我眼中的联东
2月的头一天，把我叫到办公室，关上门，我已经期待到了要说的话，“上头的领导可能觉得你并不适合我们公司”，我知道那个领导是谁，也知道在这样的一家公司，早晚会有这么一天。我竟然感到了一种释怀与愉悦，而不是紧张与愤怒，因为我终于可以不用那么每天编着自己都不相信的谎言，每天向北京那边指挥的那帮人低声下气。
掐指算来，从我入职的那天起，正好两百天，算是达到甚至超过了这公司投资部门员工的平均工龄了吧。
之前北大毕业生因送外卖而走红，我想想就感到惭愧，至少他是用自己的劳动来赚钱，而我却是用自己的一张嘴巴，不断挑战自己的底线，和投资条线的同事们一样，去满足老板那无比巨大的胃口。
来联东之前，就听说联东的“狼性文化”，对于狼性文化，我是早有耳闻了，也深知里面的凶险，但联东好歹还是行业内的知名企业了，不妨来试试看，对自己也没太大的损失。
入职，看到办公室竟然空无一人，瞬间让我想起了三年前在一家投行实习的感觉，只有报发票的时候，员工会来公司，这狼性，可以的。风平浪静了一个礼拜后，我们大概七个入职的人就来到了北京五环外的总部培训。
上午沉闷的培训之后，下午就能见到仰慕已久的产业地产界的大咖梁环宇总了。只见他那天穿着绿色的衬衫，花白的头发衬着黝黑的皮肤，就像一个刚进城打工的农民一样。按照我此前做中介的经历，已经练就了一番火眼金睛看人的本领，基本一眼看去就能知道个大概百分之八十。按我的第一直觉，就发现梁环宇这人，可是相当地“不好搞”。我评价他，是“猴子与狼的结合体”，猴子，极其地灵活，脑子转得很快，变化也很快；而狼，正贴合他锐利的眼神，极其富有攻击性，看人不爽就直接干。所以，跟这样的人打交道，往往是避之不及，一不小心就成了他的攻击目标，而当要反击他的时候，他又变成了另一幅样子，伪装得很好很善良。我感觉这人年轻的时候肯定过的很艰苦不顺利，所以他有了今天肯定要加倍地补偿，所以他对权力与金钱的欲望要比一般人更大。当然后来发生的所有事情都在印证我的第一判断。
培训的内容就是所谓的“联东模式”，公司视这个仿佛如葵花宝典，严禁外传。PPT大概四五十页吧，讲的内容倒是比权健的模式高级一点，总体来说核心就是工业用地发展的“集约化”模式，但很多地方看不出来这模式有什么特别了不起的地方，更多的是纯粹在吹捧公司的牛逼之处，十分矫情，而又感觉煽动力不足，缺乏理性的分析。工业用地”集约化“模式其实就是指跟早期的开发区东边一片、西边一片的无序开发相比，产业园区用标准化、高容积率的产品把企业都集聚到一块儿，提高招商质量，同时让ZF也会感到满意，主要针对中小型企业。其实这个模式在上海上世纪90年代就已经有了，总体来说就是有规划、产品有形象质量的工业园区、企业总部等，在上海乃至长三角都不是什么新鲜事了，都已经有成熟的模式了。而联东却说这个模式是其独创甚至是独家所有的。
像这样的宣讲PPT往往缺乏亮点可寻，在夏天闷热的午后极其容易睡着，而梁环宇总却像是打足了鸡血、喝饱了红牛一般，在下午一点开始连讲三个小时不带停的，而且语速很快，这点我倒是很佩服他，只不过他讲的内容可以说是毫无干货和深刻的逻辑，纯粹是一种吹捧与洗脑式的语言，这种语言听着难怪我会倦意连连。于是乎，坐在梁环宇总对面的我毫不客气地被直接点名批评了，“你今天状态很不好”。其实，那一刻我是在思考的，我在思考这种联东模式的缺陷以及可能的创新改进方法。事后想想，确实我不是一开始就能100%接受联东模式的洗礼的，可能最多接受了50%吧。在这公司里，想要成为梁环宇的拓展下属就必须成为一个执行者、一个布道者，头脑中应视联东模式为绝对不可破的真理，从而出去到处宣扬联东模式，而不是成为一个创新者，成为一个质疑的人。只有彻彻底底地接受才能达到了梁环宇总所谓的“状态”，才能成为他真正的学生。
不过那一次并没有见到传说中的老板，也就是刘振东。后来又隔了大概两个礼拜，刘总说要见见新来的拓展人员，于是乎我们一行人又赶到北京五环外的总部。刘总看着要比网上照片上的要苍老，但是说话却中气很足，一看精力就很旺盛。他就说了两个观点，第一个观点是他非常喜欢人工智能，说去北京医院看病医生态度不好，以后有人工智能第一个就用人工智能；第二个观点是联东是全国唯一一家真真正正做产业园区，服务企业客户的服务商，其他什么天安、启迪，全是卖房子的。这句话说得我倒真正感动了起来，只不过后来几个月发生的一切都好像在叙述着相反的方向。
