我是怎样失败的？

     

我是怎样失败的？

        前言：对于房产经纪人来说，真正的挑战不是客户，而是同行和客户身边的人，只有最终用好的房源战胜了同行，说服了客户和他最亲密的人，才能获得完胜。

     

        初秋的下午，阳光灿烂，我在永辉超市门口做获客活动，一个中年妇女路过，在展板前停留，我向她推荐附近的燕园，她很感兴趣，于是我立马骑车带她去看。在看房的过程中，有一个老太跟着我们进样板间。她左看看右瞧瞧，兴趣盎然。我上前问她是否也在筹划买房，她热情地把她的女儿的号码给了我，让我跟她联系。

        走出去往往有意外收获。

        回到公司，我立马加她女儿微信，顺利通过。在聊天过程中，我得知这位李姓客户看中她母亲楼下一套精装修的房子。我在内部网站没有找到该房源，我将此情况告诉店长，店长立即拉着我赶往此小区。

        夜色已浓，小区灯光朦胧，人们都吃过晚饭，开始散步。

        我们在楼梯口焦急等人开门，凑巧，开门的是白天遇见的老太，我们简单聊了一会。直接上楼，敲了客户指定那家门。

          年轻的男房东打开门，对我们冒昧来访很诧异。店长经验老道，善于应酬，微笑着说明来意，瞬间化解对方的狐疑。

        初步了解到房子的信息：两房106平方，中间楼层，精装修，168万。

        我把初步了解到的信息跟客户李交流，客户说如果价格谈到160万，一次付款。我和店长得此消息异常高兴，根据一般经验，此单成功在望。

        店长第一时间跟房东说明客户情况，房东说最低166万，一次付款也是这个价。房东很果决，没有谈判的余地。

          谈判陷入僵局！

          我另辟蹊径，寻找相同房源向客户推荐，客户不冷不热。

          店长转换思路，打电话向客户介绍房产市场新动态——新房火爆，新房设计先进，户型人性化、家具智能化、绿化高，而且未来升值空间大等优点。

          客户心动了。

          一日，我忙着弄安居客房源，店长接完电话后，喊我：老曹，走！带客户看房去！

          我在路上报备了三个新楼盘，让她先看。

        第一个新楼盘位于市中心，小区不大，七八栋楼，客户没看一会就出来了。

        到第二个新楼盘时，陪客户来看房的老太说要回家烧饭，店长对客户说：你和老曹去看房，我送你母亲回家。

          客户欣然同意。

          ：“如果你这套房子看不中，还有一个楼盘叫天御府，可以去看看！”我在前往第二个楼盘的路上对客户说。

            “：天御府在湖边，湿气重，对身体不好，不看！”

          刚进售楼部院门，她突然告诉我她来过这个楼盘，是陪闺蜜来看的，我立刻忐忑起来，因为按规定很可能判定我带看无效，我是为他人做嫁衣。

            我心里期望她看不中此楼盘。

            然而，她听职业顾问介绍，进样板间参观，一下子喜欢上这种大阳台的户型。

        职业顾问提供2号楼601和5号楼502让她挑选，2号楼是小区前排，没有遮挡，但前方是火车道，5号是第二排，在小区中间，不影响采光。601是320万，502是345万。客户咨询我，我侧重推荐502，因为小区中间，火车的噪音要小。客户注重视野和价格，倾向于买601，于是我放弃了自己的主张，顺从客户的意见，说601视野开阔，采光通风优于502。

        这可能是我的失误

        很快，客户就定了。

        其间，她不断打电话给她老公，她老公没接，她信心满满地说她能做主，她在别的城市买的房子都是她自己一个定的。

        我信了。

        她打通她母亲的电话，让她母亲帮她参谋。

        店长很快把她母亲接过来。她母亲重新看了一遍小区和样板间，非常满意。

        按着程序，完成定房。

        大家皆大欢喜。

        在回来的路上，她说：房子终于定了！再也不会有人问我借钱了！我明天就去交首付款。

        交首付有七天的期限。客户第二天去售楼部交首付款，职业顾问不在，她就回来了。

        七天过去，客户没去交首付款。

        客户打电话来斥责店长：售楼部欺骗了我，说火车不影响。我朋友说火车道很近，噪音大。那套房子我不要了，你们把那个定金帮我要回来！

        （她说的朋友是什么样的朋友？我生起可疑问。）

        我们努力说服她带家人一起去现场看看。她和老公及父母一起进小区现场勘察。也许是命该如此，工地正在施工，电锤、震动棒、搅拌机都在轰鸣，一列火车飞驰而过，他们惊叫起来：听！听！

