对话16位农资大咖：活着，活下来，创新前行！

命运对勇士低语：你无法抵御风暴；勇士低声回应：我就是风暴。任何一次商机的到来，如马云所言，都将经历四个阶段，----看不见，看不起，看不懂，来不及。先知先觉经营者，后知后觉跟随者，不知不觉消费者。越相信，越看见，所以唯有行动才会让你找到路径。

谋局胜于夺势，此时的我们需要农资产业链条上的各个层级大咖舵手为我们拨开云雾，智创赋能。

（记者：褚美洁 胡晶晶 于平平 黄君磊；摄影：张保利）

12月6-8日，第21届中国农化行业年度峰会暨大咖思享汇在青岛举办！主办方《农资与市场》传媒持续创新，开办“大咖开讲啦”论坛，邀请大咖从企业创新、大单品创新、渠道创新三个方面全方位解析行业发展方向和路径。

企业家开讲啦！

企业创新

本环节主要围绕企业创新经营和行业未来发展方向做交流分享。

1.结合当下的市场和经营环境，谈谈企业在创新经营上的探索与实践，以及如何做好创新经营？

2.对行业未来的发展方向做一下分析和预判，应该如何迎接挑战，再出发？

王淑平：方向、机会、创新、坚守

根力多生物科技党组织书记、董事长 王淑平

根力多生物科技党组织书记、董事长王淑平，围绕方向、机会、创新、坚守，讲了根力多的智创、发展经验。她指出，农业的方向就是高质量发展，让耕种者挣到钱；机会就在脚下，真心真意真做为农之事；创新就是用高科技来解决现代农业耕地的实际问题；坚守就是以“健康土壤，幸福人类”的理念，“讲给农民听、做给农民看、带着农民干”。

根力多十几年发展起来，就是靠着以“生物沃土+服务链”为核心，按照“改土养地、减肥增效、品质提升、综合服务”四部曲真抓实做取得的。

目前为止，根力多生物系列肥料百万吨产能，九大品类、十大品牌、110个产品矩阵，中国生物肥料百强之首，根力多北京溯农公司被认定为国家高新技术企业。而未来，根利多将联手更多优秀的农业从业者，加强合作，为农业可持续发展和产业化发展，为人类命运共同体的构建而努力奋斗。

吴朝晖：‍‍真正的创新是个过程，‍‍是在整个管理中间带入创新的思维

富美实中国区总裁 吴朝晖

在过去一年，美国富美实经历了很多的变化，尤其是去年的11月份，收购了杜邦和陶氏整合以后所拆分的部分业务，‍‍以及包括杜邦所有的研发团队、研发能力和剥离资产相关的生产的基地，大大增强了富美实在全球文化领域的研发能力。

伴随着整个研发，尤其是新化合物的开发，富美实供应链和生产基地的能力在不断的增强，包括在中国的业务也在不断的发展。

谈到创新，吴朝晖表示，作为跨国公司，‍‍首先从研发开始。具备竞争力或者独特竞争力的企业高度重视研发占比，每年要有6%~8%的销售额投入在研发上，研发非常重要的一点是持续。在公司文化里面，‍‍或者是策略里面，要从骨子里要相信研发是公司非常重要的竞争力。

对于农化企业来说，创新远远不止于产品‍‍和化工的创新，还包括推广的创新、服务的创新。吴朝晖认为，各种创新的推广活动起点，要站在种植者站在农民的角度去思考、去想，‍‍因为归根结底产品服务是为了去满足农民的需求，‍‍站在他们的角度去想他们有什么样的难处、有什么样的痛点、有什么样的问题需要去解决。

对于创新，产品也好，推广也好，‍‍其实都是一个结果，‍‍真正的创新是一个过程，‍‍是在整个管理中间带入创新的思维。‍‍一旦把这些创新的思维贯穿在整个企业的文化中，企业的活动中，才有可能去获得创新的产品，‍‍才有可能获得创新的想法！

