对于干线业务，我们应该保持什么态度？

近期我们一直在讨论的两个问题是我们目前的干线业务的问题在哪儿？我们该如何去提高干线的竞争力？

真所谓知己知彼，百战不殆。我们首先检讨下自身的资源和禀赋。我们的优势在哪儿，劣势在哪儿？我们的优势在于背靠美的这颗大树，美的系事业部和代理商客户规模庞大，保证了我们的流量基底，我们不必为了企业生存担忧。同样也是这个原因，导致我们出现基础管理薄弱，业务审批流程繁琐，对市场反应迟钝，内部创新严重不足等问题。

我们的竞争力在于，资质齐全，有美的信用背书，抗异常风险能力强。

我们最大的问题在于没有价格稳定性。原因在于体制内的合规性束缚，公司内控合规的要求是去自调的，原则上只允许长合车和供应商模式，而干线业务的不稳定性导致了前期我们只能全部依靠供应商来解决运力问题，只有在业务运作稳定的情况下才会慢慢引入少量长合车。

由于我们没有掌握车源，所以我们在干线业务投标时一直面临着一个巨大的风险，就是我们的成本完全掌握在供应商手中，我们的投标价格是根据与意向供应商的询价完成的，加上人工成本、税点、毛利。一旦供应商在我们中标后推翻之前的报价，我们将面临亏损风险。我们的成本由于加上了供应商的毛利，所以在价格竞争力上，我们相对于车队供应商丝毫不占优。

那是不是说我们就彻底没有希望了，并不是。存在既有理，小型的专线公司、零担公司，他们为什么能够生存？他们由于操作灵活，各项成本都可以降到最低，所以市场上需要低价的客户永远会选择他们。我们做自己能做的就可以了，不要在目标选择上耗费太多精力。我们就专注于行业大客户，产品高附加值客户，需要全国性网络的客户。这些客户，一般的小型物流企业都玩不转，就算是低价，这种客户也会担心小型物流公司的异常风险承受能力。

在干线业务上，我们挑客户做；城配业务上，我们来者不拒。干线业务并非我们的长处，城配才是未来！城配做不好，我们就会开倒车，进入之前的企业物流状态。

所以说，只要能够为我们补充流量的城配业务都可以尝试，因为城配业务要盈利就必须集拼，有规模才有盈利可能，有多场景城配交付能力才有机会引入更多的同类型的客户，业务规模和城配能力是正相关的。