六 谈判的艺术

谈判要讲求策略

就事论事；告诉对方自己很了解他；坦白自己的需求；挑明对方得到的利益；运用迂回策略；列出合适的选项。

谈判前要做好细节准备

尽可能了解对方更多的情况。

谈判中应该用礼貌用语

融洽友好的气氛是有助于实现双赢的。谦虚、称赞、感谢。

必要时可以妥协退让

最好不要首先让步；只能在次要问题上让步；在损失很小的时候让步；每次让步小一点；估计让步的价值；拒绝对方让步提的要求。

把握谈判的陈述技巧

缓冲语言；解围语言；弹性语言；肯定语言。

谈判中适当的提问

提问在严肃而紧张的整个谈判过程中，自始至终都发挥着重要作用。

掌握谈判中的应答技巧

有充分的思考时间；对问题进行分类；转移话题；模糊回答；延迟回答时间；适当地处理对方的错误。

谈判中的拒绝技巧

援引客观条件的限制；先肯定后否定；以攻为守；引导对方自我否定；补偿安慰

谈判中的说服技巧

满足对方的需求；针对对方的实力；赢得信任；寻找共同点；态度要诚恳；不要指责对方。

打破僵局的口才技巧

调整情绪；换个话题；更换主谈人；扩大双方的利益；调整自己的策略；心理置换。