提问的力量 2020.6.28

我们的传统教育方式教给学生的是如何回答问题，而不是提问，其实好提问要好答案更重要。记得1992年刚刚上清华MBA的市场营销课时，老师留的作业不是回答问题，而是让学生阅读章节后提出强有力的问题来，当时感觉令人耳目一新。

伏尔泰说：判断一个人的能力，不是看他如何回答，而是看他如何发问？

爱因斯坦说：一个人提问的能力比回答的能力更重要。

乔布斯不断追问团队的问题是：这就是你能做到的最好了吗？

记者及访谈类主持人职业需要必备很专业的提问力，近日阅读了杨澜新作《提问》一书，从专业主持人视角阐述了提问力。属于国内难得一见的提问类佳作，我问故我在。

1.提问的驱动力是什么？无限的好奇心。如果提问是导火线，好奇心就是燃料库。好奇心的起点是未知和无知。

作为记者采访的三要素：好奇心，倾听和做作业。保持好奇心，建立新认知。淘金思维式的提问，海绵式思维吸收外部世界的信息越多，你就越能体会到这个世界的千头万绪，而你获取的知识将会为以后进一步展开复杂的思考打下坚实的基础。相对而言，这种思维方式是被动的，它并不需要你绞尽脑汁地去冥思苦想，因此来得轻松而又快捷。

淘金式思维自己掌握主动权，选择该相信什么忽略什么。这种思维方式需要你积极主动地参与进来。他们得尽快决定自己的所见所闻到底价值几何。在一场互动的对话中披沙拣金，需要你不断地提问并思考问题的答案。

记者常说：没有坏的回答，只有坏的问题。

越简短的提问越有力量。你是谁？从哪里来？到哪里去？你怎么评价你自己？你将如何度过自己的一生？你为什么活着，又将怎样活着？我们怎么问才有独特的角度？

2.开放式提问更利于暖场；闭合式提问单刀直入。

开放还是闭合？没有标准的答案，只有变通的使用。真正的技巧在于创造性的组合，在开放和闭合之间实现漂亮的开场。破冰原则的背后是提问者的观察力与分寸感；关系原则的背后是提问者的价值观和方法论。

开口提问的勇气永远都是不可或缺的最宝贵的品质，也是沟通技巧中第一位的。

3.场景化提问

抵达现实场景，进入受访者的现实地带;重返特定场景，引发受访者的非常记忆。

场景化提问不仅有利于舒缓受访者心理状态，更有利于丰富的信息在场景中戏剧化交集，具备使提问实现具体化、细节化、故事化的强大功能。

作为具有建设意义的现实场景之一，静态图片蕴含着动态的信息:事实、情感、故事、细节交织其中，其强大的诠释、象征、隐喻功能成为助力访谈成功的有机因素。

记忆具有“心理时间旅行”的功能，可以让你回到过去的某个情景中，使你感觉又经历了一次，甚至还能再次体验到当时的感受。

按照认知心理学对于“记忆”的分类，(情景记忆”与语义记忆”属于长时记忆类型，情景记忆是对事件的记忆，语义记忆是对事实的记忆。

你还记得高中毕业典礼上的情景吗?

你是哪一年高中毕业的，毕业自哪所学校?

无论悲伤还是欢乐，人生的非常时刻总是记忆的高光区域。将提问的关键设置在这里，所收获的信息也将充满情绪的高饱和度。采访人生的十字路口发生的事件，人们总要根据生活中的具体情况做出一些或大或小的决策，而其中的某项决策可能会带来戏剧性的转折。“闪光灯记忆”。这种记忆生动而精细，就好像永不褪色的照片一样，所以也被称为“定格拍照”。如同定格拍照一样的记忆，经由提问者的提问，受访者经受的都是闪光灯一样的记忆刺激。

4.共情式提问

利用问题建立共情关系，通过提问引起受访者积极的心理与情感回应。

共情不是同情。同情是站在对面，共情是站在同一角度，用提问彰显双方的对等关系，并表达理解。共情式的提问不需要复杂的技巧，需要的只是给予对方积极而真诚的关注，而对方所回报的往往最大限度的真诚。

给予原则与互惠原则在共情式提问中往往同时施行，其终极目的是双方通过积极的对话，在存异求同的过程中达成有效共识。

特别总结了用提问建立共情关系的“另一个视角”:

试新鞋。同理心包括从他人的视角看问题。他在想什么?他感觉如何?

如果你转换视角，站在他的角度，你会看到什么?

