#读书笔记#B端产品必修课

一、什么是B端产品

1、B端产品与C端产品的区别

• 产品的提供者不同：
  • B端产品可以由企业内部的团队来开发（ERP、SRM），也可以向市场采购，由应用服务提供商提供相关的软件（如SaaS）。
  • C端产品的提供者来自市场上的软件和互联网公司
• 产品体现的价值不同：
  • B端产品的使用者是各种类型的企业（目的是在企业的管理、营销等方面提高效率和效益、降低成本）。
  • C端产品的使用者是消费者（目的是提高工作效率、提升生活品质等）。
• 决定是否使用产品的对象不同：
  • 企业的CEO、CFO等，B端产品的客者和用者是分离的。
  • 用户自己决定，C端产品的客户和用户往往是一致的。
• 产品的收入方式不同：
  • B端产品的收入有的来自客户的直接付费、根据服务和资源的使用量付费、额外的服务费用。
  • C端产品比较常见的收入方式有通过广告带来收入、购买产品带来内部的功能和服务、购买订阅服务、平台收取交易费用等。
• 产品的营销方式不同：
  • B端产品的销售会有比较专业的销售团队跟进，注重与客户建立长期的联系和沟通，从而增加销售的机会。
    • 常见的主动寻找客户的方式：电子邮件、电话营销和主动拜访。
    • 客户服务的方式：培训、演示、提供试用。
    • 销售流程长，基于理性分析决策购买。
    • 定价更具灵活性和个性化。
  • C端产品的销售会通过数据分析找到相匹配的群体，进而大规模的推动营销信息。
    • 方式：将特价促销、功能升级等广告信息通过短信、微信、邮件、网站等渠道发送给潜在的客户。
    • 销售流程较短，基于感性决策购买。
• 产品的迭代和发布方式不同：
  • B端产品的使用者更希望能够使用一个长期而稳定的版本。
  • C端产品能够快速按周或按月迭代和发布。
• 产品需求的调研方式不同：
  • B端产品或通过拜访客户或收集客户使用产品时的数据来收集明确的需求。
  • C端产品要通过抽取典型客户进行访谈或发布调研问卷、查看评论、网坛论文等信息各种方式挖掘和整合资源。

2、B端产品经理的工作领域

• 表现层：用户体验和客户体验
  • 关注界面设计中的模式和组件，以及是否可以高效使用和复用。
  • 关注与产品相关的整体流程的客户体验。
• 领域层：商业和业务逻辑（核心关注点）
  • 划分好每一个业务逻辑的模块边界和其中的角色，最终实现模块与模块之间、角色与角色之间的高效协作。
  • 了解市场上的商业模式和运营逻辑，从而配合销售和运营团队的工作。
• 数据层：系统之间的交互与数据存储
  • 关注接口传输性能、传输内容等。

3、B端产品销售的一般流程

• 寻找客户：销售人员通过网站上发布广告、打电话、发邮件等方式寻找潜在的客户。
• 筛选目标客户：为了降低销售成本，销售人员需要筛选客户资料，找到符合销售对象的客户，然后对其展开销售工作。
• 建立联系并演示产品：销售人员通过电话、实地拜访、邮件等方式与客户建立联系并沟通诉求，向客户演示产品。
• 提供建议：根据客户诉求，销售人员会分享产品的最佳实践并提供相应的解决方案，从而影响客户的购买决策。
• 谈判并签约：在基本确定合作意向后，销售人员与客户针对价格、购买内容、合作方式等进行谈判，推动最终签约。
• 提供产品和服务：在销售的最后环节，销售人员向客户提供产品和相应的培训、解决问题等服务。销售人员在客户使用产品时要保持和客户的联系，并寻找新的销售机会，减少客户流失。

4、B端产品经理的6个技能领域

• 以客户体验为中心：
  • 从整个客户体验的角度来整体思考产品服务的全流程，设计产品，提升客户体验。
• 市场导向：
  • 深入了解某个产品领域的知识，了解这个领域的发展趋势、市场需求、竞品情况等，从而针对这个领域制定具有竞争力的市场策略。
• 商业敏感锐度：
  • 要了解针对B端客户的销售和盈利模式，将获客成本、客户价值融入产品管理中，从而最大限度地体现产品的商业价值。
• 技术技能：
  • 理解技术发展趋势和研发流程，能为B端产品经理的技能培养起到锦上添花的作用。
• 影响和管理能力：
  • 在组织中成为一名传递者、影响者，将正确的产品价值传递给每一个合作者，从而使其做正确的事和正确的做事。
• 促进创新：
  • 创新是一个产品不断前进的动力。

