《绝对成交》阅读笔记 （2）

一   生命中最重要的两件推销

1.要先把你自己推销给你自己

世界上最重要的一位顾客是你自己——我卖的全世界最好的商品，不是汽车，不是豪宅，而是我自己。

2.生命中最重要的第二件推销

把“推销”推销给你自己。绝大部分人害怕、排斥、拒绝销售，不愿意去练销售技巧。对推销有近乎本能的排斥，也害怕别人推销给他们。有这种思想时，不可能成为一名优秀推销员。最需要的是把销售的观念改过来，从内心深处接受销售。

关于销售心理的描写，很真实：

拿起电话打给顾客时，准备拨给张先生，但是一到拨给张先生的那一刹那，头脑里又在想，最好不在最好不在。真不在时，反而如释重负地挂掉了电话。

为什么这样想？因为害怕被拒绝。

很多人拜访客户的时候敲门，心想又祈祷最好不在最好不在，敲两三声就走掉了，怕被拒绝；很多人在介绍完产品要签合同的时候，冒冷汗，不知道怎么写，也是因为对成交有恐惧心理，害怕被拒绝。

二  不愿做销售的五个误区

1.认为销售没保障---实际上，销售高手永远不怕不景气，永远不怕没工作，因为销售是世界上门槛最低、最有保障的工作。

2.感觉收入不稳定---正是因为不稳定，才有不稳定的高和不稳定的低，事在人为（和追求百分之百的安全感有很大关系）。

3.认为做销售求人，没有面子---心理上平等里才有平视顾客的底气，做别人的贵人的话，就不会讨好主顾，甚至卑躬屈膝。

4.害怕被拒绝。行动了100次，80个说no不重要，重要的是有20个说yes。害怕拒绝不去推销，一个no都不会听到，但是永远也听不到一个yes。从未被拒绝的人，是最不成功的人。

根据几率，被拒绝越多，成功的次数也越多。没有被拒绝的，本质上是拒绝成长的人。

5.认为自己的职业与销售无关，不要学习营销技巧---这是天大的误区，老师把知识推销给学生，父母在推销爱心给孩子，领导在推销自己的影响力……其实，人生无处不推销。

三  五项销售能力

1.开发新顾客

因为自我认定出了问题，会感觉没有名单没有新顾客。事实上，准客户到处都有，客户，满街都是。找到理想的顾客，需要方法、机会、场所。在销售高手看来，人走路和看到钱包在走路一样（惊！满眼都是钱啊。念念不忘必有回响？），踩到别人的脚，都是开发新顾客的机会。

2.做好产品介绍

两个例子：用铁锤砸、用脚踩，来验证茶几的质量。

故意把杯子放桌角，引申保险的必要。

3.解除顾客的抗拒点

这一点造成了疯狗式营销，新手处于走投无路的时候（常见到憔悴的外地青年扑街）看到人就像狗看到肉一样猛扑，容易引起厌恶，适得其反。

4.成交

有个残酷的数字（不知真假）：60%的生意是被拒绝4次后才成交，而4次以内放弃的销售员占总数的96%。就是说，96%的销售员抢的是40%的成交量（1次后因被拒绝就放弃的，成交量会接近于零），只有在熬过失望甚至绝望的打击后活下来的4%，才能过上靠提成的好日子。

熬下来的4%，得到的是60%的份额，还有一个幸运的地方：他成交的一单，有已经放弃了走掉的销售员在以前打了3次的基础。

第3和4可以作为一条处理。需要警惕物极必反，现实中已经泛滥。

5.售后服务

这一点上，现状令人失望。几乎都是交完钱后转脸不认账，没有多少人在乎回头客：保险业之所以臭名昭著，就是因为人员流动快坚持下去的少，保的是自己的险。理财更是一开始就没准备还，更谈不上售后。如果不是自己参与的产品，你对它根本没信心，怎么准备售后的事？绝大多数都在这个阶段，所以，真实的选择只能是卖一个是一个，卖出去就行，至于顾客满意与否——事前就知道他们会后悔，所以，大部分商品和服务都需要套路。