业定位的例子：

天福号 1738年 酱肘子

信远斋 1740年 酸梅汤

“熊猫不走”，生日蛋糕

“一份心理”，心理礼品

......还有很多，不一一枚举。

定位对于个人来说，也无处不在：

钟南山，医生

刘德华，演员

黄美珍，心理咨询师

王大妈，卖青菜的

李大爷，教人打太极的

商圣范蠡曾经说过：

大凡天下之学问，万事成败，皆不出道与术这两大范畴。

——道是方向，术是方法

——定位就是指南针，既指引你奋斗的方向、也指引人们可以快速找到你。

定位，关系存亡

早餐店也要定位？

当然！

花朵都有清晰的定位，从而吸引了蜜蜂和蝴蝶的到来。

为了吸引贵宾们的光临，花仙子们有多妖艳就多妖艳、有多芬芳就多芬芳，招蜂引蝶、呼朋唤友，尽己所能给贵客们送上一顿“丰盛的”花蜜。你看那繁花满树之上的蜂飞蝶舞，都是花朵们尽情绽放、肆意散发清香的回馈。

花仙们深谙顾客的心理和生活所需：你们喜欢漂亮的、鲜艳的颜色，我们有；你们喜欢新鲜美味的花蜜，我们也有。来吧，我会让你们不虚此行！满载而归！

我们都以为，鲜花盛开只不过是唾手可得的自然现象，其实她们已然历经万年，说它们是“花仙子”其实一点也不为过。要知道曾经它们的身边有很多很多朋友，但是由于不懂蜜蜂和蝴蝶的心，开出的花儿无人问津而导致物种灭绝。

对于早餐店，你的“蜜蜂”和“蝴蝶”朋友们需要什么？

定位，不是从自己角度出发，而是从顾客角度出发，把自己”变身“为顾客：我为什么选择你这家店？特别是在你还是新人的情况下。

为什么要“变身”？也就是换位思考？

因为如果你卖的是拐杖，你的顾客群就是老人；你卖磨牙棒？顾客就是宝宝。宝宝不会吐槽拐杖不防滑、老人不可能抱怨磨牙棒不够坚硬。所以，你必须成为“他们”，才能知道他们需要什么。

不会变身也关系不大，我们可以先学习市场上的成功例子，个案看多了大脑会自动找到感觉：

早餐可以搭炖盅，

夜宵可以有啤酒，

白粥可以配馒头，

粽子可以就豆浆，

就如南方男人爱老婆一般形影不离，连吃饭都吃出点恩爱来，点餐点成单数心里都觉得少了点什么。（这一瞬间，竟然有点Get到贝克汉姆生孩子的“双数”情结了）

** 但这个配对是有学问的，强扭的瓜不甜，要门当户对。

怎么定位？看你的顾客人群

解决顾客的槽点，财神加冕；

踩中顾客的槽点，铺盖要卷。

先分析你的目标顾客是谁？

吃早餐的人群总体上可以分为两大类：上班族、居家族。

上班族求快，是否健康考虑得不多（咱有大把青春和健康可以霍霍）；居家族要么是退休人士、要么是照顾孩子的大家长，这个群体对健康是有明确要求的，早餐对他们来说关系到寿命长短和孩子的将来，特别是孩子，如果照顾不好，将来国家会找你算账。

如果你针对的是上班族，就要便捷美味，制餐速度要快、最重要的是可以很方便地“外带”。

顾客群以居家族为主，则要求环境卫生、食物健康、新鲜，最好现做，他们愿意适当等待。

上文的真实案例，店址位于居民小区门口，周围没有办公楼，而且从道路上的位置来分析，并不适合上班族停留，全天数下来经过的中学生、高中生没超过五个，年轻人更是凤毛麟角，所以：它的顾客群体是“居家族”。

“居家族”注重健康，那奶茶到底健不健康？

“奶茶”是一个大行业，但从营养界、医学界、心理学界公开的资料上看，它并不是健康的食品。我们无论从医生口中、还是从专业资料中，都可以了解到这一点：比如考试前的人如果喝了奶茶，大脑就会受影响，思维会变迟钝；高糖食品对发育中的孩子、身体代谢变慢的老人来说，影响更加明显。

比如英国“大脑的食物”基金会创始人帕特里克.霍尔福德，30多年研究食物对大脑的影响，他在著作《吃对了，就能大大提高孩子的智力》一书中（P13），列举了糖对大脑的“毒害”有：让人难以集中注意力、情绪易激动、健忘或大脑混乱、容易出现攻击行为，消耗大脑储藏的能量等。

因此，不健康的食品要想居家族消费不太现实的，你可能说“我只是在玻璃广告上多做了一个项目，试探看看而已，不代表我实际要经营这个类目，不用上纲上线。”