晚上安排了晚宴，在公司总部旁边一家号称有八百年历史的饭店，开了三桌的包厢，吃的北京菜。话说我对北京菜毫无好感，口味极重而且基本都是油炸的。不过倒是开了几瓶葡萄酒，大家都在拼命地敬各种人，有领导有同事，果然很符合北京的风格。然后一个人暗示我该敬敬梁总了，然后神情很严肃的样子，我以为会发生什么大事了。我端着酒杯走到梁总的面前，只见他满脸的微笑，一种可怕的微笑，碰了我的酒杯然后说，“咱们要一致对外哈”。后来我才知道，梁总掌握着这里所有人的生杀大权，之前有来一个月被fire掉的，有来三个月被fire掉的，皆因梁总不满意不爽。
后来我就回到了上海，一个同事说他在联东已经待了一年半了，目前整个拓展团队只有他和另外一个人待到了这个时间，他说每次开半年会的时候，整个团队80%的人他不认识。这让我感到了一阵凉意，在这公司，能多待一天是一天，怎么着也得多撑会儿。
再过了大约一个星期，就是要进行上岗考核了。上岗考核的内容就是要讲联东模式，就是要讲这一部公司的“圣经”。于是乎，我很不情愿地把这套所谓的模式背的滚瓜烂熟了。
后来，梁环宇总来上海考察的时候，我原封不动地把联东模式脱稿讲给他听了，没想到他这人记忆力惊人，竟然直接发现了我说的模式里面了两处微小的错误，然后他就评论我说感觉我讲的PPT里面没有重点，这不是废话，这个PPT本来做的就没有重点，不过我是不会这样对他讲的，对于梁总，我已经深谙了他的性格，他只喜欢听两句话，一句是“梁总您说的是”，另一句话是“我会马上改进的”。然后是问题对答的环节，问题基本上都是那种政府会问公司的问题，他先提问：“你们联东之前做的项目不好，为什么还要把项目给你们？”然后我的回答就是把锅都推给客观原因，比如区域位置啥的，然后梁总就说应该这样答，其实意思跟我的是一样的，然后他就说我说的没逻辑。
不过精彩的是第二个问题，“我为什么要把土地给你们，而不把土地给漕河泾这样的企业？”我的回答显然也不能让梁总满意，然后梁总说主要反问一句话：“你想娶章子怡娶得到吗？章子怡会看上你吗？”然后我瞬间就明白了，原来漕河泾就是“章子怡”，而我们难不成就是“杨幂”吧。梁总显然对于他的“幽默”与“简练”感到十分地自得，殊不知这样的回答只会有两句潜台词，第一句就是我们做的东西确实不如漕河泾，第二句就是你们这个地方地理位置很差，别人都看不上。第一句损了自己，第二句损了当地ZF，真是一箭双雕啊。
不过说到ZF问过我最深刻的一个问题，还是一个偏僻的镇的镇长问我的，“你们联东园区招商的话，若招不到足够好的企业，是否会降低招企业的标准来降低园区空置率？”这个问题瞬间问的我无言以对了，因为这个问题道出了企业来做园区最本质的一个矛盾，就是园区企业质量与园区的入驻率、园区资产收益率是不可兼得的，企业质量的提升必然会导致空置率的上升以及资产收益率的下降。
第二天，梁环宇总来考察我们团队报上去的项目，一个项目在中环的位置，是块旧的工业用地，有改造提升的空间。梁总一来看这个项目，就说这个项目不错哦，然后我领导说当地ZF想要这样的一些行业的企业入驻，然后梁总马上说那就给ZF编点故事啊，编故事我们最擅长了。实际上，在我最开始接触这个项目的时候，我就直觉地感到这项目95%不可能成，为什么？你说章子怡怎么可能去拍抗日剧，这不就懂了。然后这点也说明了梁总的无知，在上海这样一个核心区域，就想靠编故事来哄骗ZF，你是不是把这地方的ZF都想成你老家的ZF了吧。
本来梁环宇在我心目中的得分是90分，在他说了这句话之后，瞬间先降到了70分。