留下回旋余地。首先提大的宽泛性问题，让人们开口讲话。邀请他们进入他们感到最舒适、最熟悉的领域。

聆听言外之意。你的问题越深入，你就越需要注意聆听线索、语气和心情。停顿和犹豫也有隐含意味。同样的还有肢体语言、面部表情和眼神交流。

建立亲密的距离。表达同情和兴趣。不过保持足够的距离与客观，这样，你就不会做出评判，能提出客观的问题或建议。

5.假设式提问

最具创意特质的提问方式，基于事实，但不限于事实。它是将角色、情景、时间，乃至观点进行虚构风格的重新创造，引导受访者的思考，激发受访者的情绪，用想象的张力去组合、构造、生发另外一种可能的观点或答案，以期揭示有关人物或事件的真相。

依据受访者特质，探究假设式提问的应用范围，通过提问完成激发与重构，假设式提问是一次成就新认知的创意头脑风暴。

假设式提问是最具创意的提问方式。

1)价值观假设，隐藏假设提问为交流和对话创造了另一种思维角度。

2)描述性提问

6.具象假设提问

如何通过采访“打开”他们的内心世界，相比正面的开放式和闭合式提问，假设式提问可以发挥显著的观点转化和时间转化两项效能。

时间假设提问是一种有效打开话题，进而展开话题的提问方法。时间假设提问仿佛一时光穿梭机，带领受访者返回过去，也可以到达未来。穿越到过去，可以帮助对方进行情景再现，让对方总结过往的得与失、功与过;穿越到未来，可以让对方想象自己想要什么，并在今天付出努力。

如果你有机会问上帝一个问题，你会问什么？

如果人生可以重来，你会有何不同的活法？

7.转场式提问

转场式提问是将正在进行的谈话推入新阶段，转向新轨道，它是提问者掌控谈话节奏，优化谈话价值的提问方式。

提问者的转场能力，首先在于对现行话题的迅速判断，再通过插话、“连接词”等方式将正在进行的话题有机切换。隐蔽风格的转场提问，在于对谈话场“关键词”的灵活调度。

转场连接词：转折关系连接词--但是；条件关系连接词--既然；因果关系连接词---所以，并行关系连接词--一方面，另一方面。

转场过程中的中介物—关键词，如果调度得当，可以为前后话题搭建桥梁，模糊话题的间距，避免话题衔接的生硬滞涩。利用关键词在前后语境中的意义转换，来衔接不同层面的话题，使相关话题如配套齿轮般严丝合缝，灵活运转。

8.阐述式提问

分为引文式阐述和类比式阐述。

运用引文、数据、例证等完成话题引申和观点论证，是引文式阐述的主要功能;类比式阐述则是通过相似(相反)组合和“最”式组合的提问方式促成双方更具价值的研究和讨论。

无论是直接引用还是间接引用，提问中的引经据典都需谨慎。互联网时代信息的泥沙俱下，使得提问者对引文中言论和观点的源头要始终保持警觉。

整合和解读受访者的信息与观点，提问者的复述与诠释是提升沟通质量，弥合认知鸿沟的提问技巧。

复述和阐释，提问者在引用时不应沦为机械麻木的搬运工。在提问中“复述”对方的观点，并非刻板背诵，而是整合多方观点，融入自己的观点，形成一个复合的想法再抛给对方。

“类比”是指运用熟悉的事物来阐释不熟悉的事物，寻找双方之间的相似之处。若两件事物在其中一个方面有相似性，那么在其他方面通常也有相似的可能。运用类比的方法，我们推己及人举一反三，能很好地证明自己的观点。

类比式或推演式阐述，不是简单的对比，关键在于观点在对比中的共鸣或争鸣。

对提问者而言，类比式阐述是将对方观点“拉进”或“推向”其他观点体系，使观点在不同维度间碰撞交错的过程。不管是相似或相反组合，还是“最”式组合，都适合运用于类比式阐述的提问中。

“最”式组合

“最”式提问不仅是一种提问方式，更是一种思维方式。

“这是你能做到的最好了吗?”

“最”字型提问是为了了解对方印象最深的故事和深层次的想法。这类事实往往很显耀，所以作为新闻素材是非常合适的。“最”字提问法可以询问对方最痛苦、最高兴、最忧虑、最痛恨、最苦的一次经历，最大的心愿，最震撼人心的事，等等。

肯·梅茨勒教授在新闻采访教材《创造性的采访》一书中就详细列出了20个人物采访中最常用的提问，而“最”式提问占比最大:

生活中(或在目前的讨论中)，你什么时候最快乐?什么时候最沮丧?

你最好的性格特点是什么?

谁是你心目中的英雄?你“最景仰的十大人物”都是谁?为什么?

在事业上以及在生活中，什么样的问题、观念、哲学思想对你最重要?

你愿意为何而战?为何而死?为什么?你采取了(或即将采取)什么行动来维护你的信仰?

你的生活中最重要的里程碑是什么?

在生活中你感到最遗憾的事情是什么?最自豪的事情是什么?

