《农场庄园36技》之12：如何把自己农场的产业和休闲区分开？

年初在农业引擎公众号，开辟了一个《农场庄园运营管理三十六技》专栏，几篇分享引得大家的关注，由于后来工作的原因，计划一度搁浅，迟迟没有后续文章，实感抱歉，感谢坚持关注和默默转发分享的朋友。

今天说的内容与休闲农场农庄的话题有点距离，但却是绝大部分农场主肯定会遇到而且非常容易困惑的事情，就是我的农场如何定位的比较好，别人给的建议我总感觉落不了地怎么办？

其实这个问题不是给你建议的朋友水平不够，而是你可能还没有理解到其中真谛。你会问，那咋办尼？好办啊，且看博主给您现场一一道来，不敢说一定管用，肯定会有所启发。

农业引擎

今天的内容是我和一位朋友的邮件交流内容，分享给大家，主题是农场庄园运营管理之“如何把自己农场的产业和休闲区分开？”。

以下是朋友发来的邮件原文

博主：

你好！好久没联系了，知道你工作一直很忙，不过觉得还是向你请教更合适，所以冒昧给你发邮件咨询几个问题。

是这样的，我来这边工作后认识了几个做农业的朋友，有自己干农业，也有在农业公司管事的。大家目前都面临着同样的一个问题，就是不知道农业怎么做，很迷茫。

一个公司在陕南建设了现代化设施蔬菜基地，产量不错，但是投入成本太高，价格上不去，有部分蔬菜是农超对接，但只能基本保证不亏本。还有在长安、秦岭一带有大量的休闲、观光农业园区，以农家乐、采摘、土鸡养殖、垂钓为主，模式趋同，没什么特色，很多园子在亏损要么是苦苦支撑艰难摸索，要么就是最后转租出去。

朋友也咨询我怎么做，我也想了很多，我觉得生态农业和休闲农业体验应该是未来的一大趋势，和互联网相结合应该是不错的商机。我给朋友提说陕南那边生态环境较好，茶产业、干货（木耳、香菇、核桃）、蜂蜜还有土鸡、黑猪养殖这些都不错。关键是如何把生产过程透明化，把产品质量放在第一位，让消费者信任你的产品是生态的，至于后面的营销要充分发挥微信、微博这些互联网的功能，把后续服务这块做好。

因为我发现消费者对于有机、绿色、无公害的概念是很弱的，很少有人能区分开，还有就是市场上以假乱真现象严重，从产品本身的颜色、外形等是很难区分的，人们对这些生态产品的信任度也降低了。所以通过各种手段让消费者去信任你的产品很重要，一旦消费者信任了，销量和品牌应该问题不大。

关键就是这个信任怎么做，我看了不少案例，有现场参观、生产者实名制、实时视频监控（费用大）、宣传片、买手日记、品牌故事、检测报告等等，但面向的消费群体数量有限，也存在局限性，真正的做溯源体系工作量是很大的，对中小企业也不实际。

休闲农业体验这块我说咱们就不做示范，不做那些花钱盈利低的示范项目，只提供父母和孩子体验生活、生态、生命的乐土和服务（这是看了一篇文章后想到的这句话）。

也提了不少可以做的项目，基本都是以体验的同时尽量节约建设成本，包括后面的盈利模式，比如卖品牌、卖理念、卖生活还有大概实施步骤什么的。

最后他们说我说的东西很好，但是从这个说到实现的过程显得很空，说白了就是他们还是不知道怎么去实现，还有就是觉得没创意，似乎都听过这些东西。我也在想怎么打破常规的农场发展思路，想出一种新的商业模式，哪怕同样是种果树、养殖、种菜，通过这个新的模式能做出品牌、增加收益。

博主，您有关于农业项目有什么好的建议吗？比如现在有哪些比较好的农业项目可以推荐，关于商业模式有什么新的思路，还有就是为什么到现在农业项目还是不好盈利，关键环节是哪块？

不好意思，按理说我做农业规划也有两三年，这种问题再问你，就是我当时没好好学习。我确实现在也有些想不清楚，看了很多案例和报道、分析，还是觉得农业的水太深，想出一个新的农业玩法、能说服人去投资的项目还是很困难，都在模仿、跟风。我相信每个投资农业的人都是觉得农业有前景，想通过农业盈利的，如果不能盈利，农场是不可持续的，农业也不会有长久的发展，我们规划咨询也就是无意义的。

博主，什么时候有时间了再给我回复吧，我不着急，谢谢白工百忙之中抽空给我解答，呵呵。

有空来西安我请客！

以下是我给朋友回复的：

第一，你的朋友做的事情分成两类来应对比较合适，一类是纯作产业的，一类是做休闲为主的。两者不能混着一锅炖，不然越炖越乱，说不明白。

你给的建议挺好，是从生产环节、营销环节和营销销售方式方面比较综合的了。你建议中也提到了信任如何做的问题，做溯源体系是就事论事，解决不了根本问题，也很难起到好的作用，最终也是效果不明显。当然对中小企业来讲也不现实，没有那么多钱投入。