在联东，项目从发现到上会最后签约，共分为五个等级，就像参加选秀比赛一样，要过五关斩六将PK各路好手，最后才能进入全国总决赛供老板挑选。由我挖掘的“选手”，得到了我的认可，就是D类项目，得到了我领导的认可，就是C类项目，得到了梁环宇的认可，就是B类项目，得到了刘总的认可，就是A类项目，最后还能签约的，才是O类项目，就是欧了的意思。所以说，一个项目从我这里，到最后能签约，真是要过五关斩六将，雄关漫漫，道阻且长啊。不过，中间最重要的一环，能决定一个项目的命运的，还是在梁总的手里，他说行就是行，他说不能干就是不能干，因为他是产业地产界的专家和泰山北斗。不过很多即使梁总能拍板过的项目，在刘总的手里也是很容易被毙的，因为毕竟刘总和梁总的口味有时也不大一样。所以说，一个项目能顺利走到最终过会，恐怕就是像中了彩票一样。
在联东，我们每周都要求向总部汇报这周的项目信息，包括新增的项目和过往项目的进度更新，每天都要在工作群里汇报当天的工作行程。所以我每天都能看到工作群里各种牛逼哄哄的信息，每天同事们都在拜访各路ZF，都在得到新的地块的信息，所以会感到很受激励。而每周则要做一个工作的汇报总结，排出重点跟进的项目，确认进展以及存在问题，列出每周新增的项目。所以在联东，每时每刻都在寻找新的项目，这种感觉，就像是在给刘总选妃子一样，深入民间去寻找。想想我去年和我领导一起报上去的项目就不下五十个了，乘以我们项目组的数量，全国一年报上去一千个项目妥妥的。那至于这个项目做不做，能不能往下推进，就得看刘总和梁总的口味了，只要把他们哄开心了，项目自然就能够向下推进，他们只要一不高兴，再好的项目也没有晋升到A类的可能性。
说起联东，怎能不谈起它对于分割销售政策的要求。联东要求项目能够分割销售，在行业内据说已经是鼎鼎大名了。可以说，在联东，一个项目能否分割销售，就像在印度划分一个人的种姓一般，位置再好的项目，条件再怎么地优秀，若是这个项目在当地不能分割销售，那么这个项目在联东就如同“劣等种姓”一般；反之，若一个项目能够分割销售，那么不论这个位置是多么地偏僻，这个地方的ZF是多么地不懂产业，这个地方是多么地企业不会去，那这个项目就是“优等种族”。
所谓的分割销售，就是联东在拿地之后建成了厂房，能够分栋销售。实际上，这还不够，我打听到老板的分割销售政策还希望能分割到层，最好能分割到部室。我一直不明白，那天开大会的时候老板中气十足地说自己和别人不一样，自己不是卖房子的，自己是专心致志、一门心思、全心全意服务企业的，可为何搞产业园区像卖住宅一样，最好还没建完就已经把房子全部都卖出去了（后来我打听到，联东几乎所有的园区都是这么操作的，这叫厂房预售，我不知道合不合法，但感觉对于工业厂房来说，预售总归不那么正规，没有预售证，也没有ZF房管部门的控制）。所以我一直不知道刘总的底气在哪里，还是他已经完全把自己给忽悠了，以为卖厂房就是对企业最好的服务。
为什么一定要分割销售政策？对内的说法其实很简单，为了回笼资金速度快，为了利润率更高，为了干更多的项目，实际上对于这点我是存疑的，后面我会说，卖厂房不一定回笼资金更快。不过当我了解到联东的成本控制政策后，我才发现老板为何如此热衷于分割销售厂房。不过对外，我们可不能这么去和ZF说。
分割销售厂房对于好地方或者工业发展非常成熟的地方ZF来说，肯定是不欢迎并且强烈质疑的。因为还没建完就把厂房销售了，意味着对于企业客户来说，后续会缺乏管理，同时对于出售的客户质量也难以把关。这个道理很简单，厂房产权是企业自己的，当然它想怎么干都是它的自由，把厂房改成出租公寓也不能说它什么。另外一个，还没建完就预售厂房会引起大量的纠纷，万一厂房没有如期竣工呢？万一客户反悔撤走资金了呢？这都是一系列大问题，而且据我所知，已经在联东现有的园区内大量发生了。
对于ZF对联东要求分割销售政策的质疑，公司要求我们对外的说法是这样的，我们联东只把厂房卖给制造业客户、优质的客户；第二，我们的招商有质量，有品质，严格把关。其实这两句话根本就是一句废话、空话，打个比方，就像一男的去相亲，一定要女方有房有车有存款，那女的问他为什么要这么多要求，那男的就说自己是一个帅哥，器大活好，所以一定要女的有这些条件。说这样的话真的是非常可笑，就像优质的客户、高科技客户为什么一定要来买联东的厂房，它们就不能租吗？或者说ZF还没看到联东带来什么样的优质客户了，联东就在那边吹嘘自己的品牌，吹嘘自己的招商质量了，他们不知道联东之前干的园区是什么质量，ZF会不知道吗？ZF会相信这样的信誓旦旦的誓言吗？
