这两天，海底捞取消大学生的69折优惠的事情，在网上颇受关注。

扒拉了下微博，看了下前因后果，感觉是海底捞没有搞清楚打折的根本目的，把价格歧视，玩成了歧视，影响了口碑。

一顿火锅，怎么挣土豪和屌丝的钱

假设，一顿火锅成本100元，土豪愿意花200吃一顿，屌丝最多只能出150。

这顿火锅怎么定价，能赚更多的钱？

定价200，只有土豪能消费，200-100，赚100。

定价150，土豪和屌丝都能消费，(150-100)×2，还是赚100。

怎么样让土豪消费200的同时，让屌丝消费150呢？

可以给屌丝一张50元代金券，或者告诉屌丝，凌晨来吃火锅就能打75折。

这样，土豪花了200，屌丝花了150，火锅店最终能赚150。

成本	定价	土豪（消费）	屌丝（消费）	利润
100	200	200	0	100
100	150	150	150	100
100	200	200	150（50元代金券）	150

给代金券也好，限定消费时段也好，本质上都是打折，是简单易用的“价格歧视”手段。

价格歧视，这个词不太好听，让交易双方都有心理负担：

• 对顾客来说，我来花钱的，怎么还歧视我呢？

• 对商家来说，我要挣钱的，怎么敢（明着说）歧视呢？

我更喜欢叫“细分定价”：细分人群，细分价格，人群与价格匹配，顾客满意，商家也能赚取更多利润。

利润，是细分定价的根本目的。

打折的根本目的

为什么要细分定价？

因为我知道你吃不起200块的火锅，但我还想挣你50块钱。所以我把你细分出来，给你一个细分的、区别于正常价的价格。

细分定价，是为了让一部分没有足够消费能力的屌丝，也能进店消费，吃上原本200块的火锅。

打折，就是通过折扣来细分人群，筛选出价格敏感的顾客。

所以打折的根本目的，是通过给予价格敏感人群折扣，吸引更多的顾客，榨取更多的利润。

如果都是土豪顾客，如果从0点到24点都是爆满，自然是不需要细分定价，不需要打折的。

可是海底捞24小时营业，翻台率却下滑到不足5次/天。

土豪顾客不够用了，怎么办？

细分定价，找更多屌丝顾客来抹平消费低谷。

说白了，海底捞愿意给大学生优惠，就是想赚大学生的钱。

价格歧视玩成歧视，海底捞的迷之操作

海底捞之前的69折优惠，是一个挺好的细分定价策略：

• 周一到周五，14:00_{17:00，22:00}7:00，享受6.9折。

14:00~17:00，是朝九晚五的上班族下午工作的时间段，工薪阶层的消费低谷。而这个时段却是大学生的消费活跃期。

一个低谷，一个高峰，天作之合。

打个折，吸引大学生消费，虽然只挣50块，但比不挣强，还得个体恤大学生的好名声。

至于22:00~7:00这个时间段，嗯，如果去掉，这个细分策略就更完美了，原因接下来说。

取消69折优惠后，替代的优惠是：

• 周一到周五，22:00~7:00，享受7.5折。

这个时间段，正是宿舍关门的时段。

也就是说，新的优惠，只针对晚上出来玩通宵的大学生。

我们来复习一遍打折的根本目的：

打折的根本目的，是通过给予价格敏感人群折扣，吸引更多的顾客，榨取更多的利润。

折扣力度是次要的，关键是吸引更多顾客，赚取更多利润。

玩通宵的学生有多少？

计划玩通宵，还愿意花两三个小时赶到海底捞吃一顿火锅的，有多少？

如果细分出来的人群数量不多，或者，折扣的条件极难完成，那么这个折扣方案没有意义。

海底捞就差把“歧视”两字打出来贴在门口，告诉大学生，没钱别来吃了。

如果大学生的消费时段，和强消费能力的顾客冲突了，取消优惠时段就是。

如果69折优惠没有带来足够的大学生顾客，也大大方方取消优惠就是。

限制一层大学生的身份，再限制一个苛刻的消费时段，既不能有效细分顾客，也实现不了赚钱的目的。

海底捞硬生生把细分定价，玩的只剩下定价；价格歧视，玩成了歧视。