单俊伟：创新贵在坚持

海大生物董事长 单俊伟

海大生物也是在偶然机会和中国海洋大学合作，从事海洋产品开发，后来发展成为一家专业从事海洋生物资源的开发、利用及相应产品研发、生产、销售的企业。谈到企业公司创新：

海大生物董事长单俊伟讲到，提起创新大家喊的都很多，其实最重要的是坚持，贵在能有长期长久的创新；另外就是创新应该结合市场及国内的实际情况，比如海大生物结合国内环保趋势，利用海藻生物发展特肥产业，清洁海洋污染的同时发展国内肥业，变废为宝。还有研发人才配备，企业只有拥有了核心团队，核心技术，核心资源整合能力，才能做到持久创新。

最后单总还讲到近几年海藻肥井喷发展，上几百家企业进入，当然也从侧面反映出海藻肥的市场潜力非常大，单总呼吁大家秉承特肥精、特、高、新原则，要不断创新，做精品，做有特色的产品，做高效的产品。

陈国庆：顺势而为，创新驱动

中盐安徽红四方股份有限公司总经理助理 陈国庆

红四方从来不乏创新的基因，红四方红色肌理里沁透着改革创新的源动力。在农资行业整合大势中，我们首先是在红色文化进行了创新延展，让其更具有时代感。同时，立足未来，布局未来，在智慧农业打造上，红四方也已经强势进驻，致力于从肥料制造生产商向农资服务平台商纵深转型。

第三，未来五年，红四方未来将立足于回归作物和农户，做好聚焦和农技下沉，让农户真正享受到高品质的产品和服务，真正助农提质增产。现在红四方在测土配肥，果品产销和农事服务和智慧金融都在有条不紊的进行中。

红四方未来将在发展的后半程与同仁做好深度融合协同发展，做有价值的公司。

卢述林：顺势创新，打透服务

河南心连心化肥有限公司复合肥事业部常务副总经理 卢述林

心连心69年建厂，经过改制，现在是已经在香港上市的民营化肥化工集团，2018年总的产能化合+化工600余万吨，销售100亿。现在是服务、产品与农民的需求不一定匹配，农产品与中产阶级日益增长的美好生活的需求也是不匹配。卢述林表示，这些问题反而给我们提供了一个创新的空间。

心连心近几年一直紧紧围绕产品‍‍服务、技术营销等创新。首先产品上，针对不同的作物，不同的用户需求，调整产品，如在尿素上重点做用高效的去代替普通尿素；此外还整合两家腐殖酸企业，新建基地打造高端产品，以为农民真正创造价值这样一个心态来做产品创新。

‍‍其次服务上的创新，在全国各地陆续的建现代农业服务中心，并配套农技人员、配肥站，对有需求的大户和农户，从测土化验开始，找专家给配方，然后精准施肥，改变农民不正确的施肥习惯。最后在营销上的创新，心连心在向服务型企业转变的同时，带领渠道商总代理、零售终端共同转型做服务。

对于未来，卢述林表示心连心还是以化肥为主，坚定在农业这条战线上走下去，希望与更多的上下游相关单位紧密合作，共同打造一个真正为农民创造价值的服务性平台。

大单品创新

本环节主要围绕大单品的实践以及如何用大单品策略作为核心驱动做分享交流。

张晓波：逆风期首先考虑的是“活着”，其次才是发展

合肥中海总经理 张晓波

张晓波经历相当丰富，从农资行业产业链的上游到产业下游，做过研发管理，生产管理，制剂销售，到现在成为成功的品牌农资经销商，可以说在大单品打造上相当有话语权。

张晓波讲到，农资产品的生产研发很重要，产品的应用也很重要，因此，在企业大单品打造的过程中就尤其需要以作物需求为导向，以产品为导向，以扎根市场为导向，做出市场需要的产品，这样才能做出真正的大单品。大单品的培养应多元考虑，我们经常提到企业品牌和产品品牌，大单品品牌让企业销量突围的同时，也让企业品牌更加强大。

最后张晓波还提到作为农资经销商，在面多大单品打造上的一些做法，合肥中海当下面临着许多问题，虽然销量依然在上升，但毛利在下降，费用不断上升，库存也在增加。农业处于逆风期，企业考虑更多的是如何活着，其次才是发展。

