通过《影响力》看看我们如何被世界操控

全文约2000字，阅读约7分钟

先讲几个有趣的现象：

1）每每发生一个影响力大的事件，网络评论里就会有许多喷子和不明真相却 貌似正义的人。

2）无论赚钱能力如何，仿佛都喜欢买苹果手机，尽管系统和性价比并不适合所有人

3）为了还别人的人情而答应求助，即使人情很小，而求助的事情很大，自己也不好意思拒绝

如果你想了解这些有趣现象背后的逻辑，可以读读这篇文章。

过去一直从自己的角度想怎么去影响他人，这本书教会了被影响事件背后的逻辑。人有一些固定的心理像灯开关一按就亮，如何利用这些来设计活动或方案去影响人在判断时的依据，让人的判断向对自己有利的方向发展，以及我们如何防备。

一、影响力的武器

人有一些固定的心理像灯开关一按就亮，如何利用这些来设计活动或方案去影响人的决策，进而达到自己的目的，以及我们如何防备。

eg：

1）给出请求的原因，不易被拒绝。

2）对比原理使人感受出现误差，买东西先卖贵的，再卖便宜的。

二、利用好感度—互惠原则

施恩——回报

重在让对方感到被施恩（即使是他不需要的）

eg：1）先施恩小礼物，再乞讨

2）先试用，在购买

3）先提大要求，再让步小要求（一种另类互惠，使人觉得因让步而亏欠）

如何避免受此坑害呢？

通过洞察对方目的，若是趋利性的，则可以拒绝

三、利用人言行一致—承诺与一致原则

原理：大多情况下，人认为言行一致是合理的。一是会被社会认同是可靠的人，二是言行不一致会增加思考成本，而人是讨厌麻烦的，下意识保持一致逃避思考。

因此，人在实际行动时，常常一次次欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己没错。作出承诺—行为保持一致。承诺里内心真正认同>口头承诺。换句话说，内心认同是最高明的，次之利用人的一致性、社会压力使之“行为”认同。

eg：（抛低球）售车员卖车中先用低于行情价吸引顾客，当顾客选车、试用、配套服务选好后，告诉顾客因为某些“不可抗力”只能原价卖，可这时顾客不想麻烦，就按照承诺一致性做了。

四、不想成为异类或希望被认可—社会认同原则

在我们自己不确定、情况不明或意外性比较大的时候，我们通常会觉得照着其他人做是没错的。其他人的行为就是影响我们判断的“社会依据”

eg1：越来越多的网红店兴起，喜茶、鲍师傅…，门前总是排着长长的队伍，其实在开业初期为了营造人多假象，线下雇佣“托”来排队，线上通过社交平台和网红的“托”宣传，大众会根据“托”的行为（社会证据），来认为网红店产品不错，消除了他们的不确定性，好奇心驱使了他们加入排队大军。

eg2：“多元无知现象”，这里讲一个赫赫有名的吉诺维斯案件。1964年，纽约女孩吉诺维斯在街上被跟踪并杀死，她遭受许多折磨，弄出了很大声响，可罪犯每次看到没人帮助女孩又都追了上来，将女孩杀死。在大街上，有38位目击者却袖手旁观，两次居民的声音和突然亮起的灯光把凶手吓跑了，可两次他又跟了回来用刀子刺女孩，全程无人报警。直到女孩死后，一个居民报了警。人多起来人人都认为别人已经伸出援手，反而人少的时候责任感更重。因此如果你深陷困境，不要漫无目的的求救，去指定一个人，“你，帮帮我”，也许更有成效。

eg3：有数据显示，某个地区有自杀发生，并被媒体大量报道，而同期该地区自杀率大幅上升。巧合的是，单一自杀案并不足以引起此现象，大肆报道下激发了同类人的社会认同感，而跟随自杀者也往往与首先自杀者年龄段等因素一致。

*这是社会认同心理的病态例证，这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

怎么提防：判断社会依据是否是真的，保持警惕

五、人们会对自己所喜好的更顺从—喜好原理

合作法：

1）通过事情把人们连接到一起，重点是让对方感到我们是一伙的

2）团队间熟悉的人协作更高效，这也是为什么很多大公司入职培训要组队完成比赛的目的

关联法：

1）老人会相信老戏骨代言的广告品牌，因为把商品和明星联系起来，人误认为明星正直可信的属性也到了商品上

2）我知道很多国内LOL玩家是RNG战队的粉丝，可我们看比赛时不是为了它固有的表现形式，而是我们把自己也投入了进去，支持某一队是在代表自己它赢了，我们也“赢”了

*因此现实生活中人们对外常常发表自身积极的联系，隐藏消极联系，社会会认为你更成功。比方说我跟朋友喝酒聊天说我跟马云合过影，却不会说我讨厌吸毒，因为有个吸毒的朋友。这些是作为别人建立对自己印象的社会依据，会将两者联系起来，认为属性有共通之处。

如何提防：不反对好感，提防过度好感，用反问自己的方式检测

六、权威

人习惯服从权威/看似权威的人。权威有几个体现，真正身份、头衔、外表服装，后两者水分是很大的，因此请擦亮眼睛。

七、给人压力的手段—稀缺

会激起人的机械反应，去争夺，即使对自己并不那么有价值

最后，作为一个产品经理，我们可以由此角度看看一些产品设计背后的逻辑，例如产品的明星效应、微博知乎的加V、校招网申时的“确认所有信息为真”、购物附送礼品、求人办事先送礼、老人觉得鸿茅药酒治百病以及我文首提的三个现象，大家都可以思考。

产品经理，做一个有同理心，理解世界的人