NC11: 后设程序 - 趋向与避开
最近Facebook（脸书）创始人马克·扎克伯格宣布公司改名为“Meta”（意为元宇宙的元），所提倡的元宇宙概念也非常火，其中的Meta就是一个非常霸气的词。
在NLP里，同样有类似的概念。对于我们怎样了解别人？怎样了解自己？NLP给出了一个Meta-Program的概念，有些人翻译为“元程序”，但大部分学NLP的人已经习惯了用“后设程序（后设程式）”的翻译。
相比于一般人所了解的DISC，九型，MBTI，大五等等性格分析模型，Meta-Program更加复杂，而且没有尝试归纳入一个大一统的模型之中。之前的几个模型只是分别从2，3，4组相互对立的维度对性格进行了刻画，但Meta-Program则复杂得多，据说研究出来的有50多对，这些确实很难归整到一个模型里面去。
Shelle Rose Charvet在《Words That Change Minds》（中文名：NLP来自潜意识的语言力量）中，一方面算是对语言行为量表（The Language and Behavior Profile，LAB Profile）的解读，另外一方面也算是对NLP后设程序做了详细介绍。
那什么是后设程序？NLP给了它很高的位置，NLP认为后设程序是人处理信息的关键要素，是养成习惯的基础，关乎人怎样解释和过滤信息、指导行动。
我们人脑处理事情的方式，打个比方就像电脑，每日接收惊人数量的资料，经过整理后，使我们能够理解。然而电脑要做任何特定的工作，必得借助特定架构的程式，否则就无法运作。同理，后设程序之于人脑，犹如电脑程式之于电脑，提供某种架构，使我们得以关切、理解周遭有关的事物并付诸相对的行动。如果你想与电脑沟通，就得了解它的程式；若想与人沟通，就得了解他的后设程序。
今天我们来看第一对：趋向与避开（Toward & Away）。
人类一切的行为都是绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转。例如你把手抽离点燃的火柴，乃是为了免于被灼伤；你之坐观夕阳美景，乃是因白昼渐没于黑夜时的壮丽天演能带来快乐。
至于对可多种解释的行为，此种性格的分类依然适用。例如甲之所以徒步一英里，是因为爱好运动；至于乙也这么做，是因为极其厌恶乘车，丙之所以阅读福克纳、海明威的文章，是因为欣赏他们的文采和洞察力；而丁虽也看他们的作品，目的只是不想让别人觉得他太粗俗，但并非真有兴趣。
从此四人的行为上，可以看出甲、丙二人是在追求能让他们快乐的事物，而乙、丁却是在避开会令他们痛苦的事物。
这种性格模式的划分，并不是绝对极端的。固然人人都在追求与逃避某些事物，但对同一事物反应不尽相同，且都有一种强烈的倾向。
趋向和避开是发生在人们思考他们目标的时候。如果你想知道别人是哪种类型的倾向，不妨可从他们想要的东西上，不管是汽车、房子或工作，便能有脉络可寻。
当你问人们：你想要什么（what do you want）？
这个人会回答说，想要找到一份可以更大的激发我的职业，更多的用到我的才能，那这个就是趋向。
如果这人是避开的：“我想找一份工作，这样可以不用在路上花很多时间，我真的不喜欢上一份工作，因为要处理很多很乏味的文件，我不喜欢在领导管得很严的办公室工作。”
所以假设你是个销售人员，促销方式可采用两种，一种是尽量说它拥有的优点，一种是尽量说它没有的缺点。
例如你在推销汽车时，可强调它跑得快、造型拉风，你也可以强调它耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事。
想一想，一部车子在马路上到底是前进还是后退，全看它当时所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。
譬如当你想叫孩子好好用功，你可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”
或者你也会这么说：“看看小张，他就是不用功的原故，所以退了学，现在只能在加油站做个加油工，你是不是也要跟他一样呢?”你可知这么说有多大效果?那可得看孩子的了。如果他是避开型的，也许会有效，可是他要是趋向型的，倾向于追求能令他兴奋、刺激的事物，又当如何?
告诉你，如果他是趋向型的，你用这种逃避式的举例，对他是产生不了作用的。由于你的诉求不对，就好像孩子只懂希腊语，你却跟他讲拉丁语，说得口干唇焦，依然不见效果，不仅浪费了自己也浪费了孩子的时间。
往往这类避开型的规劝，对于那些趋向型的人，产生弄巧成拙的结果，会造成对方不悦或动怒。假使你想劝这型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想读的学校。”
另外值得提醒的是：很多时候，在同一件事情上，对方可能既有趋向，同时也有避开。那么我们为了影响和说服别人，按照他相同的顺序进行表述（特别要留意他的第一直觉表达）。
比如他是先说避开，再说趋向，那我们的内容组织如果也是同样的顺序，会效果更加好。
ps: 上次提到当年陈安之成功学火遍大江南北的时候，我也很是着迷。醒悟后顿时恼羞成怒，连带着对他宣传的恩师安东尼·罗宾也没了好印象。谁曾想，时隔十几年后，再翻开安东尼·罗宾的书，发现确有独到之处。当然他的书，我只比较推荐这一本，其他可以不看。
延伸阅读：《激发无限潜能》安东尼·罗宾
（待续）
