以貌取人

印象在人际交往中占重要地位，如去商场购物，本身是带着要买的心态去购物，去了一号店，服务员从态度上表现出傲慢和敷衍，针对顾客提出的问题，没有认真加以分析，而是急于表达自己想说的和推销自己想推的产品，不能认真去了解顾客真实的需求，有一类真正要买的客户在事前会做很多功课，是带着问题和疑问过来，如果得到的是不专业和敷衍，就白白的浪费已经送上门的50%生意机会

两个印象阶段

第一次和一个人见面，一般是通过外貌穿着打扮上，言谈举止来判断一个人

最近公司在大量招新员工，老板多次表现出喜欢从一个人是整洁干净利落去判断一个人的业务能力，上次一起出差，突然同我说A员工不行，想退了，我惊讶的说某总我太武断了吧，人上级主管都没有去说自己的员工是否可行，你就通过一个人的外表去说这个人不行，我同A员工离得近，经常听见他认真的打电话去寻找客户，心想这么勤奋的人没有理由跑不出业绩，但很遗憾过几天果然那人不见了

建立良好印象

001 树立信任

日常同客户进行沟通时，新客户一般要让客户感觉到我们和客户是站在客户的角度去谈生意，给客户建立信任感，如同自己的员工在购买者公司上班的感觉，而我们需要对自己公司的产品了如指掌，同客户推荐性价比最高的产品，并不一昧的追求利润和成交

002表现价值

一个项目需求对方负责人的首肯才有机会成交，这个时候不单拼产品的性能，更多让客户感觉到同你合作他能得到什么，对他的公司和个人有哪些利益

003 建立同盟

在同客户做生意，最长久的关系，实现共赢，要一起拼才会赢，只有这样的深度合作，才能达成战略合作伙伴，才能彼此忠诚的保持合作关系

扭转不良印象

第一次见面，经常因为自己的言语和别人的理解力上， 会留下不良的印1象，有两个办法

001反常证据

我一般会反省自己是否有些过激，仔细回想客户在意的是什么，想了解是什么，会根据客户的需求，重新写一个方案和制定一个方案，针对性的去找客户，用事实数据去说服客户

002唤醒公平

首先必须主动承认错误，以及带来的误会进行道歉，十分诚恳，一般客户还会从过去的偏见去重新同你沟通项目的可性行，这一步很关键，因为客户再次给你打开大门，能否进去就看这一步，所以在做之前付出的努力和功课有比第一次见面更见用心和周全