20190116 今日思考 事情的两类：因果与关联

我发现一个很有意思的现象，销售高手性格都比较和蔼，温和。而那些专注解决技术问题的人却又容易非常执着，或者带点固执。

我有很多朋友，曾经做技术，后来做销售，都产生了很大的性格变化，从相对固执变成了相对灵活，显然这不是纯粹天生性格的原因，是什么引起了这么大的变化呢？

我想这跟自己的工作生活环境有一定关系，尤其是跟工作关系，一个企业，一个职业对一个人的性格影响非常大。就拿我个人来说，我曾经做技术的时候，对问题的理解特别极端，解决任何问题，都容易从标准下手，这从解决确定性的问题固然没错。

做技术，面对的都是相对确定的事物，就是把其不同元素关联在一起形成解决问题的有效路径。

这就有点像熊彼特的创新定义：生产要素的重新组合。

做产品，做技术的人，在解决问题的时候，其实都是因果性逻辑很强的人，因为面对的更多的是技术标准，材料等确定性的事物，任何错误，问题的出现也都是这些确定性事物的组合不当引起的，因此，找到不当的原点就能够有效解决问题。

于是，在长期刻意的技术工作中，就容易形成因果性的思维模式。

自己有幸后来从研发转行又做了市场，在市场面对的就不再是一个个具体的产品和技术了，而是把产品和技术销售给客户，人是市场人员面对的核心对象。

还记得刚开始做市场的时候，每次跟客户交流完后，客户都表现出非常感兴趣的样子，以为这样接下来就可以签合同了，谁知道这类似大量的机会最终都流产了。

后来自己在复盘的时候，尝试找到问题的源头，与研发相比，最大的不同应该是面对对象的不同：做研发的时候，面对的是确定性的事物，在做市场的时候确是变化的人。

我记得在曾经的思考中提到过：人是最大的变量。

人不同于计算机，加上电就会不停息的工作，并且同样的输入，一定会出现固定的输出，但人不一样，影响人输出结果的变量太多，情绪，身体素质，信息变化，权利欲望等等各种元素都会影响到结果的输出。

如果说解决事物的思维是因果思维，那么跟人价值交换的思维就是关联思维，单一的因素难以形成直接的结果。

同比于确定性的技术或者机器，人是价值交换中更大的变量。在多维度因素影响的前提下，再用研发的因果思维来解决人的问题，就难以产生预期的结果。

因此，当我们尝试跟人协作时，这就不能用因果思维来思考问题，而是要学会关联性思维。基于当前价值交换的人，找到对方决策的核心元素，再形成行动来促进。

就比如客户合作这事，技术方案是一方面，但真正要让客户最终选择我们，远不是一次交流就可以搞定的事情。影响成就的元素还有很多：例如产品品牌、客情关系、方案价值、竞争关系等等。

有句话说与人斗其乐无穷，其实就是因为搞定人很难存在持续的标准，相同的人在不同的时刻都会有不同的影响元素。

面对人性的底层，去思考在不同的环境中，满足人性的标准有哪些，基于这些元素让对方认同才是形成合作的前提。

如此，我们经常说要驱动员工主动工作，并因此制定了严格的奖惩关系，但发现效果却并不如愿，这其实就是因果思维的问题，我们不曾想到的是：影响员工在一个组织奉献的因素远不止于物质的奖惩，更有多维度的成就收益关系：群体认同、客户认同、文化认同等等。

关联思维是有温度的思维，而因果思维则是非黑即白的思维，这个世界最复杂的永远不是所谓的技术问题，而是人和人之间的关系问题。。。。touch到关联思维的人，一定是人性高手。

今日思考，不求绝对，但求养成独立思考的习惯。