所以说，每当ZF问到这么一个问题的时候，我只能编一个冠冕堂皇的理由，例如优秀的企业选择购买厂房，才能扎根于此之类的；比如购买厂房的企业一般税收产出都比较高；比如你们给我们分割销售政策，但我们还是会大部分出租，只有十分优质的客户过来我们才卖它们之类的。说到后面可能我都快把自己真的给忽悠进去了，就达到了老板的境界。
实际上，在我的很多测算里面，我发现出售厂房并没有带来比出租厂房更高的收益。按照税法规定，出售厂房意味着大量的土地增值税，有时候6000块卖厂房，我算下来土地增值税就高达2000块。而出租的话，租金的税收是很低的，而且很持久。另外，对于大部分企业来说，是没有那么大的资金实力去购买厂房的，特别是对于外企来说，几乎从不选择购买厂房的方式进行投资，特别是在厂房价格涨价之后。现在松江的厂房单价几乎没有低于一万的，买个厂房就花三四千万，对于大多数中小企业来说几乎是不可能的，那么大企业呢，很多地方ZF都抢着补贴钱、给政策，让他们免费过去，所以它们根本不愁。所以说，选择出售，而不是出租厂房，意味着更长的去化周期，也意味着回现的速度可能只有更慢，除非有这种可能，就是老板卖厂房没有交过一分钱的土增税，这样的话卖厂房确实暴利。
一定要求分割销售政策，就意味着很多好项目随之无缘了，就意味着好的地方、产业发展成熟的地方根本进不去，只有那些穷乡僻壤，实在招不到企业了，一看到联东的投资人员西装革履地递上名片，以为遇到了金主，才会像按摩店小姐姐一样，解开了上衣。起码在上海，几乎不可能有分割销售政策，虽然有一个所谓的“园区平台”政策，可以针对“平台企业”开放50%的分割销售，可我们都知道，这个政策就是用来蒙老板的，那天老板来上海还很兴奋地说：“看咱上海，要分割销售，必须要符合平台政策，平台企业就能分割销售。”我们都知道，一个区的平台政策企业，可能也就一两家，怎么会给一个在他们看来做的产品还不咋地的外地公司呢，要知道，上海ZF对于一家外地民企，既不是高大上的世界500强，也不是级别更高的央企，勉强挤进大陆500强的企业，是什么样的一个态度，能让你进来已经是你的福气了，你咋还这么不听话，还要来搞一个平台政策？这按上海话来讲，很形象的一个词就是叫“不会轧苗头”。
很多次，我在拜访那些可能联东根本看不上的三四线城市的招商领导的时候，当听到联东要求分割销售政策的时候，都会直截了当地说这不可能，不过会在最后面留一个口子，说有可能可以小部分分割销售。一般来说，ZF的招商人员都是唱白脸的，或者说总体是欢迎企业过来的，他们会帮忙协调一些政策。可联东要求的分割销售政策却让这些招商领导都如此头疼，这分明表达了ZF对于工业园区的态度，工业园区不是用来卖房子的，不是来搞房地产的。可是我们的投资拓展人员却每每能在一二线城市让ZF表态准许联东分割销售厂房，还能再协议里面写清楚允许联东分割销售，我感到十分的不可思议。可是联东很多的园区直到卖完了，才知道根本拿不到小产证，也就是说是在无证卖房，所以我不知道这是底下的人成功把老板给忽悠了，还是老板成功地让自己被忽悠了。
在中国做生意，讲究的就是一个中庸之道，我认为是至关重要的。两方坐在谈判桌前谈生意，上来总归是有利益冲突的地方，每一方都退个三里，其实生意就已经谈成了。像联东的这种做法就是强迫ZF一定要先退个十里，再跟你谈，纵使联东自己号称是全国规模最大的产业园区运营商，这种做法仍然是在故意让ZF难堪，同时显得自己很贪婪，非要把所有的利益自己全吞掉，一点不留给别人利益。这种做法无疑会一点点砸了自己的招牌。
回头继续说公司，在公司我们每每翘首以盼的事情就是等着梁总来上海巡视、考察，这种感觉就像迎来了财神一般。我们所推荐的项目，不论我们是多么详细地尽调与包装，发现确实是好项目，只有经过了业界泰斗梁总的火眼金睛、24K纯钛合金之眼的鉴定，只有梁总那高贵的双脚亲自踏上了项目的土地，才算通过了他的梁氏9003检验。在我所待的这大半年里，梁总一共来过上海三次。梁总每次来上海，我们上海区域都要提前做好安排，派车去机场或火车站接送，提前准备好上海最好吃的湘菜（梁总是湖南人，太祖家乡人，梁总与太祖的渊源我后面会细说）。