        经过职业顾问再三协调，客户愿意回家商量。

          几天后，客户说她朋友告诉她什么房子都可以买，唯独火车道旁房子不能买。

      （再次提到她朋友，我还没有警惕）

          客户被别人洗脑，（看不见的对手）撬边成功。

          我失败了！内心非常沮丧，还好签单成功的经历给了我些许的安慰。

        第一印象很重要！

        一套好房子就像初恋情人，往往让客户难以忘记，痴情难了。

        客户说她买了天御府的房子，交了十万认筹金！

        之前她明确说过：天御府靠近湖边，湿气重，对女人身体不好。

        巨大的挫败像失恋一样让我难受！

        接受失败？还是对看不见的对手进行反击？

        我选择了后者！

        综合来看，天御府不是她最好的选择！

        350万可以买到更好的房子！

        天御府处于一所名牌初中的分校，教学质量一般，客户的初衷就买一套学区好的学区房。

        我找出了天御府四大不利因素：.学区一般；位置偏僻，未来发展收到局限；周边没有什么配套，未来不可能有地铁；升值空间大小。

        我向客户推荐位置好紧靠名牌学校的精装修二手房，一家报价345万，家具是红木家具，一套30万，有车位，如果客户要可以谈，房东急卖。我带客户夫妇看房时，年轻的女房东非常友善和热情；客户夫妇看了也很满意，几乎谈到了交房的细节问题。后来，客户回家考虑。我跟房东深入谈了一次，她说客户如果诚心想要家具家电加车位，325万。这是极其诱惑人的价格。

        客户接近接受这个价格，愿意带家人再去看看。

        几日后，客户说楼层低了不考虑。

        我替她惋惜。但她说不喜欢，我又无可奈何。

        我又找到一套28楼的高层，东边户，视野非常好，采光无遮挡，阳台正对小区中央花园，精装修，无人入住。紧靠名牌初中，孩子可以不用接送，步行两三分钟到校。

        客户带着她老公来了，她老公始终一言不发，我试图跟他聊天，他一脸冷淡。他走到宽大的客厅中间，跳了起来，地面发生出一“咚！”声响，轻微震动，然后，他笑了笑，望着他妻子，不语。

        我猜到意思。

        客户曾被楼上人家孩子蹦跳扰得不受其烦。

        最符合她提出的要求的房子，也都被否定了。

        我暗暗感觉客户被一种无形的力量牵扯住了，无法投入到我带看的房源中，她只是寻找其中的缺点，而忽略优点，我讲解其中众多优势，她无动于衷；另一方面她老公据我于千里之外的架势，我无法跟他交流，无法去影响他，一种无法挽回的趋势已经暗暗地形成——她们还会去买天御府。

        我依然没有放弃，有一个新楼盘是区里最高档小区，有赠送面积，紧靠更好的名牌学校，周边学区都是一流的，而且商业成熟，生活配套齐全，临近地铁口。她说是复式她不喜欢。

        我陆续找了几套二手房，都被她一一否决。在带她看市中心的新楼盘时，没有深入了解，就半途撤回。

        就在我做最后努力时，向她推荐她喜欢的一个小区房源，她没有回信息。

        这违背了她一贯的作风，我知道可能形势不妙，果然，当我再次推荐房源时，她说她买了天御府的房子。

        她说他老公喜欢。

        恭喜你！

        我只能做出一个高素质房产经纪人应该做出的态度。

        对于房产经纪人来说，只有在惹毛了客户的情况下，才是彻底的失败，只要保持与客户友好的关系，风马牛轮流转，说不定哪天他会介绍朋友来买房，这事多着去了。

        一：跟客户交流不深入，不能及时了解客户的想法、动态和真正的需求；

        二：对隐身在客户身后的对手麻痹大意，不能及时有效进行预防和反击，白白给对手多次机会，本来优势变成了劣势；

        三：对客户身边的人没有处好关系。

        四：努力的不够，错过了最佳时机。

        回首这段的努力付出，无果而终，我总结出了自己的各种失误，为以后签单积累了丰富的经验。

我是怎样失败的？