人情在销售中能起多大的作用？

一位伙伴是做房地产的。

她学习价值的规律之后，

不想再做人情类讨好客户的事了。

但内心却很焦虑，担心不做人情了客户就不跟她买房子了，问我怎么办。

首先，在这个案例中，

这个伙伴就有两大硬伤。

第一硬伤: 误解

误认为 客户是因为销售的人情喜欢这个人，而跟销售买房子。

没有观察与验证到 规律的运作：是价值决定成交。

这样的因果认知，

想必很多看官也是有这样的认知的吧？

过去的我，

也是带着这样的认知在外企做销售。

曾拼死拼活地应酬，

就是为了博得客户对我个人有好印象，关键成交时能买我个人情。

最后累个半死不说，还吃力不讨好，浪费了很多无谓的时间和精力、金钱。

为什么这么说呢？

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因为客观事实与规律是，

客户在选择产品进行成交时，只会关注我提供的产品价值，是否解决了他们的商务需求。

我加上以下两个提问，来启动大家的意识验证来看到规律的运行轨迹。

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提问一:

客户会因为一个人情，牺牲自己的商务利益吗？

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客户会因为跟某个销售有交情，

可能提前放一些水，告知一些机密信息给这个销售，

但关键成交时刻，是不可能把两人之间的交情高过于他自己的利益的。

你可能说，过去因为自己的人情得到过单啊，怎么可能不是人情起到作用呢？

这也是一种误解，没有看到本质。

这种情况能发生，

一定是当时你提供的产品价值，是可以满足客户的需求的，这个基础条件成立了的。

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提问二:

你在买东西的时候，

会因为喜欢一个销售，会因为他做的人情，就盲目掏钱，购买他推荐的无价值的东西吗？

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小金额，你还可能因为人情掏钱，

但此时很多时候并不是因为喜欢这个人，

更多的是害怕拒绝对方被说不是好人，所以被迫掏钱的吧？

这样被迫掏钱时，

内心是不是已经也盘算过了，

他提供的东西，也还算可以，或者勉强能用有点价值呢？

涉及大金额基本上是不可能发生的。

所以对于提问的这个伙伴，

以下角度，就可以启动她的意识，去看看自己的焦虑是否成立。

“

一个人在选择房子的时候，要掏几百万的钱出去，会因为跟某个房地产销售关系好，放弃自己理想户型吗？

还是，

他之所以来找这个销售，

其实已经看到他提供的房子里，有你需要的户型呢？

”

各位看官作为局外人

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可能会觉得这个答案太明显了。

但对于在焦虑中的伙伴，在自己的局里，不启动意识，是看不清自己的谜的。

因为推动这层焦虑的，还有很深层的第二个原因。

第二硬伤: 没有掌握什么内在价值

所以她才恐慌，才焦虑。

想象一下，

自己的内在价值大楼空空如也，

甚至是一片尾楼，没有任何确定的东西可以掌握，怎么可能不恐慌呢？

这其实是一种普遍现场，

是大家在做事时焦虑的核心所在。

这里要区分的是

产品的价值 vs 内在价值

这两者是两码事

产品价值

就好比你在用的手机，

它已经提供了满足日常联系和消遣的价值，

是属于设计者本人的内在价值创造，与生产商创造的，并非销售创造的。

除非销售本人就是设计师。

内在价值

即，你用了什么自己内在的价值，

来解读这个手机的价值，或者解读房子的价值。

是不是一说到内在价值，

在看的伙伴也是一片空白，一回顾自己，也是一脸的茫然呢？

内在的价值系统，

可以直白地等同于 你内在的金钱系统。

我们每个人能赚到钱，

都是内在的这套系统在运作，

就看你是有意识地使用，

还是无意识在运行。

什么是无意识在运行？

即自己运用价值赚到钱了而不自知，

意识并没有认领，

所以也还是等于没有纳入意识的价值系统。

你想知道自己的价值系统是什么样子的吗？

你想能稳稳掌握自己的这套金钱系统吗？

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