第一次来上海，看了我领导和另外一个领导的项目，在嘉定吃的湘菜。很可惜，我领导的两个项目后面都黄得很彻底，这两个项目也是从一开始我就根本不看好的两个项目，就像我说的，上海中环的工业地，排队在抢的国央企+关系户起码就有二十多家，为什么要给联东。
第二次来上海，看了我推的一个项目，梁总看来很满意，中午依旧吃了湘菜，下午去张江看了另外一个领导的项目。我很奇怪的是，我们上海一共三个项目总，为何那第三个项目总的项目梁总从来都没来看过，后来我才知道，他跟梁总那是很不对付。
晚上在公司旁边的象山海鲜，上海公司的几位领导一起吃了个晚饭。这天我才头一次看到公司里传说中的段总的身影。段总看上去十分年轻，眼神锐利，眼睛也很小，和梁总颇有几分神似，看上去十分地仗义。后来才知道，段总是梁环宇的学生。晚上吃的是海鲜，自然少不了好酒，有97年的茅台、红酒和啤酒。梁总和段总那是一个劲地能喝，红黄啤一起来。英雄总喜欢回顾往事，所以梁总说起当年他带着段总和另一位领导来上海开辟新业务的艰辛。把酒正酣的时候，梁总突然说要进行2019年的战略规划，想听听大家的意见。我领导由于在上海公司的职位最高，所以基本都是由他来说的，他主要说了以下四点：
1、联东在上海ZF的口碑不好，还没有竞争对手金di的评价高；
2、老板在上海要多做做租赁的项目，涉猎城市更新；
3、上海的项目完全没有管理，设计风格千篇一律，没有特色；
4、外地的项目总整天就知道出去拓项目，已有项目都没时间管了。
后来我才知道，我领导提的这四点特么每条都是正中梁总的软肋，与公司与梁总的战略布局背道而驰。公司在ZF这边的口碑怎么可以不好呢？那金di的产品是傻逼，他们干产业地产根本不赚钱；租赁，想都别想，老板就是要在上海重资产拿地，城市更新，不懂；分割销售的项目需要什么后期管理，联东的模式就是“可复制”，都一样的不是挺好；项目总就是要出去拓项目的，待在办公室管什么项目，集团不是还有运营管理中心和设计管理中心么？所以说，当我看到梁总淡定一笑的时候，就感觉到了大事不妙。
梁总第三次来上海，就说来话长了。2018年进博会期间，北京某区的领导来上海参观进博会，由于北京ZF与联东的关系还不错，顺便一起来和梁总一起吃个饭，参观下园区。北京那儿提前来了个特派员来上海准备接待事宜，所以各种文件、各种订饭店、订菜、准备礼物都由我们提前准备。那天北京大领导来了，坐了车先去了咱们闵行的金领谷园区，参观事先梁总就和我们和招商人员嘱咐好了，要和领导说这项目都是我们干的，我们来建的。金领谷确实建的不错，有空的话可以去参观一下，不过很可惜，这是由闵行区ZF来建的，然后仅由联东代理招商，是轻轻资产项目。然后梁总说这个是我们联东来建的，不过我着实佩服的是梁总的口才，他一个人对着区长讲个不停，表情从容淡定，还面带微笑。然后区长在那儿只管听，也不发表意见，面无表情，然后梁总还越说越带劲。
中午去了我推荐的一地方吃饭，深藏在一别墅区里的高档饭馆，外面发现不了。包间有一张大桌子，旁边就是沙发和茶座，可以喝茶。老板也专程从北京飞机赶过来了，和区长一起坐着C位，主要在探讨一些红木的问题，然后吃饭的时候，区长说“现在只有偏执狂才能生存”，老板十分地开心，因为他就自诩为偏执狂，只干产业地产，就不干住宅，而且一定要分割销售。后来当我知道老板的利润率的时候，我想要我是老板我也绝对不干住宅了，这产业地产能卖的绝壁就是一座金矿啊。
下午看了咱松江的一个项目，那个松江项目后续还有故事，不过在招商中心依然是梁环宇的showtime，我一直在想，这人不去演个脱口秀真是可惜了。
晚上天津某开发区区长也来参观金领谷项目，我想这开进博会，真的是北方领导都集体来上海旅游了，总算可以不吸雾霾了。天津那开发区区长身材可不高，晚上大家一起去吃饭的时候，和梁总一个劲儿地在那瞎聊，我领导和我还有招商总监，大家都聚在一起吃饭。只听话题从城市发展聊到社会主义优越性，再聊到读书，梁总觉得要多看人物传记，好像就没听到聊和产业地产、产业招商有关的话题。据说那天聊完没多久，那开发区区长就拍板要给联东一块地。
