言行一定要一致吗？——《影响力》读书笔记2

第三章  承诺和一致

一、保持（并显得前后）一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它经常令我们作出明显有违自己最佳利益的行为来

1、人人都有一种言行一致的愿望

信仰、言语和行为前后不一致的人，会被人看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病。而言行高度一致则跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。后都这些特质符合普世价值，是人人向往和追求的。

2、言行一致和大多数自动响应方式一样，为应对复杂的现代生活提供了一条捷径。

只要拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来诸多好处：不再纠结思考、不需要从每天烦杂的信息中去挑拣判断、不必劳神去权衡利弊等。碰到同一件事情，只需按下一致性磁带的自动播放键就行了。这一自动模式解放了我们的大脑，让我们更放松和安全。

3、机械地保持一致容易令人避免误入歧途。

说出来可能你觉的有点可笑，但事实就是这样。那就是人为了逃避理性带来的折磨，而自动选择自欺欺人，下意识启动预先设的一致性播放器，躲在死脑筋的城堡里不愿出来。你脑海里有没有浮现出某个你熟悉的人？他曾经的言行是不是真的就是这样？（我马上想到了某人和某人）

二、言行一致的关键是承诺

1、激活我们一致性磁带播放键的就是承诺。

人只要立场站稳了，就会自然地想要按照与该立场一致的方式去做。

2、承诺容易被履行和兑现的三个条件：公开场合发表、须经过一番努力才能达成、是自己的自由选择

当一个承诺具备了这三个条件，人就会很愿意去履行承诺，维护自己的一致性形象。

公开承诺的力量来人的自我认知，因为我们非常在意周围的人对我们的评价，一旦做出承诺不兑现的话，会被周围的人贴上表里不一的标签，所以人们内心就会有压力把自我形象调整得行为一致。另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

公开承诺的一个非常好的方法是写下来，哪怕只是抄写也能起到神奇的作用。书中举了安利公司刺激业务人不断超越销售目标的方法：

定下了目标，把它写下来，不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。

 朋友圈经常有人在打卡、早起、读书等各种晒，其实就是一种公开承诺行为，他们在给自己赋能，同时也给别人以激励。我自己很少敢在朋友圈承诺什么，就是怕做不到自我认知失调，也是一种逃避吧。也看到有些人虽然敢公开喊早起啊、减肥啊、运动啊什么的，开始信誓旦旦，可几天后就消声匿迹打回原型了，不知这些人为什么对一致性原理有如些强的抵抗能力。

年底到了，我要把2018年的目标都认真写下来，希望都能实现。

为一个承诺付出的努力越多，就对承诺越看重，越会努力履行。费尽周折得到的东西，比轻轻松松得到的更为珍惜。这一点我自己深有感触。小时候，物质生活匮乏，对每年过年才有的新衣服珍爱有加，平时都不舍得穿，偶尔穿一次生怕弄脏了。现在衣服多了，想什么时候穿就什么时候穿，上千的衣服也不觉得多珍贵。

这个同样适用于团队。团队入会活动越艰辛，成员的凝聚力和卓越感就越强。比如部队，入伍有严格的筛选，入伍后新兵训练严酷，但军人的荣誉感和凝聚力都非常强，军旅生活虽然辛苦单调，但军人们都对那段生涯刻骨铭心、终生难忘，就是曾经付出了太多的汗水和努力。我也有过同样的经历。工作的第二家单位，正值工厂初建，也是自己离开国有企业进入民企的开始，每天工作非常辛苦，经常顶着星星下班，但看着车间一天天在发生着变化，自己的汗水有了成果，心里还是非常开心的。离开时，万般不舍，最后一步三回头，眼泪止不住的往下流。那段经历也是我职业生涯中最难以忘怀的，付出的太多，刻下的烙印太深！

第三个条件就是自我选择（内心的抉择）

为了保持一致，一旦做出选择，人们就会为自己的所作所为负责，前提是这个选择是自我意志的体现，不是被迫的。因为只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

生活中和工作中，我们常把物质奖励和经济处罚作为教育和管理手段，从而让孩子或员工遵照大人意愿或公司要求行事，这显然违背了承诺有效性的第三个要素。难怪这种激励机制会走入怪圈，尤其对于当下经济条件越来越好的的90后、00后的作用越来越差了。这钟手段变成一种控制和威胁，换来的顺从不是自觉自愿的，一旦有机会有空当，孩子和员工的行为马上就打回原型。作为一名管理者，我应该好好反思，如果管理制度是和员工一起民主讨论出来的，执行起来他们应该就会更自觉主动，这是今天的最要启发。

以前多次听专家讲管理中要以精神激励为主、物质激励为辅，可自己总是将信将疑，周围的同事也一样，“谁跟钱有仇啊？”、“金钱不是万能的”，各种声音各种理由，今天学习了承诺三要素后终于搞清楚了。

三、当心一致性的顺从被人利用

顺从专家们超级喜欢人们内心变化后作出的承诺。因为一旦内心发生变化（主意改变了），就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有的环境。而且，变化能发挥持久的作用。（主观思想发生改变了）

正因如此，所以顺从专家就会设计一系列的手法、场景诱导你，你可能会改变你对某事物的认知，由不喜欢不按纳到非常喜欢，且乐意做出行为改变。相信大多数人在购物时都有过类似经验，本来是想买一样东西，却被导购说服买了另一样东西回来，掏了腰包还满心欢喜，其实就是被改变了。回忆起去年我挨某商贩宰的经历，托儿用互惠原理诱导我对某物发生兴趣有了购买愿意，商贩让我二次公开承诺，最后亮出瞠目的价格时，我在一致性原理下极度认知失调，只能出血自我调试。他们看出我在一致性和金钱面前，一定会以出钱的方式保持一致，相信他们早就观察好我了，只是我浑然不觉。

2、“蹬门槛”和“抛低球”

蹬门槛是以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法。

例如，有时候别人只是请求你临时帮个小忙，你却可能给他提供更大的帮助。因为自己把这些举动赋予了人性美德的高尚动机，从而会自觉自愿地付出更多。

生活中有些付出是有意义的，而有些付出则是伤害，比如被利用、被欺骗。所以在接受琐碎请求时，务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

抛低球则正相反，先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

我熟悉的典型案例就是类似今年淘宝商场双11的买400减40的促销手段。为了得到减免，我一挑再挑，拼啊凑啊，终于在午夜12点快到时分下了单，结果花了3000多元。

四、如何破

1、死脑筋地保持一致愚不可及

要对抗结合了承诺和一致性原理的影响力武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。我们必须警惕不假思索自动保持一致的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢！顽固地保持一致荒谬透顶。

2、关键时候问自己一个问题“知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能倒流，我还会作出同样的选择吗？”

当意识到自己遇到了有不良动机的顺从高手，或自己可能要上当受骗之时，马上问自己以上问题，并小心觉察自己来自身体和心灵的感觉，捕捉到它们发出的迅息，然后做出理智的决定。这种觉知可以帮助我们尽快调节好认知失调，避免上当受骗。