体验、休闲，亲子、养生，这些都是概念和思路，没有错，但是对于没有实操能力的人来讲会觉得非常空洞，不知道如何落地，进而就会对这个思路概念产生怀疑，这也是可以理解的。

如何应对呢，也是有办法可以解决的。

能够盈利的项目也非常多，只是市面上比较流行的项目不盈利的项目更多。同时，盈利的人也不出来做太多的宣传，所以就此消彼长，显得更不赚钱了。说到商业模式，这个还是如何能够把客户的钱留下，就是这么一个问题。没有新旧之分。至于说为什么那么多农场为什么就不赚钱呢，这里面的因素非常多，有些是定位的问题，有些是运营的问题，有些是销售的问题，还有些就是根本不知道怎么做和为什么做。任何一个环节出现问题，都会导致最后农场出现亏损的局面。

关于这方面结合开始的分类方式，我可以简单分享一下我个人的想法，供你参考。

产业型园区农场如何做？

对于产业型的农场or园区，不管是设施为主还是露地为主，简单的说就是两个：

一是尽可能的降低成本or提高产量；

二是尽可能的提高售价。

再往下说，前者需要从管理的角度入手，包括建设管理、技术管理、品种选择、资材使用等等方面，因为降低建设成本和投资成本这是降低成本的有效方式。这个类型的园区不是为了好看，只要能够产出安全、优质高产的农产品就可以了。

还有就是技术管理环节，非常关键，也能够降低水费电的投入，同时可以增加非常大的产量，对于果菜和水果，可能果型好，等级高，品相好，市场认可度自然高，如果产量同时可观的话，产生好的效益自然不在话下。养殖同样有这样的问题，这也是科学种养的问题，但是一般园区都没有这么好的技术管理团队。也是农场技术负责人稀缺的原因。

说到销售增收，就看农场自己的手段了，有些人直接走批发市场，有些走自己的渠道，有些就通过礼品盒订单销售了。也是根据自己的能量来处理。前提是自己的产量要足够大，如果都追求有机生产又没有自己独特的渠道和固定的客户那肯定是死路一条。

“有机”不是目的，安全才是。

休闲型园区农场如何做？

对于休闲型的农场园区，你给的建议都非常好，也比较到位，而且能够有针对性的给出建议。不过他们的回答也可以理解，毕竟他们自己觉得实施不了，这是问题的关键所在。

你们双方都没错，只是中间还缺少一个环节，需要这个环节把你们双方的观点链接到一起。具体的解决办法就是，需要你把你想到的想法，通过更详尽的方案和操作方式给他们表述出来，让他们知道我先怎么做后怎么做，能够知道如何操作。他们就会觉得这样就能够落地了。如果仍然觉得难以实现，就是他们对自己没有信心，要不就给他换一个内容，要么就给他说的更详尽一些。

举个例子，说到亲子项目，现在亲子项目非常的多，而且市区超市、广场也都不缺类似的项目。他们也会担心，小朋友凭什么要到我这儿来啊。这就是设计类似项目的关键点了，考虑客群的时候，不仅仅要考虑受众，还要考虑决策者，就是谁会决定到这个亲子性的农场来。毫无疑问是家长了，或者说是亲子培训机构、夏令营组织者，甚至学校。如果这样就能够顺着考虑，怎样能够印合这些决策者的想法，让他们觉得这个地方值得来，而且来了之后呢他自己也能有所收获。

这样做一些具体的功能设计，不管是硬件设施还是活动策划，兼顾这几方面，首先吸引他们来，来了之后呢能够让他们都满意，最后呢如果临走还能买一些纪念品、农产品，下次还想再来。那这个项目就是非常成功的了。

其他类型的规划项目也是这样，在咱们中国农业大学农业规划科学研究所做项目规划设计的过程中，这些环节都是要多次多方研究讨论的，之前你也接触过，不过再往深的环节，就需要你自己思考了。

当然以上仅仅是从思路和运营手段上给的建议，在农场经营的过程中有非常多的技术性问题需要细化和完善。比如营销宣传，活动组织，这里面都有非常多的工具和技术可以使用。之前我在农业引擎公众号里面写过一段时间农场运营管理方面的一组文章，标题叫《农场运营管理三十六技》，有一些详细的内容，你也可以去看看。

既然认识到这些环节，就尽量的多想一步，深入进去，总结出来就能够把运营落实下去。对于农场主而言，如果能够相信这些建议，实实在在的执行操作了，也不愁做不好。

一己之见，切磋共进。

农业引擎博主