说起联东的文化，就不得不提起联东的陌拜文化。大概是由于梁环宇早年做过保险推销的缘故吧，保险推销一开始就是要陌拜的，梁总大概保险做不下去，但是却把陌拜文化传授到了产业地产来了。陌拜就是找ZF，像ZF那么大，总不见得一上来就见个区长书记什么的，所以一开始都是深入基层，去开发区和镇里找招商人员聊天，介绍联东模式，这个叫“破冰”，然后要打动招商人员，让他主动介绍上级领导，再介绍一遍联东模式然后邀约更上级领导来看北京金桥园区或者上海的园区。这个模式又有点像加盟店的模式，通常都是请那些客户免费来看总部的实体样板，然后忽悠那些客户去加盟。招商局或者开发区的领导一般也没什么事情做，出来玩一趟，再和梁总吃个饭，听他吹牛比，也没什么损失，一般性都会来的。最后就是约ZF能拍板的人，直接和联东签投资协议，目标达成。
这样一种模式，有成功的也有失败的很彻底的，越是早越是容易，现在已经越来越难了，特别是在长三角地区的ZF来看。为什么？因为长三角地区的招商人员特别地勤奋，而且极其专业，他们见多识广，看过的企业一年可能有上百家，当然长三角工业发达，找上门来的企业家都已经数不胜数了。像这样的模式，对于那些招商特别困难，或者招商人员完全不干事的地方来说，倒是蛮有吸引力的。但是随着一遍又一遍地陌拜过去，长三角这边的ZF对联东基本都有所了解了，甚至在某些地方，联东就是一个“网红”。像这套拓展模式在上海基本是无效的，因为上海的各级ZF每天接待的企业家都已经忙不过来了，甚至只要一些明星企业、世界五百强，对于联东这种所谓真诚的陌拜，真的是完全不感冒，何况上海已经有了数家产业地产的巨头存在了。
像联东的拓展人员，对于ZF跑得很可能都已经不止几遍了，加之拓展人员隔几个月换一批，就像人海战术一样去轰炸ZF，梁总管这叫打ZF，有跑成功的，不过估计大部分都是去吃闭门羹的，而且把联东的形象都跑坏了，这导致后面的拓展人员去跑ZF会越来越难。实际上，联东在三年前大量的退地行为，加之部分产业园区做的并不理想，在很多ZF那边，联东已经高高挂上了黑名单，梁总却依然要我们去陌拜，去打动ZF。按长三角这边ZF的风格，对于联东的传统的拓展套路已经感到十分厌恶了，而这边的某些项目总、拓展人员却还每天喜讯连连，在那吹嘘又约上了某位大领导，那位那领导说要给分割销售政策等等。我真的是对他们的自鸣得意感到十分地好笑。
梁环宇一直觉得我不适合跑ZF拓展，只能找个差的ZF练练手。实际上我觉得他十分地可笑，他这种谈吐作风在长三角这边的ZF看来就像表演二人转一样，空有喜感却没有内涵，毫无专业度可言，一两个专业问题就能将他击倒。而且我没有告诉梁总，在他眼里觉得很差的ZF实际上也根本不把联东放在眼里，而且比他要专业得多。实际上，我跑了很多小地方的招商局，发现我都是在向招商人员学习，他们才是我的老师，他们真的是把产业发展的规律都吃透了。相比之下，我们那套所谓的联东模式简直就像是在大学数学课堂里讲四则运算一样，极其地naïve，所以我见ZF我从来不讲联东模式的，说那玩意儿简直就是在自损我的智商。
所以说，联东的拓展模式就是跑得勤快、跑的多、多陌拜，然后把ZF的各个领导挨个约个遍，这个局的领导不鸟我们，就约另一个局的，这地方不行，就约另一个地方，碰概率碰运气。实际上这套模式没什么特别的，也没什么过人的地方，特别是近些年在江浙沪这套模式已经完全失效了。江浙沪地方的招商特别地实在，不听你的故事、模式、题材、套路，只要实实在在的企业，只要税收，只要GDP，而且他们都会亲自去考察企业的。之前和江北的一个ZF招商聊得特别带劲，然后约了双方大领导都见了一面，然后聊得甚欢。回头过几天那招商人员和我说他们领导说你们联东让我们看到实实在在的企业，我就给你们地，一切看企业质量。
