顾问式销售

引言

传统销售理论认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好产品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

1、什么是顾问式销售？

顾问式销售是一种关系营销的模式，顾问式销售，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与客户和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。

2、传统销售与顾问式销售的区别

用案例来理解两者的区别：

“两座30层楼，中间有一块儿20米长的木板，什么情况下你会爬过去？”

A、给你1万块钱，爬吗？

B、10万块钱，爬吗？

C、爬过去有100万+你的梦中情人，爬吗？

D、爬过去既有100万，又有你的梦中情人想要与你结婚，爬吗？

E、假如我告诉你，你现在所在的大楼马上要塌了，或已经着火了并且着到你所在这层了，爬吗？

ABCD

是告知你砝码、条件，在不停地增加来诱惑你做出决定。

这就是我们所熟知传统销售。比如卖场里装机器送点这个那个的，电器城里卖家电或橱柜的，送点这个那个，直到客户满意了，买了为止。

E

我发现了你存在的问题，并告知你现在问题的严重性，你会直接的做出决定。

这就是顾问式销售。例如顾问式销售：4S店里面的销售顾问、汽车顾问、房地产的置业顾问、银行金融的理财顾问。

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顾问

为什么现在都叫做顾问？

因为他们的任务不只是卖出产品，更重要的是帮助客户发现问题并能帮助其解决问题。

3、顾问式销售四象限模型

4、SPIN顾问式销售技巧解构

S：情况问题、状况询问

P：难点问题、问题询问

I  ：内涵问题、暗示询问

N：需要回报的问题、需求确认询问

​

5、欣赏式探询（AI, Appreciative Inquiry），用于情景询问

欣赏式探询意为

在肯定其优势、珍惜其价值、感知其潜力、彰显其成功的同时，对其发展、趋势、设想及行动等的探询

（白话：先表扬，再提问）

6、以案例说明顾问式销售技巧

示例一：

唐总，咱们工厂员工看起来很忙碌，一片欣欣向荣的景象，最近生意肯定不错吧？

----情景询问（欣赏式探询）

唐总，生意这么好，您还说得这么客气，是不是有什么不满意的地方，可以让我了解一下吗？

----问题询问

唐总，按照您的说法，生意似乎存在一些隐忧，不过最近内需市场似乎有有越来越热的趋势，您有想过往内需市场发展吗？

--暗示询问

唐总，所以如果确实有可以在媒体传播方面发展上建立优势的好策略和方法，您愿意了解看看吗？

--需求满足性提问

示例二：

陈总，最近市场竞争很激烈，可是您的品牌形象店越开越多，生意越做越大，您是怎么做到的？可不可以教教我啊？

--情景询问（欣赏式探询）

陈总，看起来生意做大了，压力也不小啊，所以您最近有什么特别烦恼的事情吗？可以让我帮您分忧吗？

--问题询问

陈总，的确，广告传播对于产品推广来说，真的非常关键，那对于广告传播，你有什么好的想法吗？

--暗示询问

陈总，最近有个朋友的公司，采取了一个线上线下整合资源的营销方案，效果非常好，您愿意听听看他们是怎么做的吗？

--需求满足性问题

示例三：

王小姐，您的起色看起来很好，身材保持的这么窈窕，一点都不像两个孩子的妈妈，您的保养诀窍是什么呢？

--情景询问（欣赏式探询）

看起来要保持这么好的身材还真不容易呢！有想过尝试更轻松简单的方法吗？

--问题询问

听您的说法，保持运动的好习惯是您维持身材的秘诀，但就是比较雷人，有想过从饮食方面来着手，也许效果并不比运动差哦？

--暗示询问

王小姐，其实有技巧，有系统的摄取身体所需的养分，对于身体的健康和保持轻盈的体态是非常有帮助的，再配合上您运动的好习惯，肯定可以帮您更轻松的保持好气色与好身材，愿意听我说说看吗？

--需求满足性问题

7顾问式销售技巧的步骤

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