造梦者方哥：顾客成交时讨价还价的技巧

方哥以前是做销售的，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。

方哥现把我总结的经验和前辈的一些经验，借此机会与大家共享。希望对大家有所帮助

1.报价时机

掌握适当的时机报价可以促 进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延

误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。

当客户询问价格时难道我们不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。

对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲"我们的机器型号有许多，价格

从一万元多到十几万元的都有"。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价

就是需求询价了，回答应明确："这种型号的机器目前价位在3.6万元左右"。如

果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯

子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会

报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。

定位

总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制

造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞

争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。

2.报价地点

在人多时不便报价，刚开始跑业务时我与一家公司领导报价，旁边有一为工

作人员听到后叫道："我有个朋友讲他那台机器3000元就买到了"，那位领导也

不了解该设备的行情，所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲：你先打听一

下那台机器的品牌和型号。最后了解到那是一台二手设备。虽然后来生意仍然成

交了，但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好，再就是没有注意报价场合，

才会发生这一小插曲。

3.询价人

每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，

甚至是总经理；有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是

承办人。这都影响你报价的方式和价位。

4.报价方式

（1）报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户

误以为你的报价掺了很多的水份似的。

（2）报价金额不要为整数。

（3）要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的

权利。

（4）报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵

了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。

5.议价原则

（1）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你

的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在

客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。

（2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释

原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合；

如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服

务是他所关心的。

（3）报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使

客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。

（4）注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。

（5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而

降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货

款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。

（6）对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，

急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有

多大水份。

方哥总结的经验你学会了吗？