所以说，梁环宇拿着这套联东模式，去到处贩卖，实际上才是幼稚得可以，而且十分地固执与自以为是。随着时间的推移，地方ZF的招商模式越来越成熟，产业地产界的竞争愈发激烈，这套模式只会越来越无效。然而整个公司却都以能与ZF签协议为荣，能要到分割销售政策为荣，能邀约某个大领导来访为荣，在群里各种向梁总邀功。然后梁总每每都很开心地跑到全国各地去签约，去跟领导握手，他一年光签约路上花的时间恐怕就不下两个月，很多优质的项目就此错过了。可我们都知道，这些所谓的投资协议、合作协议、存量盘活协议，有哪些又是真正有质量的，有哪些又是能够真正带来优质项目的，又有哪些分割销售政策不是忽悠的。我们心里都很清楚，项目总心里也很清楚，可是整个公司都在为了签约而签约，已能签约，能搞到分割销售政策为奋斗的终极目标。
自那次进博会之后，梁总便再也没有来过上海了，本来说的有几次要来上海的，据他说他要忙着去参加签约仪式，还要出席一个什么会议，没时间来上海。
现在要剖析一下老板为何如此热衷于分割销售卖厂房了。之前联东就因为厂房就卖三千块还能赚钱而出名，为何卖三千还能赚钱，实则是托联东变态的成本管控所赐。联东对于建筑供应商的成本，不仅要按最低标准来，而且还要在最低标准上再降价20%才能选取。所以说，任何建筑商，想做联东的生意，是赚不到任何钱的，除非，偷工减料。试想联东那些光鲜亮丽的产业园区，建筑成本单方只有900左右，再加上早期土地成本便宜，总单方成本也就在1000左右。那毛利率岂不都超过60%了，真是比卖药还赚钱。更何况老板可能就连土增税也没交过，而这样的成本管控之下，其建筑质量可想而知。很多联东的园区厂房漏水是可以用面盆来接的，早期落成的园区，企业投诉、打官司的络绎不绝。对于一些生产制造标准很高的制造业企业来讲，漏水会导致很严重的问题，会破坏整个生产，更不用讲那些对于制造过程有特殊要求而需要定制厂房的生物医药企业、芯片企业等等。刘总去年还一直说，要搞“两优四有"，要招优质客户进来，在这样的厂房质量体系下面，我看就是彻彻底底的一句空话，天方夜谭一般。
老板一直说，“我们做产业园区运营的，就要踏踏实实地为实体企业来服务。”然而，我待的这半年里，完全没有看出一点点的对企业有服务与支持的地方。17年以前的联东就是纯粹卖厂房，卖了厂房就完全不管了。17年以后老板自己也觉得这样只卖房子不管园区风评太差，立马掉转枪头说要转型做产业园区的服务商。就我的观感来讲，没看出联东对于企业有任何支持的地方，最多就是搞了一个我有史以来吃过的最最难吃的没有之一的食堂，还有一些所谓的文体活动。像我看到过的很多地方政府给企业做的孵化器，给企业免租金或者抵减租金，给企业一些返税政策，甚至设立学校定向给企业输送专业人才。有些地方政府也会出台专业化的产业政策，专门针对某个行业，比如芯片行业的流片补贴，生物医药行业的共享实验室、新产品补贴等等。而联东，对于园区内的企业，没有一丁点儿的补贴优惠政策，也没有任何的产业配套政策，唯一的政策就是成本1500的厂房要卖给企业一万，这就是对实体企业最大的“支持”，关键问题是，联东卖给企业的厂房很有可能还是拿不到产证的，还附送漏水、墙壁脱落等问题，真是支持力度很大啊。
地方政府的招商，已经从懵懂无知的时代，慢慢进化到现在专业化招商、分工明确、政策精准匹配企业的阶段。联东的崛起，正是对应地方政府招商的幼儿园时期，那是一段草莽英雄的时代，地盘尚未划分清楚，地方政府也希望园区平台能给政府分担招商的压力，或者土地指标比较多，土地卖不出去。然而，在一些产业地产同行“花式题材编故事拿地，花式囤地不开工，花式借着搞产业园区卖公寓、卖办公楼别墅”等的模式的带领之下（具体哪些企业我就不说了，基本都在每年的产业地产排行榜前几名，在这方面，联东还是稍稍有点底线的），地方政府的工业部门对于产业园区开发商那是深恶痛绝，基本上一致封杀，等同于过来就是圈地的。同时，政府招商部门也痛定思痛，决定一切靠自己。现在很多政府自己搞的产业平台都十分有声有色，有孵化器，有小微企业园，有共享实验室，企业来的话看质量与税收还能给予一定的补贴优惠政策。政府自己做的产业园一般都是根据企业的需求来，企业确实想来投产的，按其要求定制厂房，帮企业代建，同时在前端会有政府自己的产业基金先期介入投资，完成一个产业链的全过程。这样的模式下，园区空置率自然就很低了。
