B端运营：构建3个池塘

最近和几个运营朋友见面，大家谈论到各自的运营之道，其中只有我是B端运营的从业人员，我在和朋友侃侃谈论之后，回来思考如何系统地阐述B端运营呢。

to B产品的获客，最重要的是能够确保流量基本精准，然后在降低成本。那怎么具体做到这个目标呢？

一、构建线索池塘

1、流量池；to B产品有很多渠道可以获客，这些渠道的流量构成了流量池，每个渠道的流量精准度不同。精准度高，可以直接进入线索池，进行后续线索培育；如果流量精准度不高，则需要先将流量引入到内容池进行筛选过滤，从而将精准的流量引入线索池。以SEM为例，这类渠道对to B产品的精准度不高，就应该先引入内容池进行过滤；

2、线索活动；通过线下活动，联合、主办、赞助的形式打开市场接触客户，

自己主办的活动，以分享，少龙为主，这类线下活动的目的让相对精准的客户参与进来，切实体验客户的需求，收集问题并给出解决方案。

赞助的活动在上期有篇文章具体介绍了从几个维度要不要参加，这里就不再赘述。

二、构建内容池塘

内容为王的时代，其实在通过内容为to B产品获客时，内容往往分为两类：以组织为中心的内容，以用户为中心的内容。这里推荐大家使用以用户为中心的内容，下面对这两类内容进行一个对比。

以组织为中心的内容：

如上文所述，以组织为中心的内容，是一个单向结构，即企业向用户推送内容。

企业想写什么就写什么，而如果需要输出高质量内容，就需要企业在内容团队上投入较高成本。而这种内容也存在一个风险，就是企业容易自嗨，自认为内容写的真好，而结果是可能用户根本就不买账。

以用户为中心的内容：

以用户为中心的内容，是一个双向结构，即to B产品获客需要输出的内容，是完全以用户的需求为中心而撰写的。企业通过完全匹配用户需求的内容去触达用户。而用户的需求又可以完全被企业收集到，产生新的内容。 

内容池本身具备流量清洗过滤的作用，同时也具备拉新的作用。而内容池的流量需要引入到线索池中，因为线索池是整个销售漏斗的最上层。这里常见的做法是在内容池中添加产品介绍页，或者添加产品试用页。用户填写相关公司、岗位、联系方式等信息后，该流量即代表进入了线索池。

三、构建沟通反馈池塘

B端用户偏理性的属性，在产品推广前期，让获客比想象中的难。获客之后，我们需要跟用户进行大量的沟通工作，且不同阶段沟通的要点也不一样的，

企业用户一方面是理性的，他有耐心等待一个解决问题的答复;另一方面等待是需要时间成本的，用户也希望有一个时间期限。

不要一味地说，等一下，我们在处理这类模糊没有意义的话，除非你可以在短时间内给出答复，否则用户漫长的等待得不到真实的解决，就会变的焦虑和失控。

正确的回答应该是，运营根据实际情况，评估出处理问题的时限，比如：告诉用户我们已经在处理，预计10分钟后可以正常使用/问题会在12点前会等到解决……这样的好处就是用户有一个预期，他能够感觉事情处于自己的控制下，在情感上感到放松。如果临近或超过时限没有给商户反馈怎么办，那就态度谦虚的道个歉，提前或及时(在商户反问我们之前)的通知到用户变化(原因)，然后告知后面的方案。

这里的原则就是，我们应该主动去反馈，而不是让用户苦苦等待和烦恼。

可以注重社群运营和案例客户的运营，特别是注重标杆客户和头部案例的养成。

总之，B端运营之路难且长，我们只有不断学习。