与正常的提问相比，“最”式提问的魔力在于以下两个方面：

1).以开放式提问得到闭合式提问才能获得的答案。

中国人怎么看待特朗普？特朗普对中国最大的误解又是什么？

2).以闭合式提问得到开放式提问才能获得的答案。

在你的职业生涯中，你最艰难的抉择是什么？

9.质疑式提问

质疑式提问是提问者采取温和或极端的风格，以对抗的方式发掘事实真相，曝光隐秘信息，找寻问题症结，揭密历史内幕的提问方式。

质疑之“理”:追问是在推理中完成批判性质疑，结论不言而喻;直问则是逾越过程，只为一问中的。

质疑之“力”:反问通过强烈的情绪表达，已然将观点与答案隐藏于问题;激问，是明知故问，以特设的事实与信息刺激对方做出抗辩。

质疑之“礼”:在温和与极端之间，提问者更需在理性指导下掌握平衡。

10.婉语式提问

采取婉转、迂回、间接的提问方式，去触及难以接近的敏感话题、禁忌话题或隐私话题领域。

变不能问为可以问，提问者需要打开的不是受访者的门，而是先去敲开一扇小窗。桥接和迂回的提问方式可以使受访者逐步降低警惕与防范，使大脑系统自“超速挡”切换到“低速挡”，在迂回的道路上帮助提问者逐渐靠近真正的目标答案。

即使是婉语式提问，底线原则仍然有效，毫无顾忌地突破红线，是对采访伦理的悖离。提问之后的关系修复，是提问者职业素养和人文精神的体现。

11.结语式提问

宣布或暗示谈话终止的提问方式。

遗产式结语以回溯的方式结束提问;预言式结语以展望的姿态结束提问;提问者与受访者的协同创意头脑风暴，让结束具有金句的能量，引出的答案也往往是箴言版的人生智慧。

提问结束，并非意味着终止，是对下次对话的预约，是缔结新关系的起点，是持续的认知更新。

1)提问思想

你觉得人生像什么？有人把他比喻作一段旅程，也有人比作登山。

2)遗产式提问，询问你的成就或者改变，询问你生命的触动。它们与这些元素有关:意义、精神、获得的教训、感激、悔恨、人和目的我们中的大多数人在度过一生时会考虑这些问题，尤其是在临终之际，我们进行评价、回顾往昔、考虑人生的意义以及我们有着怎样的作为。然而，遗产式问题不必完全是可以追溯的。你能用这些问题给现在和未来增添意义。尽早提出这些问题，常常询问这些问题，我们对自己的生命进行评估，检查我们的举止，寻求平衡。

3)提问梦想

你的梦想是什么？

12.提问中的留白

不懂得沉默的人，一定不懂得倾听;

不懂得倾听的人，也一定不会提问。

人类通过“听、说、读、写”认知自我和世界。作为最基础的语言技能，在双方交流过程中，倾听是语言与非语言的高度协作，是提问与沉默的有效对应与有机呼应。

提问中的留白，并不意味着交流中的空白，而是提问者在倾听中的沉默和倾听中的反馈，是通过有效倾听所达成的认知上的默契与共鸣。

此时无声胜有声，对于提问者，最好的交流不是提问，而是学会适时闭嘴。留白处恰恰是双方难得的默契共鸣。

13.教练式提问

自从学习教练以来，作为教练必备的核心技能深度聆听力及强有力提问力。

强有力发问的效果取决于如下关键要素：

1).与客户建立亲和及信任，客户感觉安全愿意敞开心扉，向内探索；

2).教练站稳教练位置，保持中立，不做评判，不提引导性问题；

3).教练进入到第三层次聆听，完全与客户同在，不仅做到结构化聆听，还要做到全息聆听及全人聆听，不仅听出客户的文字,语音,语调,语气，而且觉知到客户的情绪能量状态变化，还要听出客户的潜台词和画外音，听出客户的意图及内心渴望，整合前后听到的信息，见树又见林，了解客户是谁？识别他的行为习惯模式,思维模式及心智模式。听得到才能问得好。

4).提问的时机比提问的问题还重要，啐啄同时，把握火候，恰到好处，在正确的时机问出正确的问题。避免提前准备好提问的问题，随时随地准备派上用场，反而事与愿违，适得其反，削弱了积极聆听力，好提问是与客户临在的状态下，即时即兴式。生发的。

5).提问是一种“心流”，它是一个动态的过程，有起承转合，迂回曲折，也有抑扬顿挫，跌宕起伏。一切都是因缘和合，随顺自然发生的。它考验教练的觉察力和好奇心。

6).教练注重的是开放式提问，存在式提问，高逻辑层次提问,挑战式提问，隐喻式提问。

提问在工作生活无处不在，提升提问力，沟通创奇迹。