信任与收益——从杀熟现象谈起

曾经朋友所在的公司发生过这样一件事。公司办公用品的供应商是大老板的朋友，行政会定期采购打印机墨盒之类的消耗品。就在有一天，另外一家供应商前来推销墨盒，行政顺嘴一问，结果就发现一模一样的打印机墨盒，老板朋友的售价比同行高出近一倍，这件事让大家纷纷感叹人心叵测。

很多人都相信熟人好办事，办什么事情都喜欢找熟人，自然地，他们也认为熟人比生人能给予自己更多的优惠，但现在很多时候却不是这样。因为“熟人好办事”这种观念只是农耕文明的产物，在过去大家都在一个村里，低头不见抬头见，你要是忽悠人，名声就丑了，在村里你就别想混了，大家出于长期利益考虑，为了短期利益而损害自己的信誉实属不值。

但是随着社会变迁，人口流动，我们进入到一个陌生人社会体系中，“熟人社会”的名声体系对于个人行为的限制能力大大削弱，我在你这名声臭了，我到其他地方还能重头再来。不过杀熟不是没有代价的，短期来看收益尚可，但是一次杀熟的暴露会将之前建立的合作信任毁于一旦，并且失去后续的所有长期合作。不光过去建立信任所花的时间浪费了，在长时间跨度上来看总利益也会受损，还会养成一种“赚一笔就跑”的心态，不利于长期的发展。

举个例子，曾经旅游景点很少有不宰人的，原因是当时互联网不发达，就算吃亏了别人也不知道。一个人去同一个地方旅游的几率接近于零，在景点或者饭店的角度来看，游客只来一次，我能多赚点是点，所以花心思的地方不是怎么改善服务体验，而是挖空心思研究怎么坑人。在这种情况下，景点和游客的关系属于单次博弈。

而现在大众点评、美团啥的特别发达，饭店要是坑游客，当时就会被挂到网上，别的游客看到后就不会再来，两者的关系变成了重复博弈，游客的评价对店家的行为形成了限制。所以店家出于长期利益考虑，就不会因为蝇头小利而拉低自己在网上的评分，游客看见高评分也会更光顾店家。

无论是个人能力还是商业，想要不断发展的前提都是在保证存量不会减少的情况下，壮大增量。学习的时候，是指别背了新的忘了旧的。而在公司中，则指业务只有在老客户不流失的情况下，增加新客户才有意义，假如说你一边转化新客户、另一边流失老用户，那公司的规模也就永远是那个量级，处于熊瞎子掰苞米的困境。假如遇见大的挫折，导致现金流一下断裂，就可能直接凉凉。

当初中关村被戏称为骗子一条街，原因是里边的IT器材小商贩都忽悠顾客，只有京东刘强东一直以合适的价格卖正品，在2003年非典来袭之时，其他的柜台生意都关门大吉，刘强东凭借多年积累的良好信誉在网上卖货，不光挺了过去，还拓展了线上业务。在当时还没有用户体验一说，刘强东就靠着将用户服务好，让他们成为回头客的朴素想法，将京东发展壮大。

而反例则是嘎子哥哥借用自己的名气卖假酒，老艺术家潘长江在劝嘎子不要网上带货后，反而自己步了后尘，在快手平台上直播带假货，成了大家的笑柄。所以说，人要爱惜自己的羽毛。

在这个信息流动越来越快、越来越透明的社会，就算是从经济和发展的角度来看，讲信用不光是道德品行的优选，更是更加经济、收益更大的选择。