（周更117）创新者的窘境——如何从创新者成为价格战的牺牲者

      创新带来的价值是显而易见的。首要的价值就是创新者将成为市场规则的制定者，拥有企业发展所必须的定价权，这是20多年前造价咨询企业的真实写照。

      《创新者的窘境》这本书分析了企业的成熟度，这对于了解商业世界的发展有很大的好处，将其应用到造价咨询行业，就会发现这个成熟度的演化就非常的贴合造价咨询行业的发展。“了解历史的价值在于，在其纷繁复杂的外表之外，存在着一些极其简单和一致的因素，而正是这些因素在不断决定这这个行业顶级企业的成与败”。

      该书以硬盘行业的发展为例，展示了产品成熟度的一系列变化，如何从价格的制定者到价格战的牺牲者的演变过程，对造价咨询行业的对比非常有价值。下面就试图来进行一个比较：

      当最初的市场开始时，基础的编审工作只能作为一个新兴的产品，但是还不能算是商品。一旦对编审的基本要求得到满足，其他属性（这些属性的性能尚不能满足市场的需求）的价值便开始显现，比如除了市政、土建、安装，业主的园林、绿化、交通等开始提出需求，此时，范围的扩大，进一步吸引了进入者，这些进入者由于有先入优势，因此，能够享受价格的溢价部分。但是，一旦某项特定的属性达到了所要求的性能水平，客户便不会再愿意像以前那样为该项属性的持续改善支付溢价，咨询公司努力通过提供更细致的服务来获得客户，寻求更可靠的方法来提高咨询成果的准确性，满足客户的需求，但是，到这个阶段，客户已经不愿意再支付额外的溢价来体现咨询公司的这部分的付出。并且，客户用来选择咨询服务的标准也转移到市场需求尚未得到满足的属性上，提出新的需求。这一类新的需求是基于之前的基础，因此，这些需求的满足，对于供应商（咨询企业）来说，属于是成熟技术的不断推动，此时，倾听客户成为一个重要的需要，根据客户需要，改进服务成为关键，但是，也别指望这种额外的服务能带来额外的收益，仅仅是维系客户的一种方法。

      性能的过渡供给引发了竞争基础的变化。当不断改变的竞争基础终于变动完毕时，也就是说，当不止一种服务能够完全满足市场对每种属性或者咨询需求时，此时，造价咨询也就演变成了特定市场部门中的一种商品，虽然，不同咨询企业在向市场提供的咨询产品中，相互之间仍然存在着差异。但是，当咨询产品的特色和功能已经超出市场的需求时，差异化也就失去了意义。当两个或者两个以上的供应商通过不懈努力，具备了提供超出市场需求的可靠性时，竞争的基础将转向便捷性，业主更喜欢那些使用最方便和最容易打交道的供应商（咨询单位）。而当最后，当多家供应商能够提供一系列能够满足咨询市场需求的便捷产品和服务时，竞争的基础也随之转向价格。推动购买咨询服务等级从一个阶段向另一个阶段转变的因素，就是性能的过度供给。

      竞争基础的这一演变模式——从功能性到可靠性到便捷性，最后到价格。这就是一个产品到商品的演变过程。你尽可以将造价从标底的编审到跟踪审计到全过程审计的发展过程看成是这样的一个演变过程。其背后的竞争基础其实依然是遵循上述的规律，即从功能性到可靠性到便捷性最后到价格。

       也就是说做造价咨询，最终一定会走到价格战。目前，外部的市场已经到了这个阶段，常熟由于政府的保护，依然采取政府定价的方式来确定财政项目的编审费用，但是，未来一定会走向价格战。