No5 帮助人们喜欢困难的事情

今日内容来自六种影响力来源的第一个维度。下面先摘选关于六个影响力来源的说明。

掌握六种影响力来源
实际上，所有影响人类行为的力量都可以归结为两种基本的驱动力，对，只有两种。比如，人们经常暗自思量：“我能做到要做的事吗？”“这样做是否值得？”第一个问题其实问的是“我有没有能力”，第二个问题问的是“我有没有动力”。因此，不管你的目的是要管理中学的同辈压力，向贫民窟宣传文盲问题，或是帮助好莱坞明星培训情绪管理课程，无论影响人类行为的因素有多少种，最终都可以归类为这两种驱动力中的一种。它们不是激励就是支持关键行为，又或者两种驱动力兼而有之。动力和能力构成了影响力模型中的前两个方面。接下来，我们可以把这两个方面进一步细分为个人、社会和系统三种来源。这三种影响力来源反映了三种相互独立的层面，分别是心理学、社会心理学和组织理论。通过了解这些层面，我们可以确保从已知的影响力技巧中选择相应的策略。

在第一个维度个人动力方面，影响者通常采用以下四种方式帮助人们做到这一点。
(1)主动做出选择。
(2)创造直接体验。
(3)用故事打动人心。
(4)把苦差变成游戏。

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选择《影响力大师》第4章 帮助人们喜欢讨厌的事物：个人动力

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根据这一发现，米勒博士开发了名为动机面谈的影响力工具。通过熟练使用开放式、非指示性问题，心理医生可以帮助患者自行得出结论，了解内心最关注的价值观以及在这种价值观下应当做出哪些行为改变。提出可激发思考的问题，然后让人们讨论，大家会自己发现哪些是必须要做的行为。在自我期望和个人信念的推动下，他们会自然而然地做出改变。
已经有数十项研究表明，米勒博士的方法能有效帮助人们了解内心价值，在坚守对健康生活的承诺的同时，有效面对和酗酒、抽烟、吸毒、艾滋病高危行为、减肥等相关的令人不快的关键行为。令人高兴的是，动机面谈并不是心理医生的专利。只要能把命令改为对话，管理者一样可以实现重大的行为改
变，无论你的目标是安全生产，削减成本，还是提高生产率。
例如，洛克希德·马丁公司现任总裁拉尔夫·西斯接到一项任务，要在18个月内完成第5代F-22战机的全部设计和样机生产。6要完成这个任务，他必须调集4500位工程师和技术人员，并改变他们对飞机设计工作的看法。西斯要说服他们接受两个新理念，一是结果比创意重要(工程师很难接受这种观点)，二是工程设计必须服从生产需要(这一点更难接受)。
西斯采用了倾听而不是命令的做法。他用数周时间和各级员工交谈，了解他们的需求、困难和渴望。最后在制订行动方案时，西斯积极体现了这些需求和目标。他实现影响力的方式不只是面对问题，还包括学会倾听以及在变革过程中体现员工的心声。F-22战机能实现从设计到交付的神奇速度，是因为西斯知道要完成重大任务不只是发布命令那么简单，你必须了解员工的需求以及这种需求和企业目标的关联。
米勒博士带给我们的启示是，心志的改变只能是人主观选择的，而不能是外界强加的。人们只有在主观上做出选择之后，才能做出重大牺牲。

「I便签 重述知识」
主动做出选择，让选择者了解自己内心关注的价值观，以及在这种价值观下应当做出哪些行为改变。过去看到主动选择这个词时，通常潜意识里想到的是采取什么行为，未深度思考背后的价值观。而无论是工作中被询问还是日常中的小事情，每一个行为都代表着我们的价值观，就如今天下毛毛雨你是否带伞一样，你带伞是担心雨下大，不带伞是无所谓，前者是看重预防，后者可能是活在当下。
面对一些困难的事情，一些不愿意做的事情时，作为管理者，过去发号施令有用，现在虽然权威还是在，但是人们没有那么担心不听指挥被炒鱿鱼的结果，因为但凡你是正常人，你都不愁工作。这个时候，你能选择的一种方法是，让对方主动选择。就像你当初不顾父母反对一定要取她一样，结婚后哪怕再不满意也只能打碎牙齿往肚子里吞。选择了就会自己承担结果，自己选择的怎么着都想去实践一下。

主动选择有三个动作：
首先，提前准备动机面谈工具：你准备一份这件事的面谈清单，我们称为动机面谈工具。比如，要完成这件事，你期望获得什么样的支持？完成这件事，你预想到的困难有哪些？如果这件事做成了，你希望的成果是怎样的？围绕这样的成果，我们可以做哪些事情？这些问题要设计为开放式的，并且不要按照你的思路诱导对方，比如在5天内要写完一本书的14个便签，你认为写到最后会大脑枯竭，所以你提问：5天写完14个便签，你会遇到大脑枯竭、没有思路或者其他什么困难吗？这就是引导式提问。
其次，提问倾听了解对方动机：运用你准备的面谈清单，向对方提问，注意他们回答时，你要保持好倾听，尤其不要武断的说你们说的不行、不对。但要注意对方回答的内容不要偏离了你的主要目标。
最后，选择对方看重的需求：真正采取行动时，要体现出你们沟通的内容。

「A1便签 激活经验」
去年给一家银行基层管理者拆《高效能人士的七个习惯》时，好些学员都提到他们因为高速公路ETC安装的事情，最近几乎都没有休息，有抱怨情绪。有学员说，我家女儿生病了，我周日（休息日）给领导打电话请半天陪孩子去医院看病，中午刚刚到家，领导电话就追来了，催我快去到所里去。女儿在旁边哇哇大哭，老人也好焦虑。我真不知道怎么办才好。
反思这件事，ETC安装，是银行的任务，必须要完成，但完成这件事是超出了日常高质量，需要加班，那么我们可以运用动机沟通清单和所有人员沟通，了解需求，对症下药。

「A2便签 规划运用」
思考方向，最近最棘手的一件要说服对方行动的事情，已经听到过不愿意做的风声，如何运用动机面谈促动他开始。