S2B2C企业轻合伙人制度解读

【廖金原创】2017年11月11日写于佛山，这是工具博士系列第20篇。

传统的加盟商制度，在过去的几十年经济发展过程中，在快速分发、融资、风险分担、品牌传播等方面起到了十分重要的作用，助力企业快速成长良性循环，然而这种模式在如今信息透明化、市场快速变化、品牌迅速崛起的时代遇到了瓶颈，许多 厂家抱怨说，被大的经销商绑架，而许多经销商都说生意不好做，不得不寻找其它的生财之道。

这究竟是为什么呢？

这个过程中，厂家觉得自己要求经销商开店面、做装修、铺货是正常的，经销商挂羊头卖狗肉则很难理解，而经销商觉得，我付出这么多的人力物力财力，去帮厂家做品牌做销售，利润就这么点难以为继。其实市场的玩法早就开始在变了，方法我们不再啰嗦，但有一点变得更加清晰，就是用户的决定权比过去大大加强了。一招先吃遍天、一夜暴富的神话逐渐消失的原因是，市场跟进太快，以至于多数客户接触某类产品时，有太多的选择，客户就自然而然地提高了选购的标准。

因此产品必须回到最初的原点：是否满足了用户的核心需要、价格是否合理，而90后95后消费力量的崛起，产品调性、快速便捷的服务有时也成为了选择的主因，这就要求企业的产品不仅要有工业时代的精细，还要有文艺复兴的内涵，更要有互联网时代的速度，粗制滥造、卖相普通的产品，未来会越来越找不到销路。

当然，今天我们主要还是讨论轻合伙人制度。

轻合伙人制度，可以用湖畔大学曾鸣教授的S2B2C理论来解释，S是供应平台，B是分销商，分发商，C是客户，这里说的轻合伙人指的就是这个B，在S的前面，还有一个厂家供应商。

未来任何的企业都可以做成一个小的S2B2C平台，如有能力可以整合行业资源甚至跨行业进行整合，但整合的目的都是为了服务客户C。

所谓轻合伙人制度，就是企业将核心的资源，向有能力推广公司产品的人或者组织半开放或者全开放，将企业与这些有能力者的能力重新整合，以更好的服务客户的制度。

举例说明：

某家具公司决定采用轻合伙人制度，向社会特定群体招收轻合伙人，如设计师群体，设计师在构思自己的别墅设计作品时，一旦发现业主所需要的风格调性与某家具公司的产品相吻合，即将产品放入设计作品中，通过合伙人推荐的销售，业主可以获得更多的折扣，合伙人也因为推荐销售了产品，可以获得相应的奖励，从而达到多赢的局面。

在上述例子中，还可以进行扩展如吸纳更多的供应商，让设计师在服务的过程中，让客户获得更多的价值，更好的品质，更低的价格。同时各供应商之间，还可以互相推介，抱团服务客户，建立共同体优势。

总结一下，轻合伙人制度：

1、轻合伙人制度的目标是扩大品牌在某个圈子中的影响力，更快速更广泛地接触客户。

2、轻合伙人属于类加盟商性质，但不需要像加盟商一样投资展厅和进货，属于业务订单类加盟，如设计师一旦有了订单之后选择了某品牌的产品，在成交之后给予提成奖励。

3、目前的现状是多数企业有推广的动作，但没有明确的落地的执行方案。建议将这块内容规范化，如给加盟商折扣多少，给轻合伙人折扣多少等。

4、轻合伙人制度的四步走，第一，吸纳轻合伙人，如设计大师、设计公司、装修公司等，第二，纳入更多的供应商，让轻合伙人享受更多的价格特权，建立平台，第三，利用平台吸引更多的轻合伙人，第四，分配轻合伙人给加盟商，完成线上引流到线下的动作，增强加盟商的赢利能力。

5、轻合伙人好处是平台能更深入地与客户接触，了解市场信息，把控终端销售能力，与加盟商制衡，增加与加盟商谈判的筹码。同时提升引流客户的能力，给加盟商实实在在的好处。

6、轻合伙人要考虑利益的平衡，尤其是现有加盟商（包括其它品牌供应商的加盟商）。

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