大客户销售里的"成功学"

广州交流的时候，一个做HR的美女特意问了几个问题，其中一个问题是：销售人员经常干一段时间就走了，比如工作3个月，5个月，就离职了，怎么办？

一个销售员要离职，和公司政策有关，和公司老板有关，有公司人文环境有关，和销售市场有关系，和销售员自己的心情有关，甚至和天气都有关系，譬如天气太热，他不想晒的如黑人，所以离职休息一下，这都是很好的理由。

所以，HR不能在自己无法控制的区域，或者自己无优势的区域内强求自己。离职纯粹是销售员自己的私人事情，这是HR无法控制的，或者无法建立优势的区域，所以，HR在自己无法控制的区域内向解决“销售人员离职率高的问题”，其实是“笨招”。即使再努力，都注定无法很好的解决这个问题。

HR的优势区域在于有招聘权力，这是优势，所以真正的想解决“销售员离职率高的问题”，就多去“招聘”销售员，当离职的销售员数量不如新入职的销售员的多的时候，就形成了“正流入”，那时“离职率高”的问题，也就不战而消失了。

当然，HR还可能会追思：

“新加盟的新销售员多了，那销售员质量岂不是没有保障了？”

哈哈，OK，提升销售员的销售能力，这个工作应该属于“销售部”的领导考虑和解决的问题，和HR几乎没什么关系了，所以，不必去操这个心。

姚明个人高，打篮球是他的优势区域；刘翔腿长爆发力强，短跑是其强项，每个人都有自己特别的适合的区域，在这个区域内相对而言，其竞争劣势不明显，但是在这个区域内想赢也不是那么容易，因为中国目前的现状就是，你以为你凌晨2-3点钟起床，以为自己是起的最早的，但是你上街看看，你会无情的发现，即使是凌晨2-3点，大街上也是人来人往。所以，千万别以为自己无敌的是寂寞的，即使在你的优势区域，你也会发现，这个区域已经站满了人，站满了和你一样在这个区域有优势的人！

所以，识别和找到你擅长的区域或者行业，这是首要的事情，但是它还远远不够，就好像我们是个饮料厂都可以生产矿泉水一样，全国做矿泉水的厂商最少上万家，但是能制霸全国，我们还必须建立我们的“局部竞争优势”，这好像如当年矿泉水大战，养生堂的“农夫山泉”想后来者居上，搞了一句“农夫山泉有点甜”为卖点一样，乐百氏的“27层过滤”，这些市场细分后的提炼出来的卖点，就是其攻城拔寨的“局部竞争优势”，它符合品牌定位的唯一性、排他性、权威性这三个原则。他们不求大而全，集中精力，攻其一点，足以胜亦。

俗话说先下手为强后下手遭殃，我们不能让工作找我们，而是我们要主动找工作，自己主动找工作，可能找到的是麻烦，也可能找到的是机会。

色哥曾经在一个上市企业做销售，新加盟3个月连升3级，当我作为一个普通的这家上市企业北区营销总监入职时，本来按照常规我需要靠较长的时间和不错的业绩才能完成自己职位上的攀升，但是我入职后几天，就分析了客户，然后找那个公司董事长亲自去洽谈都谈判失败的一个特大客户去销售，当公司的同事知道我目标锁定这个客户的时候，都纷纷劝我放弃，从以前拜访这个客户的销售员，到南区总监，到事业部总经理，到总裁助理，都纷纷劝我不去搞这个客户，告诉我这个客户的董事长和我们公司的董事长都吵架的，彻底决裂，所以这个客户已经死了，都劝我不要去。

但是我没有害怕流言中的这些困难，仍然坚持要去拜访这个董事长去做都做死的客户，在我临去拜访这个客户的前一天，董事长居然把我喊去他的办公室，居然和我谈我要去拜访的这个客户，告别的时候，董事长说：去试试也是好事。

拜访的效果特别ok，我找的采购部的一个家伙是董事长的小孩舅，这个家伙说董事长是董事长，他是他，我也告诉这个家伙，过去是过去，现在是现在。可以说一拍即合，有一个小单上初步合作的意向，金额大约200万左右，我能有机会是因为这家公司的供应商目前在做一个超级大单，需要投入5000万现金，资金有压力，所以小单子不想做。

“倪总的优点是只要想到的，他就去做，他不怕”，这是公司董事长给我贴的一个标签，于是，在公司遇到难题时，董事长总是第一个想到去解决的人应该是我。所以，我也从一个北区销售总监，快速升为营销总监，事业部总经理。

主动去找工作，在工作中结识人，形成人脉，你比别人多工作，就意味着比别人多人脉，所以，当我们有竞争优势，我们确保幸福降临的办法就是尽可能多的多跑客户，从而多认识人，从而有更多的机会。

所以，不管过去，只要你还想未来你要赢，那么你就要：

1，在自己有优势的区间内工作

2，在竞争中建立和形成自己的局部竞争优势

3，多跑客户，认识和建立更多的人脉，20/80法则，总有人脉会成为你的贵人，使你更成功

4，利他。当你有利于他人时，别人会更喜欢你，更喜欢和你交往，你也会获得更多机会。

倪建伟《销售就是要搞定人》作者

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