二、构建B端产品

1、规划阶段：产品设计的开始

• 调研市场：
  • 目的：让产品匹配市场
  • 思考框架：
    • 产品应该往哪个方向发展（要关注B端内的各种研讨会、峰会和研究报告）
    • 产品应该接近什么样的市场，并且如何在此立足（要了解购买的决策者是谁，以及他们在B端业务上的痛点有哪些，业务目标有哪些，思考自己的产品能否解决他们的问题）
    • 对手是谁（竞品分析）
  • 竞品分析：调研市场的必经之路
    • 明确目的和竞争对手（从FinancesOnline、G2、Capterra等网站中了解自己所关注的领域存在哪些公司和产品）
    • 与业务部门的同事进行沟通
    • 从竞品官网获取信息（产品的优势和特性、产品的试用方式、以及产品的说明书等，还有竞品目前的规划和方向）
    • 了解专有名词（通过搜索专有名词，也可以找到一些有用的资料）
    • 搜索信息的渠道（百度、谷歌是首选，知乎、简书，论文网如知网、万方网等）
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：分析产品可能存在的机会和赢利点，获取行业经验和方向。
    • 调研前需准备：产品创意（产品的点子和想法）、行业信息（竞品信息和行业的发展状况）。
    • 工具和方法：商业模式画布、SWOT分析、竞品分析。
    • 调研后要得到：竞品分析报告（行业的发展状况、竞品及其使用者、自己的产品与竞品的比较、分析的结论和信息等）、市场需求文档（产品创意产生的背景、产品或解决方案的介绍、产品规划、产品成本、产品收益、产品风险等）。
• 调研客户：倾听客户的声音
  • 勾画调研客户的地图：从人员、组织、流程、技术的维度来对客户进行了解。
  • 与利益相关者打交道：利益相关者是与B端产品有直接或间接联系的人。
  • 原则：
    • 客户的话不能全信。
    • 管理好客户的期望。
    • 明确词语含义。
    • 尽量不要问有固定选项的问题（即使里面没有他想要的）。
    • 复述客户的话。
    • 别让客户预测未来。
  • 请教问题时采用三段式问法：
    • 发现问题：你正在做什么事情？在这个过程中有什么不舒服的地方吗？遇到了什么问题？
    • 分析流程：你现在用什么方法来解决这个问题？
    • 探索机会：为了更好地解决这个问题，你认为有什么办法能帮到你？或者哪些地方可以优化一下？
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：分析和研究产品的客户。
    • 调研前要准备：市场需求文档、竞品分析报告、产品创意
    • 工具和方法：访谈、问卷调查、焦点小组等
    • 调研后会得到：客户调研报告（包括客户的描述、通过分析得出的结论、业务的基本流程等）
• 规划产品路线：缩小现在与未来的差距
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：思考产品的使命和愿景，规划产品发展的路线。
    • 规划前要准备：市场需求文档、竞品分析报告、产品创意、客户调研报告。
    • 工具和方法：会议、头脑风暴（最重要的是团队成员能达到共识）。
    • 规划后得到：产品线路图（体现产品的使命、愿景、战略）。
• 分析需求：用图形代言需求
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：使用图形化的工具，对业务方的需求进行抽象化和具象化并形成结构化的文档。
    • 分析前要准备：竞品分析报告、市场需求文档、客户调研报告、产品路线图。
    • 工具和方法：会议（与需求方一起讨论需求）、UML（与研发同事沟通）
    • 分析后得到：需求文档。
• 管理需求：打造简单、可实践的需求池
  • 总结：
    • 产品经理要做什么：对需求进程管理，包括需求优先级、重要性、排期等内容。
    • 管理前要准备：客户调研报告、产品路线图、需求文档。
    • 工具和方法：项目管理、分析工具（SWOT分析、KANO模型）
    • 管理后得到：需求池（Excel表格、看板等）、需求排期计划
• 设计产品架构：规划功能的地图
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：基于规划阶段的所有输出物，对产品的功能进行架构规划，用来指导后续的产品设计。
    • 设计前要准备：市场需求文档、客户调研报告、产品路线图、需求文档。
    • 工具和方法：UML
    • 设计后得到：产品架构图