在这种形势下，合肥中海做出转型升级的战略调整，改变自己的经营思路，提出“放慢脚步，让身体等一等灵魂”，转型过程中对产品进行梳理，砍掉很多产品，逐渐向大品牌倾斜。集中采购、定制产品，做以产品为导向的推广服务工作和以作物为导向做方案、做套餐。如今，合肥中海已经逐步探索出了自己的一条发展之路。

葛家成：战略大品要扎根于自身强大的内心自信和执行力

海利尔总经理 葛家成

我认为企业大单品的作用一如乔丹于公牛。

作为一家深耕农资行业19年的年轻上市企业，青岛海利尔始终以技术驱动创新发展，今年的表现依旧惊艳，以66.28%的年增长继续领跑吡唑醚菌酯第一阵营。其中极润50%吡唑醚菌酯水分散粒剂更是助推企业跨越发展的当家战略大品。

大单品是解决一切问题的根源，先有大品，才会有企业品牌。极润之所以能够领跑市场一是得益于吡唑醚菌酯市场的火热需求和认可，二是极润的高品质性能。

我认为一个战略大品的打造要循序渐进，要从以下几方面进行综合考量，一是选择。例如要考量一个产品的配方资源是否具有稀缺属性，是否具备市场的卖点和爆点，定位是否精准；然后要给这个产品选择一个好的合作伙伴即与企业战略思维同频共振的经销商来作为推广和销售的载体。其次是要聚焦作物，一到两个作物为准，追求小而美，切忌追求大而全。第三是要制定可行性强劲的计划书去落地执行。扎根于基地田间地头把农民会、测产会、观摩会、示范会做到位，做到极致。

大单品的打造并非朝夕易事，需要大品也是解决团队凝聚力、生产效率低、各部门协调性差等问题的最好方式。同时，做大单品需要结合公司自身优势来选择有所为、有所不为。但是，只要扎根于自身强大的内心自信和执行力是完全可以打造出战略大品的。

在当今农资寒冬下，企业在打造大单品之前还是要把企业的产品质量管控好，然后迎接美好的春天！

郑敬敏：坚持创新，坚持成长

陕西农心董事长 郑敬敏

做成大单品，持续的做大单品，在现在成本剧烈的上升之时，是制剂公司关乎生死的问题。‍陕西农心董事长郑敬敏表示一个大单品的打造，离不开制剂、研发、应用技术，‍‍营销也是一个不可或缺的因素。

其中，首先是精神，大单品是做出来的。‍‍站在竞争的角度，‍‍即使找到了一个新的方向，‍‍仍然要具有独有‍‍的立场，‍‍不然的话同样很难‍‍。像今年行业的营销一样，‍‍人少了不行，‍‍人多了‍‍你又不能确信会把这个大单品持续做大。

其次是要有能力，有核心技术。‍‍比如说‍‍明德立达母灿先，不仅是产品做得比别人好一点，‍‍而是做得和别人‍‍不一样，这样才是核心技术。因此产品，‍‍不能简单满足于和其他公司质量一致，‍‍而是要更多的差异。‍‍在陕西农心内部，‍‍不管你有没有资源，‍‍只要是在路上，这就是‍最好的，还有这么多人做了这个事情，可以先不管自己的资源，伙伴的资源还是有很多。‍‍当然如果说能找到一个新市场，‍‍而满足这个‍‍新市场，‍‍并且极大的满足客户价值，那自己做一个有五六个亿的大盘。

大单品创新是要考虑‍‍创新方案、‍‍创新产业化，‍做到产业链下游的，在下游激励客户，‍‍用一个大单品让客户认识更多产品。‍

郑敬敏表示未来的3-5年制剂企业将十分困难，我们要坚持创新、坚持成长，这样我们才能立于不败之地，走的更远。

母灿先：产品是有生命力的

明德立达董事长 母灿先

明德立达董事长母灿先分享了两方面的‍‍关键词。

1.产品是有生命力的。做产品从原料的选择，配方的选择，制剂的选择，工艺过程，加工的设备质量控制，应用技术以及应用技术表征等方面都需要精益求精，这是第一个维度。

第二个维度，‍‍一定要用产品‍‍的生命周期管理原则来管理它。‍‍从开始诞生，然后导入市场，一直到网络的发展，如果不能实时管理，很有可能反弹。这个过程没有跨过去，实际上往往容易死掉。

