卡林卡曼 | 项目销售技巧，看我如何从竞品手中抢单成功
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28063-0-杨XX总结《2016-10-8》
【连续第22天总结】
今天很幸运，进入716团队后，用所学到知识开了一单，这单是属于典型的虎口夺食！
【人情做透四招之发短信的尝试】
这单来源要从预热期间开始，在7月底8月初的时候一直在背诵人情做透之发短信！背完之后，我觉得要去尝试一下，我之前发祝福信息都是不带名头的群发，现在就抱着试试的心态，我就开始整理通讯录，先找了20来个感觉比较靠谱的朋友同行客户，8月开始按照要求每周五4点半固化发送即带名头又简单的祝福短信。（＊＊，祝您周末愉快！杨过）！
【坚持发短信收获惊喜】
说实在的，前两周回复的人非常少，但感觉与客户朋友之间有一些微妙的变化，平时微信朋友圈不从来不给我点赞评论的了人居然给我评论了，第三周的时候，我把发信息的数量增加到了80个人，发完第五次短信之后，真正的单来了。
一个卖KTV音箱的同行朋友回信息说，有一个温州客户，想做氧吧！我那个激动啊，因为这个同行平时基本上没有联系！
在这里先打断一下哈，持续固化发送周末祝福短信，我有几个感受：
①客户会慢慢的主动回复你，感情慢慢的加深！
②有很多种奇葩的回复，有时会逗得你笑疼肚子！
③有意外的商机！从中成一单，你付出几十块短信钱，就能轻轻松松赚个几千块！
【巧用利益驱动】
有了信息，马上给这个朋友打个电话过去，他告诉了我大概的情况：他在谈音响的时候，看到业主在研究氧吧的方案和合同，突然间想起过来了（固化发短信有增强记忆的效果），他就告诉业主也认识一家做氧吧，要不要也谈谈，他说业主当时想了一下就答应了，就联系我了，希望我也可以去争取一下！
我再问了他与业主的一些关系，他说与业主也算是朋友，还告诉我里面有一个承包装修的包工头和业主比较熟，而且他也认识这个人，可以给他点好处帮我们做线人。
我当时满口就答应了，但碍于和这个同行朋友关系不是很熟，我不好意思让他把相关的联系方式给我。我是让他帮我去操作，许诺他签单了也会犒赏他！我们俩就会心一笑！
这种利益驱动对于我们做项目的来说很司空见惯，成交了大家都是双赢的！
接下来两三天陆陆续续的相关信息发过来了，业主通过这个朋友转发了平面图给我先报价，得知竞争对手是国内最早做氧吧的生产企业，而且业务员跟业主关系还不错，合同都快签了，时间比较紧张！
通过写写画画，我知道不能急，虽然有利益驱动在前，但这个朋友从来没有把相关的联系人的方式发给我，说明我还没有取得他的信任，想想要做点什么事才能采取主动权，通过分析研究，送小礼物不可能，我没有他的地址，他为什么要告诉我这个项目信息呢？
对我有初步的信任，才愿意支持我去谈，再者就希望能得点好处！我决定把利益驱动最大化，电话上跟朋友之间聊，建议他直接让我跟业主直接交流，好处如下：
（1）可以第一时间确定业主的需求，心理活动！
（2）项目比较紧张，竞争对手又有这么好的关系，并且已经捷足先登了，我不早点介入的话最后失单了，谁都没有好处可得！
（3）你也不用那么辛苦！天天当我们的传话筒！
最后朋友犹豫了一下，答应了我的要求！几分钟之后，联系方式到微信上了！但是非常气愤的是号码不是业主的，而是那个线人！时间已经拖到9月13号了，我心里很着急，立刻给那个线人打个电话过去。
他告诉我，他跟业主是老朋友了，不好意思帮我们推项目，怕业主怀疑他，我当时郁闷啊，想得点好处，又不付出怎么行呢！但好在他告诉我项目进展还没那么快，所以氧吧还没有确定下来！
我还是用之前的三大好处跟这个线人说了一通，他答应把业主的号码给我，让我直接谈！但不能表现得跟他很熟一样，以免业主怀疑他！
【市调】
9月14号星期五这次我把发送祝福短信的人数提升到150个人！
9月13号下午得到业主的号码，立刻马上给业主打个电话过去，得到的反馈信息正常：
①报价，那么高，有什么区别吗？
②快定了，给一个最终的报价！
③有好几家在报价！
挂完电话，我第一个反应是人情做透里面一句话：现在客户说什么都不用听，都是假话套话和官话，在没有取得客户信任之前，报价是假…………
现在主要的问题，先取得客户的信任，我再与线人沟通了一次：了解这个业主是可以拍板的，项目国庆后正式开始启动，对手初始报价和我差不多，都在16万左右，合同价是128000元，就这一家来报价，其他的信息就没有了，这些想多市调一些业主的信息出来，可业主不加微信，感觉无从下手！