2、设计阶段：产品从概念到解决方案

• 设计信息架构：设计让产品立得住的“骨架”
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：基于规划阶段输出需求文档来设计页面之间的层级结构，并确定产品原型设计的范围。
    • 设计前要准备：产品路线图、需求文档、需求排期计划、产品架构图
    • 工具和方法：UML、信息架构知识
    • 设计后得到：站点地图（能确定后续原型设计、交互设计、UI设计的范围，也能指导界面上的导航设计）
• 设计产品原型：高效产出原型的方法
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：设计并输出产品原型的方案，整理成文档。
    • 设计前要准备：站点地图、需求文档（不涉及具体界面功能流程、交互设计、UI设计）
    • 工具和方法：交互设计方法、排版知识（亲密性、对齐、重复、对比）、原型软件技能
    • 设计后得到：产品原型、产品需求文档（在需求文档的基础上加入产品需求说明）
• 设计交互：让B端产品简单、易用
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：协助交互设计师，在产品原型的基础上设计出交互设计方案。
    • 设计前要准备：站点地图、产品原型、产品需求文档
    • 工具和方法：交互设计方法
    • 设计后得到：产品交互设计方案
• 设计UI：如何与设计师高效地沟通
  • 总结：
    • 产品经理需要做什么：协助UI设计师在产品原型和交互设计方案的基础上，设计出直接呈现给用户的产品界面图。
    • 设计UI前准备：站点地图、产品原型、产品需求文档、产品交互设计方案
    • 工具和方法：UI设计知识
    • 设计UI后得到：产品UI设计方案

3、研发、发布阶段：产品方案的实现与上线

• 研发产品总结：
  - 产品经理需要做什么：根据产品需求文档、交互设计方案、UI设计方案及排期计划，协助研发、测试等工作。
  - 研发前要准备：站点地图、产品需求文档、产品原型、产品交互设计方案、产品UI设计方案、需求排期计划
  - 工具和方法：项目管理、技术知识
  - 研发后得到：待上线的产品
• 发布产品总结：
  - 产品经理需要做什么：与市场、销售团队共同协作，保证产品成功上线，并采用合适的形式向市场发布产品。
  - 发布前要准备：待上线的产品、需求排期计划、产品路线图
  - 工具和方法：项目管理、演讲技能、市场营销知识
  - 发布后得到：已发布的产品

4、监控阶段：让产品不断生长

• 总结：
  • 产品经理需要做什么：制定出监测产品状态的数据指标，持续对产品进行优化。
  • 监控前要准备：产品路线图、竞品分析报告、市场需求文档、产品需求文档
  • 工具和方法：关键成功因素法、会议、北极星指标
  • 监控后得到：OGSM表（产品发展路线图的另一种表现形式，监控产品状态）、北极星指标、数据跟踪计划

三、B端产品管理框架

1、产品上线后，产品经理为了优化产品，会收集一些客户的反馈。这时，产品经理要开展客户调研活动，问一问到底发生了什么。
2、完成客户调研后，产品经理呀基于收集到的客户反馈来分析需求。
3、分析完需求后，产品经理要安排需求的优先级。
4、在安排好需求实现的节奏后，产品经理要开始设计产品原型了。
5、产品经理根据节奏，交付研发并发布产品。
6、在产品上线后，产品经理要收集、分析客户的反馈，进而评估产品是否达到了预期。然后再回到第一步进行客户调研。

四、产品经理的自我管理

1、产品经理的工作方法

• 帕金森定律：以提高自己的工作产出为核心。

2、产品经理的沟通技能

• 沟通、说服、谈判、演讲、辩论

3、牵绊产品经理成长的六条“绳索”

• 过程很美：要明确目标，以结果为导向。
• 胡言乱语：如果没有明确的沟通目的，就是浪费双方的时间。
• 不推不动：积极主动的做事情，才能不断探索新的机会和可能。
• 不用学习：要时常读书、查看互联网新闻、参加行业沙龙来开阔眼界，搭建自己的知识体系。
• 焦头烂额：要学会利用时间，以目标为导向来分清事情的优先级。
• 求大求全：要时刻谨记“不忘初心”