《影响力》读书笔记6

稀缺原则案例

案例1：背包换排位

新一代苹果手机上市后，购买者会绕着门店所在的街区排起长龙，有些人还会带着睡袋守候一整晚。记者走到一位比她早到很多、排在队伍第23位的女士，问她是怎样熬过这段漫长的等待时间的，以及她是否曾跟周围的人闲聊。这位女士回答说，大家花了很多时间谈论iPhone 5的新功能，也聊了不少关于彼此的情况。她甚至透露，她本来排在队伍的第25位，到了半夜，她偶然跟排在第23位的人聊起天来。对方喜欢她价值2 800美元的单肩包。于是她抓住这个机会，提出做一笔交易：“用我的包换你的排位吧。”她成功了。在这段让那位女士颇为自得的故事结束时，目瞪口呆的记者问：“可是……为什么这么做呀？”那位女士给出了一个生动的答案：“因为我听说这家店货源不足，我不想失去这个买到手机的机会。”

尤其是在存在风险和不确定感的条件下，人们更愿意去做出避免价值损失的选择，而不是选择去获得某种东西。

案例2：圣诞节裙子

有一年，在采购圣诞礼物时，我看到一条自己挺喜欢的黑裙子。但我没钱买它，因为那时我是在帮别人买礼物。我问商店店员能不能把它先放到一边，等星期一放学之后，我带着妈妈一起来看看。但是店方称他们不能这么做。我回家就对妈妈说了这件事。她告诉我，要是我真的喜欢那条裙子，她可以借钱给我买，等我有了钱再还给她。星期一放学之后，我去了那家商店，却发现裙子没了，别人已经买走了。直到圣诞节我才知道，当星期一我还在学校的时候，妈妈就跑去了商店，把我对她描述的那条裙子给买了。

尽管那年的圣诞节已经过去很久了，可我仍然觉得那条裙子是我的最爱，因为我曾一度以为自己失去了它，这种失而复得的感觉让它变成了我的一件宝贝。

案例3：家电销售

假设从远处看，商店里有对夫妇似乎对某样待售的电器感兴趣。有很多线索能说明他们感兴趣，如近距离地检查电器，翻看与该电器相关的说明书，在它前面展开讨论，但他们并不打算找销售员进一步了解情况。观察到该夫妇的兴致颇高之后，销售员可能会走过去说：“我看到你们对这台电器很感兴趣，我大概猜得出是为什么，它质量好，价格又很优惠。但很遗憾，20分钟之前，我已经把它卖给另一对夫妇了。而且，要是我没记错的话，这是最后一台了。”

顾客听后一脸失望。因为买不到了，这台电器突然变得更具吸引力了。一般来讲，夫妇中有一个会问，店里的库房或其他分店是否还有这一型号的电器。“嗯，”销售人员会说，“有可能。我去查查吧！但我不敢确定你们是否真的很想要它，如果我帮你按这个价格找到多余的一台，你愿意买下来吗？”