RIA训练营三阶段作业4

【主题】:如何用互惠原理说服别人

【片段来源】:《影响力》P.25

【R:原文片段】

      互惠原理说明，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（ much obliged）一类短语几乎成了“谢谢你”的同义词一一不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

      互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。阿尔文・古德纳（ Alvin Gouldner）和其他社会学家在做了深入研究之后报告说，所有的人类社会都认同这一原理。值得我们注意的是……这套制度费苦心地把所有人情债都结清。比方说，举办婚礼的时候，宾客离场，女主人会送他们糖果当礼物。地一边送客，一边说：“这五颗是你的。”意思是“这是侯还你从前给我的”，接着地又额外添了一些东西，并说：“这些是我的。”等到下一次婚礼，她会拿回这些礼物，此外又收到一些以后要还的新礼物，如此周而复始。

【I:重述原文信息】

What:中国有一个成语叫“礼尚往来”，正所谓往而不来非礼也，来而不往亦非礼也；意思是在礼节上注重有来有往，也就是用对方对待自己的态度和方式去对待对方。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。

Why: 互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的巨大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

How: 首先，我们应该主动给予对方一些非常自然的好处，就会有意想不到的回报。其次，在对方接受好处后会产生一种负债感，在这个时候我们可以进行索取。比如:你送给对方一束玫瑰花，他若接受了，你让他扫一下二维码，一般情况下对方是不会拒绝的。

Where:这个原理应用很广泛，但更多运用在工作领域。

A1:记得有一次在发传单的时候， 家长送完孩子着急去上班，有些小孩太小需要通过大人的帮助才可以背上书包，这时我主动上前去提供帮助，然后再将单页发递给他，也不会拒绝。

A2：

目标: 我要运用互惠原理运用去做招生。

行动:

如果我是一名招生顾问，我会这么做:首先，给予她们想要的需求。我会邀请那些有意向的家长来听免费的讲座，主要讲如何教育孩子，如何辅导孩子的作业，教育孩子和辅导作业需要注意的误区等。其次，最后提出现场报名会有优惠的活动。