Salesforce传奇 - 第四幕 全员销售
第四幕 全员销售：如何打造一支专属于你的百万量级的销售大军
在任何公司中，市场部和销售部都应该是最好的朋友，这两个部门有必要一起开展行动，紧密协作，这样才能获得最后的胜利。
这一幕还是继续销售的内容，强烈推荐每一个人细读和体会“戴维的销售策略”，你会发现每一条都与我们息息相关。
041 电话销售很有效，只要你锲而不舍
我们今年也做了大量的电话销售，无论是中国还是海外。但是回顾下来的效果很一般。我们甚至曾经一度认为在我们这个行业电话销售就没有效果。诚然，与客户面对面的交流，一定能带来更好的效果，但同时也会增加成本。如果对照着Salesforce的成功进行电话销售对话的5个要点，我们的电话销售是否真的做到位了？我们的销售的培训是不是够了？我们有没有用最高效的方式沟通每一个电话？我们的话术是不是最合理？就电话销售本身而言，我们就还有很多工作需要做。
050 将团队培养成专家团队，在服务上不断加码
这周刚和美东的一个客户会面，聊到这段时间的服务。对方的回答整体还是很满意的。但同时也发现了一些完全可以避免的问题。有些是因为和客户的沟通没有深入到细节，一个“及时回复”，什么是及时？是一段时间内，还是某个时间前？有些是没有把我们的观点讲清楚，“共同销售”，怎么“共同”？为什么不会影响到客户？对客户的好处是什么？一切的一切，首先是，我们要有这个态度，服务永远需要不断加码，特别是有些事不是因为成本，而是意识。
下面我们来看一下第四幕中分享的15条观点和“戴维的销售策略”：
037 免费试用，实现双赢
038 像对待合作伙伴一样对待早期客户
039 网站是重要的销售力量
040 让每个客户都成为销售团队的一员
041 电话销售很有效，只要你锲而不舍
我们以训练营的方式为新人提供了大量的培训机会，并给销售人员3~6个月的时间建立销售渠道。接下来，他们就需要按照预期完成签单，而那些没有完成任务的员工则会被调到其他岗位。
成功进行电话销售对话的5大要点：
- 利用潜在客户使用其他解决方案的经验。
- 介绍你的产品所能提供的价值。
- 分享来自客户的成功故事，建立并维护一个强大的推荐计划。
- 用客户的评价来佐证这些客户的成功故事。
- 让潜在客户能够与现有客户取得联系。
042 不要打折，不要降低早期产品的价值
折扣与风险感知意识有关，提供折扣将会在一定程度上折损服务的价值。
043 销售是一个数字游戏
一家公司的失败十有八九是没有建立足够强大的销售队伍，导致其没有办法获得足够多的收入造成的。所以，不要过于吝啬对销售人员的投入：一家公司应该有25%~50%的员工是销售人员，然后让他们向销售主管汇报工作。
044 决定细分市场很重要
045 顺应局势的变化
2001年10月，金融危机已经严重影响到我们的业务。通过预先收费，并向销售人员提供福佑激励性的政策，以确保我们能完成多年度的交易合同，这一系列举措让Salesforce在不到一年的时间里就将现金流由负转正。
046 播下种子后，静待它的生长
047 “先试后买”，让你在初期迅速扩张
不要在刚开始的时候就想着拿下整个公司的用户订阅，最好先从一个小部门入手。
048 学会迭代，舍弃不适合你的策略
从“先试后买”到“先买后试”。
049 永远别忘记老客户！
050 将团队培养成专家团队，在服务上不断加码
我总是会让客户有办法联系到我，因为每位客户都有我的电子邮件地址ceo@salesforce.com，而且我可以向你保证，人们确实会用到它。我也会对每一封来自客户的邮件一一回复。对于我们来说，必须要做到：尽全力确保客户取得成功。
051 成功是最好的卖点：最好的销售就是你最好的客户
您可以通过以下指标来衡量您的销售团队是否成功：
- 呼入销售额。
- 原始网络流量。
- 捕获率。
- 潜在客户转化率。
- 成交率。
- 平均交易规模。
- 来自新客户业务与现有客户业务的比率。
- 销售周期跨度。
- 销售效率（销售代表的平均月度销售额）。
戴维的销售策略
想法1：有大局观，有态度
在为客户制定战略规划时，要有大局观，关注他们企业整体的潜在需求，不要仅着眼于当下的机遇。在向客户提交方案时，要有高度，要让他们对你的提案感到兴奋，并能够因此联想到他们公司长远的发展前景。
想法2：没有哪笔交易是可以单枪匹马拿下的
每一笔交易都会由很多人经手才能达成。相信你身边的人，解决问题尽量做到分而治之。
想法3：把人际关系的“点”织成“网”
先深入了解你的潜在客户，可以利用自己的人际关系找到正确的人并与之接触。
想法4：关注“为什么不行”
人人都想知道为什么一宗交易能够达成，但其实多想想“什么情况下有可能无法达成交易”才是一种更精明的做法。
想法5：抓紧时间谈判
如果你已经为达成一笔交易做好了万全的准备，那就赶紧签下它，这样会避开很多潜在的风险。
想法6：多和客户会面
想法7：以趣闻轶事构建稳定的信誉
想法8：积极处理所有文书工作
想法9：谈判时要懂得交换条件
在谈判时，优秀的销售人员有信心说不。在敲定之前，一定要考虑一下还能争取到什么。
想法10：分享成功经验
想法11：追求革新性交易
寻求那些能够推动公司进入新的发展阶段的交易，这些交易会对一家公司的发展起到革命性作用。对Salesforce来说，赢得戴尔公司和日本邮政等大客户的交易，对公司的发展有根本性的影响。