‍‍所以，产品要一步一步地培育，‍‍一步一步的去帮助茁壮成长，这可能需要用5-10年的时间去做。‍‍当然在他成长的过程中还要不断的一次‍‍二次定位。

2.扎根。‍‍扎根在哪里？业界的很多企业做到经销商这一步收完款就结束了，这种方式绝对做不成大单品。做成大单品就要扎根到终端用户，深入了解终端需求，用心服务好终端，才有可能做成大单品。

最后，母灿先希望可以大家在每一个单元上都用心做好，希望一款产品在3年甚至更长的时间还存活于市场上！

毛丽强：注重食品安全，铸就品质农业

青岛日晟源总经理 毛丽强

青岛日晟源总经理毛丽强讲到自己选择做精油的原因和初衷，日晟源最开始是做农产品（主要是枸杞）出口业务，而精油是枸杞生产产业中非常重要的一环，做出口和麦肯公司合作，是麦肯的供应商，麦肯公司对食品安全、农产品的残留要求非常高，植物精油主要成分为植物提取物，对于减少农残，代替某些农化产品有非常大的发展潜力。

谈到做大单品毛丽强讲到，我们做产品首先要考虑种地的人能否赚到钱，种植者赚不到钱，再好的产品也不会有市场；另外就死专注细分领域，做好某个领域的产品，并建立起自己的一个标准；最后就是作为服务商，要有自己的特色，寻求差异化。日晟源在做好植物精油产品的同时，发挥自己和国外企业合作优势，发展种薯产业，并经过五年的国内种薯实验，取得了非常大的突破。

最后毛丽强说道，作为农资企业要以食品安全为己任，发挥自己作为上游厂家的优势，为我国品质农业做出自己的贡献。

房栋：大品打造要多做减法，多聚焦

瓦拉格罗中国区总经理 房栋

特肥行业，生物刺激物产业目前存在三大认知误区：一是原料思维，很多人会过度追溯和关注原料的产地来源和品质；第二是大于号思维，生物刺激物在全球的领域内当前是以等于号的形式在发展，要可观看待；第三是无敌铁金刚思维，一个大单品从性能到功效被无限夸大神话，这是不可取的。

现在瓦拉格罗虽然还没有创造出新的化合物，但我们始终在做化合物组合的创新，我们思路是秉持着去解决农户痛点问题。

在落地推广和使用的环节，我觉得生物刺激素不同于化肥和农药，它有着自己独有的发展生态和路径。例如现在生物刺激素的产品的零售价格大多是传统肥料和农药的10倍之多，这背后缘于我们自身配方的特殊性、独有性，以及产品的高品质，所以，要用辩证的思维去看待和认知，要整体关注产品的高价值投入产出比。

我们是以作物思维为导向，围绕作物做聚焦，不是直接就直达田间地头的，我们的切入点会先从上游开始，关注行业的新趋势和新方向，然后再落地到一线的推广应用中去。

因为生物刺激素关乎植物生理和植物营养，所以要求与之匹配的专业知识储备，当下生物刺激素产业的发展缺的不是大单品，而是专业娴熟的推广人才，要求人才必须要在丰富的知识储备下承担起专家和医生的角色。

瓦拉格罗在全世界的产品推广，都是因地制宜，例如在美国市场，我们一个大单品能卖到110万欧元的销售额。而我们在墨西哥更多是以组合产品主打，依旧达到了不逊于大单品的效果。

所以对于大单品，我们始终在做减法，挑选优先。特肥正在处于最好的时代，希望农业从业者在特肥风口中不要迷失方向，多做减法，多聚焦，潜心深耕，真正能成迎风起飞，迎来自己最好的时代。