在心理学上，有个现象叫“联想”，红色的大字最引人注意，把一个健康的“早餐”、跟一个不健康的“奶茶”一起呈现，就会引起联想。而联想是大脑的基本模式，人为很难控制（我写文章也常常会跑一会儿题）。

按你所在城市的饮食习惯定位

为什么还关系到所在城市？是不是有点夸张了？上资料。

2021年上半年年全国各省GDP排名

资料来自网络

发现什么规律没有呢？

GDP的城市排名、跟寿命的城市排名，总体上明显呈正相关。

有几个省份比较有意思，比如湖南、湖北、河南等省份、GDP表现出色，但寿命却排名却靠后。是不是把财富留给下一代？还是因为贫富差距太悬殊拉高了GDP排名？

生活水平越高、经济越发达的城市，人们的寿命越长，为什么会有这个现象，难道是巧合？是空气质量吗？不是，因为排名最后的三个城市，空气质量绝对比北京、上海、广东要好，所以我认为，最重要的原因不外乎三个：

人们对身体的关注程度

城市的医疗条件

人们的饮食观念

三个方面其实都可以归为一个，就是健康。

既然如此，这个早餐店开在广东惠州市区，“老广们”在吃早餐时，你如果递给他一杯奶茶，会有什么反应？看C罗（罗纳尔多）,他是怎么教我们经营健康早餐店的？

罗纳尔多，曾经在新闻发布会上，把赞助商放在眼前的可乐移走，并表示自己只喝矿泉水。

可乐跟奶茶，都是糖中王者，C罗的反应可见一斑。

C罗，就如同是吃早餐的“老广”、可乐就相当于奶茶。

创新可以，为什么不能太另类？

多类目经营没问题，但太另类是有悖人类心理规律的，心理学研究表明：人类对于熟悉的事物，会产生亲近感；而排斥陌生事物。

怎么理解？又到了讲故事环节。

科学研究发现，在人类进化史上，尼安德特人和我们人类祖先“智人”，曾经共同生活在地球上，前者比我们的祖先更强壮，脑容量更大。那为什么我们的祖先不是尼安德特人、而是智人呢？他们为什么灭绝了？

关于尼安德特人的灭绝和我们祖先的胜出原因，科学家们众说纷纭，但其中一种说法是：

1.正因为尼安德特人强壮，所以他们遇到野兽时战斗力比较强，几个人就可以KO，导致小组式的生活方式成为常态，社会关系单一、人们交流简单，导致进化缓慢。

而智人比较矮小，胆子小，必须依靠团体作战，采用的是族群式生活方式，群体人数从上百到上千，人们每天置身于复杂的社会关系和繁多的事务之中，必须及时想办法解决，从而促进了大脑的进化，后来居上，超过了尼安德特人：所以，作为智人后代的我们，为什么那么喜欢“扎堆”！

2.第二，进化论和心理学家认为，“胆小”是智人胜出的原因：看见一个没见过的动物，管它会不会吃人，逃命要紧！遇到不熟悉的食物，不确定是不是断肠草，不吃为妙！来日方长，留住小命日后再慢慢想办法探索。

所以，把“奶茶”和“早餐”放一起，就是人们没见过的“创新”，大家不熟悉，于是激发了大脑遗留下来的不安全感，让人不敢靠近；而当店里面没人时，作为喜欢扎堆（群居）的智人后代的我们来说，就会去其他地方寻找“族人”。

狗从来没见过真正的老虎，可它们为什么看见假老虎还是“魂飞魄散”？

因为祖先在它们大脑留下了宝贵的记忆：虽然我不知道你是叫“老虎”，还是叫“棒棒糖”，但大脑告诉我，只要看见长成这个样子的物体，就要逃命！

——人类也是一样的，很多时候是潜意识在帮助我们作决定。这就是事物太另类、而你又没有进行宣导时，人们会产生抗拒心理的原因。

说到这里，“海底捞”在单身狗用餐时，店员在其对面放个狗熊的情景，跃入我的脑海：你以为自己吃的是火锅，其实吃的是来自“族人”的关怀。

顺便提一下：

大家都在研究“海底捞”营销的花拳绣腿，什么服务员发自灵魂的地狱式关怀、什么候餐时可以美甲、什么绩效考核利益捆绑……其实人家张勇哥哥手里捧的是《一份心理》：灯光心理学、色彩心理学、员工心理学、得瑟心理学……这才是秘籍，大家研究的都是表象（假象？），所以“海底捞”根本不担心被抄袭。