联东在上海嘉定和金山的园区，是两个时间比较久的园区了，我进去一看，企业是倒蛮多的，空置率也不高，嘉定基本入驻率95%以上，金山入驻率70%左右，比之前我看到的一些完全没有品质的园中园要好很多。然而里面的企业客户，我定睛一看，好像还真没什么能拿得出手的企业，也没有什么高科技企业。联东经常说自己的客户群体主要都在电子信息、精密机械、生物医药、能源环保四大领域。好家伙，我一看机械配套的企业倒是不少，这生物医药估计把化妆品也算上了吧，很多园区企业一看就是那个什么工贸企业，做加工的或者是纯粹买个联东的房子当仓库。现在联东要搞什么“两优四有”招商政策，不是优质的企业根本不要，导致的结果就是招商难度直线上升，去化速度直线下降，很多园区一年就招了一两个客户，难怪我们的招商团队也是如流水般的换人。
联东一直喜欢标榜自己的“狼性”文化，按照梁环宇的说法就是，产业园区这个东西地方ZF也能做，要是我们不狼性，就没机会了。实际上，我接触下来，很多地方ZF都比联东懂得真正的狼性是什么，或者说是比联东更加狼性。实际上，在我看来，联东的狼性可能更加针对自己人。梁环宇作为一个正宗的湖南人，潜意识里常常自诩为太祖的传人，看来他也是看过了不少太祖的传记了。每次开会，或者在电话里指导战术的时候，他总会强调“农村包围城市”，并且还引经据典，让我们不要太快攻入城市，先把周围几个据点占着。梁环宇总是自比为总指挥、总司令，指挥着他手下的兵，他也常把拓展工作比作一场战争，把和ZF谈判拿地形象地称之为“打ZF”。我觉得梁环宇恐怕是武侠小说、历史传记看的有点多了。
但实际上，梁环宇这人最大的特点，我感觉就是说话不算数，说话的意思前后不连贯，一直在变化。但同时，他说的话在公司又有着完全的权威性，实在是让人摸不着规律。拓展培训的时候梁总曾说他自己不能开掉手下的任何一个人，只有公司制度才能决定他手下人的去留。实际上，按照我的经验，就知道这肯定是一句假话，后来我咨询了之前的同事后发现果不其然。只有梁环宇才能决定收下任何一个人的去留，“红黄牌”制度，那都是一个屁。有梁总金口一开，即使几年没拿项目，照样能在公司混的风生水起，没有梁总青睐，一个月就让你收拾东西走人。模式演练、转正考核、项目不给升级、或者直接通知HR让你走，梁总有的是办法让底下任何一个员工卷铺盖走人，甚至也有办法让底下任何一个项目总过得十分地难过。
按照我的观察，梁环宇是一个权术的高手，是一个权力欲望非常旺盛的人，肯定是对太祖和诸多历史传记通读多遍，所以对于如何搞人可谓是驾轻就熟。不过他这人也有点好处，从来不在背地里玩阴的，对谁不爽通常是张嘴就来，直接怒喷，倒是很直接。不过梁总对于项目到底是否看上，倒是真的很难判断。曾有一个地方的ZF项目，我就听到他评判出三种结果，对于重点往哪个方向拿地，往哪个方向突破，他也是隔几个月就变化一次。所以说底下的经理在拓项目的时候也时常会被他给带晕了。
梁环宇的管理之道我总结下来就是要底下的经理和项目总完全臣服于他，是彻底地臣服，不得带有一丝的贰心。我曾经多次看到他在路上或者在电话里和项目总说话，都是一副掌控大局、发号施令的样子，完全没有讨论的意思，而任何项目总或者是经理对于梁总也是完全地唯唯诺诺，在语气里要表现出完全地听从、尊敬与对梁总的崇拜。梁环宇对于下属的偏好，他喜欢跟他相像的人，也就是那种油腔滑调，说话张嘴就来，同时要表现出一定的土气，就像他本人一副乡村企业家的气质，不能显出那种大城市里的高贵与城府，他对这种高傲、沉稳的人肯定是十分反感的。
所以，就像大多数中国的民营企业一样，联东也十分地典型，本质上还是一个家族企业，是一个自上而下的完全一两个人拍板的企业，是一个彻头彻尾的人治企业，基本上没有什么企业文化可言。曾经平安、阿波罗资产与华平投资都对联东集团的股权产生了一定的兴趣（平安是国内多家房企，包括“产业”巨头华夏幸福的股东之一），然而老板基本上都拒绝了他们投资入股的想法，按照明面上的说法是老板觉得联东是一个纯粹做产业的公司，如果让别人入股了，那干产业的动机就不明确了，那就不能更加纯粹地服务于实体企业了。好一套冠冕堂皇的说辞，按照我对老板的理解，本质上他还是觉得他赚的暴利，不想与别人分享罢了。所以说，联东至今都是一个老板一人完全控股的企业，没有任何的战略投资者，也没有上市的计划。