作物大王开讲啦！

渠道创新：

本环节主要围绕渠道创新和服务转型来分享交流。

1.如何做好渠道创新经营，打造渠道服务商平台自有品牌？

2.针对聚焦作物和种植大户以及新农人的崛起，如何更好地做服务？

王占山：以作物为靶心进军全产业链

海南诺泽农董事长 王占山

众所周知，近几年，渠道商大多做的都相对艰难，都在不断的寻求自己突围困局的方法和路径，近来，也有不少渠道商在不同大势作物上做出了亮眼的成绩，总结起来就是做渠道创新和服务转型。

当前，渠道商中间比较盛行的经销模式有直接把产品卖给农户的传统农资供应商；有做直营店的，把产品和服务更深层次延伸下到农户；第三种不少经销商选择以加盟，联盟的方式和大的品牌企业，成为其的控股平台，进行资源整合，优势互补，共同为农户提供更系统的服务。例如，诺普信打造区域遥遥领先的分销服务平台收割了不少大的区域服务平台商的加盟。还有一种是打造单一的作物公司，

现在农户对产品和服务的需求升级，也倒逼我们服务商不能有短板，提供最完美的服务，这也要求上游的厂商为我们提供更高品质的产品和服务。

目前海南诺泽农农业发展有限公司是深圳诺普信参股的一家以农化技术服务为基础的新型高效农业服务公司，经过三年的沉淀发展下辖已有6个作物子公司。以大基地为服务重点，为客户提供土壤修复管理指导、测土配方施肥、水肥管理指导、病虫害防治指导、作物营养套餐、作物植物保护方案等专业技术服务。聚焦火龙果、金菠萝、芒果等优势经济作物，以作物为靶心进军全产业链。

姚吉强：全心全意为农民服务，服务体现价值

烟台顺泰植保董事长 姚吉强

近几年农资环境竞争越来越激烈，不管是农药还是肥料，销量很多都在下滑。有机肥竞争到什么样子？有机肥竞争到32元/40公斤，怎么卖？甚至有批发商报价八万五，非常难做。这样就给我们引来一个问题，我们怎么样避免价格竞争？怎么样在服务当中占领一席之地，提供高附加值的、优质的农资产品给老百姓。烟台顺泰植保董事长姚吉强认为渠道向服务上转型存在几种状态，比如直营店连锁店、招商和加盟。

顺泰植保通过两种形式向服务商转型，第一种模式是直营，直接供给老百姓；第二是在其他区域和渠道商一起组建联盟品牌。针对产品销售创建四位一体的方案，演示、小实验、示范实验、观摩会，通过演示、小实验带动整体营销后期的示范实验和观摩会。套餐不是服务，服务是一项复杂的工作。要想做好基本上都是从单一作物开始的，顺泰植保开始针对当地苹果全程专业技术老师跟踪服务。成熟之后，相继成立了葡萄、大姜、草莓等作物公司。以草莓为例，在栖霞做草莓的整体方案，把业务员变成推广人员。针对草莓白粉病、青枯病等主要病虫害，有相对的解决方案，想要提高产量，提升品质，我们也有相应的方案。

和当地渠道商合作，他们直接对接农户，通过这种模式，迅速打开市场，在短短的两个月时间就在黄茂桥就卖30万，‍‍他说我想卖两百万，我怎么做？我们又给他做了方案。通过我们的服务也体现出我们的价值。

最后，姚吉强表示做农业要有情怀，我们要全心全意为农民服务，通过服务乡村振兴，农民富裕，为农业的发展做出一点点贡献。

张宏：回归服务本质，力所能及创造价值

云南天穗农业董事长 张宏

说到渠道转型升级，如果不是走投无路的时候，谁也不会放弃安逸的日子去做这样的事情！

云南天穗的转型关键节点大致分为几点；

从2007年开始创业来做，从一无所有逼到走投无路，从省级的批发商直接做到终端零售。那个时候机会比较好，只要有产品，勉勉强强可以混口饭吃。

2007年以后，厂家、经销商开始往下跑，客户忠诚度降低。

2014年左右难度加大，公司进行转型。主要强调一种相对深度的合作，打造名品名店的模式。到2016年的时候，就加盟到了将近200家。这样大家能够相对集中力量的做一件事情，在局部就形成突破。