（黄美珍心理剧场：感觉张勇大哥正在微笑着，翘着二郎腿，叼着雪茄，斜着双眼悠闲地看着我们认认真真地研究他制造的“烟雾弹”，一幅好不得意的模样。）

拆掉思维的墙

商场可以杂，小卖部可以杂，因为他们本来如此。

我也不是说，要绝对单一，要知道”纯情妹妹没人理、风骚少妇万人迷“，没点特色在江湖上根本混不下去。

又要精准定位、又要风情万种？光说不练，有建议吗？

可以早餐中餐晚餐都做，因为都是“餐”，而且其他餐馆实践证明：可以。

只做早餐，样式多一点，学习别人的搭配形式，只要不是“玉米粒苦瓜炖鸽子”类的创新就好

方向有了，细节不容小觑：

人在奔向某个目标时，需要不断被奖赏，才会有继续坚持的勇气和信心。每个进门的顾客都是对自己的“及时奖赏”，所以，生意一旦开始，要想尽办法先让人气旺起来，给自己打气！（开始不要想着挣钱）

AND，HOW？怎么做？

1、把左边挡住餐桌的操作台移走，并在最靠外的一张台，留下一些吃过的碗筷

2、做早餐的炉子，烧起来！让水蒸汽尽量大，最好像蘑菇云一般震撼。（钓鱼不用钩？别被骗了！姜子牙当年是在制造宣传“噱头”）

3、围裙围起来，做早餐就要有做早餐的样子

4、无人光顾时也不要玩手机，你要拿着抹布“忙前忙后”，尽管桌子你已经擦过好几遍了

5、灯光开起来，明亮的灯光能给人安全感和温暖（心理学原理：联觉）

6、把墙上花花绿绿的墙纸撕掉，它让人心烦意乱，还感觉早餐不卫生（人的心理就是很奇怪）。然后贴上什么“青岛啤酒”、“美团外卖”、“第三道菜”等海报（不能太多），人们就找到吃早餐的感觉了——其他生意火爆的早餐店，就是这副模样。（为什么要让孩子提前熟悉考场？身临其境，则心临其境，可以考出更好的成绩。）

7、声音提起来：店家招呼路人的声音很低，加上神情凝重，人们容易想起“唢呐”席。

8、花个9.9块，去拼夕夕上买一大包“下饭菜”，打开“美拍”，拍个美美的照片，大大地影印出来、贴在告示牌上：写上“新开张，早餐送小菜！正餐送例汤”。

——不会拍照也没事，你可以纯文字。

但注意，最好手写！！手写，它代表诚意、代表天然、代表憨厚和童叟无欺。

还有，把玻璃打掉，让门变大，麒麟的嘴巴张得足够大，才能日进斗金。

这个规则适合水果店、早餐店快餐店大排档、包子店、茶点、便利店、2元店、蛋糕店……总之一句话：适用于“民生必需品”、“急用品”等一众行业（情趣用品除外）。

注：快消品的消费时间短，顾客流动性相对较大，店主不够时间也没机会和顾客“唠嗑”、谈感情，双方难以熟悉，甚至只有一面之缘。这种情况下，没有感情作为纽带，客人就会缺乏安全感，导致很小的一个小细节都可能会改变Ta的主意：比如灯光不够亮。

因此，说夸张一些，店门大开传递一种信息：兄弟姐妹们，看，我们一见到底，坦诚相待！你该看的看了、不该看的也看了，还有什么不放心的？没得危险！（mie die四川话）——就算有危险，门宽！跑路0障碍！

一共送出九份心理，如果都放进“心里”了：

——不出3天，客似云来。

PS：这个铺面之前做过补习班，空铺后好长一段时间无人接手，后来看样子是被专业“铺探”炒“转让”，又很长时间……因此，店铺本已自带了某些先天不足。

但做为早餐店，对这个铺面来说，是合适的。

可惜开店时，在一切准备就绪的情况下、在没有贴出“XX日正式营业”告示的情况下，竟然无缘无故关了几天门，犯了大忌。

为什么是大忌？

人们会感觉你无心经营，态度不认真（这里是固定居民区，不是车站店，异常容易被发现）。

这种心理感受，人们会将之与老板为人处世、以及早餐品质进行“关联、投射”：就像引导孩子学习前，有意无意说起“奖状”，给他心里种下一个“锚”，孩子学习的专注力就会明显提升。

在开店后，由于店主不懂“热店”，没能营造出顾客盈门的盛况。而一旦出师不利，一是自己的激情被浇灭，二是久了容易积重难返。

无论是“热店”时的顾客盈门，还是“冷铺”时的门可罗雀，时间越久，人们形成的心理定势越难以撼动：这个店好受欢迎啊！/这个店没人光顾。

所以，上文所说“不出三天，客似云来”，没加“保证”二字。

再送一份心理赠品：老板，建议您在人流高峰时段，吃给大家看（就是自己吃早餐，但慢慢吃，像考拉一般的速度，另一个人负责吆喝），暗示大家早餐很新鲜，我都在吃！

关于“声音”的魅力，后面会专门写一篇文章，题目初拟是《让声音帮你“招财进宝”：如何“催眠”你的顾客？》【敬请留意】

母与子：

妈妈，我真希望所有的店铺，都能赚钱。

宝贝，妈妈也是这么想的。