但是，干了一段时间后，有人又有别的想法了。究其原因，主要在推广过程中，你是不是把真正的价值带给了经销商。

在大家日子很好过的时候，通过促销，通过所谓的营销，对农业的营销，张宏提醒还是要适可而止！因为除了有技术方面的东西，还有持久性，以及二次效益的产生。

2014年在电商兴起要把传统渠道商干死的时候，天穗诚惶诚恐地度过了2015年、2016年。

2017年开始至今，已经到了求生保命的时候，给农资人提供资金的人——农民，没有钱，或者说不愿意投入。钱怎么收回来，归结起来让服务的最基层的人有钱。紧随要做渠道升级，就要解决为服务对象创造价值的问题，具体要为农民、渠道商、公司员工、上游企业创造价值。

今年做了一个试验尝试，收到很好的效果。把最适合的优秀产品进行组合，结合渠道商优势，给农民提供一部分的服务，大大提高农户粘性。

现在面临渠道转型升级，首先还是要回到服务本质，力所能及去创造价值，最大限度降低成本。

第二，组织很好的资源，不要概念炒作，切实为农民做事情。做农业还是要有情怀的，他们活不下去的那一天也是我们活不下去的那一天。

第三，团队，渠道要有踏实把基础事情做好的勇气和信心！目前方向可能还看不清，但是集中精力做好当下，才是最好的！

张宏希望，大家可以把稍微感兴趣的一点拿去做一下。因为坐以待毙比起而行动差很多！

最后他表示，有价值一切都有！

邓应：渠道创新，全方位的服务转型

柠之恋董事长 邓应

2013年安岳县稼润柠檬专业合作社成立，随即推出“柠之恋”鲜果品牌“柠之恋”，致力于让国人吃上健康、新鲜的柠檬，专注于打造“中国柠檬“第一品牌。“柠之恋“牌鲜柠檬自产、自管、自销、品质的信心来自于从种植开始全程高标准化、自上市以来销量、品牌美誉度在天猫、阿里、京东、苏宁等各大电商平台遥遥领先。

邓总讲到，从13年开始已经逐步在柠檬产业深耕5年，开始由农药入手，本着为农户创造更多价值的初衷，发现农药知识农民生产环节的一个点， 要创造更多的价值，就必须进入农户生产过程中更多的生产环节，后来又逐步做化肥，做种苗，做农产品（柠檬）收购业务到现在发展到柠檬全产业链的所有环节。 可以说这一过程也柠之恋渠道创新、服务转型的一个缩影。

柠之恋是最早开始做农产品电商的一批，旗下的“柠之恋”鲜柠檬荣获中国果品流通协会和阿里研究院联合评选的“2015年中国十大水果网货品牌”，天猫积累粉丝8万多人。

徐怀友：做高品质人参，赢高品质人生

参王植保董事长 徐怀友

参王植保初始从人参的病虫害发生入手，公司成立后，第一步就是人参病虫害发生种类、发生动态以及发生规律的调查研究。

在调查研究期间，掌握了人参典型病虫害侵染早期、中期、晚期的发病特征及病从2007年到2012年，参王植保公司逐渐得到了人参种植者和政府的认可、支持。主要缘于当时允许在人参上使用的药非常少，用药也很混乱。所以，2009年至今，参王植保便致力于推动“人参产品质量安全保障体系的构建”。并利用自身科研、服务、经营的优势，联合厂、商、研、管，相继开展了48种人参农药安全使用规范研究，推动制定了相关人参农药安全使用的标准。

2016年，参王植保牵头组建了长白山人参种植联盟，搭建了中国人参种植全产业链第一服务平台。目前已经初具规模,这个平台推动人参产业步入以“规范提品质，以品质塑品牌，以品牌提效益，以效益促规范”的可持续建康发展之路，来赢取中国人参品质与产业效益的共同提高。用一句作结就是，做高品质人参，赢高品质人生。

转载自：农资与市场杂志