但销售一定要采取主动权，忽然记得猫哥有一次分享市调的课程，可以先查查他公司的情况，这非常好下手，在当地有两家酒吧，两家k t v等甲方公司资料，再听几遍业主跟我交流的通话录音，找突破口，制定攻单流程：
①作一份报价方案书的说明文件，把自己的优势突出来，激发自身优势；
②想办法与客户见一次面，非常有必要，线下市调；
③做好公司和产品故事！正确做事法里老大说过，话术不会就讲故事！
【麦凯66+写写画画+小礼物】
短信与业主约，表明见面向他解释说明介绍公司和自己产品，很幸运约了9月18号，刚好上完迷宫课，那时在纠结第一见面要不要送小礼物，脑子默背了人情里那段，决定第一次见面不送，不急功近利！
到了ktv现场，先与朋友联系了一下，看有没有必要先见一下线人再去找业主，朋友告诉我与线人商量过了直接去找业主，表现出认识就可以，朋友就把线人的照片发给我，让我记住他的长相！
接着找前台说要见李××，市调时公司股东有两个全姓李，想找前台确认下！得知我要见这业主不是法人代表，是股东之一，这信息太重要了。见上面了，超短发像光头、白发比较多、中年男士、像当过兵一样结实健壮、笑容比较亲切，也跟线人打了一声招呼；
寒暄之后，业主在泡茶，我马上拿出手机，默默拍了一下照片，熟练的按下那个录音键，把手机随手放在桌子上，各种样品，各种资料一一展示出来！
演示完产品、介绍完我的公司产品、讲了几个相关的小故事，这一过程客户听得津津有味！做完这些动作，业主让线人带我去现场看一下！路上充分的向线人了解情况，业主还有一个ktv年底也要装修，他己经把这边的氧吧做了设计规划，肯定是要做的（因为我们的产品不是刚需）！
回到办公室，聊天气氛开始轻松一些了，开始麦凯！
我：看您这么健壮，是不是当过兵啊？
甲：没有啊，之前干苦活的。
我：其实你们那一代都比较辛苦，李总，您之前是在哪里工作吖？
甲：就在你们泉州呢？
我：哇塞，这么巧，那会不会讲闽南话呀？
甲：闽南话只会听，但说不出来。
我：在泉州多久啊？那时候做什么呀？
甲：在泉州呆了十五年了，那时候搞广告的。
我：做广告的设计都很厉害，真看不出来哦！
甲：没有，我们那时候是做户外安装。
……………………
那时候觉得麦凯真的是很好的交流工具，可以聊很久很久，好在预热期间把他背了，真的是赚大了。拜访完，客户要求价格再优惠优惠，从客户办公室下来，跟前台小妹打声招呼就走了，出来第一个动作不是写写画画，赶快赶动车！
进了动车站，第一件事就是写写画画啦，拜访时间、拜访地点、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情………
做完这些客户档案，尝试了再加客户的微信！你还别说，没多久就通过了！这次达到跟竞品平起平坐的水平！大家都知道下一步要干嘛了！呵呵呵。。。。
回到公司第一件事情就是刷爆他的朋友圈，把所有的信息都提炼出来，要把客户市调的干干净净，得到了很多重要的信息。家庭关系非常好、一个女儿，一个儿子、非常疼爱他的女儿、他爱人的生日、他自己的生日等等信息！市调完我还不知道送什么礼物好，为了保守起见，先送两箱梨！
定时查阅单号，25号给客户发短信：李总：朋友的水果店正在庆祝十一活动，捧场，快递两箱雪花梨与您公司同事们一同分享。工地粉尘大，对肺不好，雪花梨适合秋天食用，而且对肺非常好！少抽点烟哦！杨过！
客户真的短信说谢谢！，嗯，装傻呗！
【高潮阶段】
这阶段周末短信未断过！客户在微信上，比较含蓄的告诉我，价格给下调一下！报价太高了！我知道对手的最终报价128000，但我没有马上降价，而是告诉他我们的产品，服务，各方面的优势，客户说他考虑一下！
没多久，他通过那个线人向我砍价！说价格合适就会定我的，按理说应该是好消息，但我感觉没这么简单。可我拗不过他，9月29号报价135000元给业主，我不想价格比竞争对手的低，业主说再跟其他股东一起商量一下再给我回复，当时我可淡定的很！
因为我对于业主充分的市调，对他的心理还是能把握个大概！再加我从线人那边得知，对手一直在等着签合同，还不知道我已经介入了，也没有像我这样做送水果做人情！业主比较喜欢我这边了！只希望多争取些利益！
我知道对手和我都还有价格的浮动空间！可对手占着天时地利却不懂得做人情和利益驱动，给了我一个绝佳的虎口夺食的机会，我就想一鼓作气135000签下来，只需要再送一次礼。
10月6号下午，急匆匆来给猫哥打了好几个电话，妈呀，猫哥那个忙呀，电话一直占线，好在猫哥后来回我电话了，我把大概情况告诉他了一下，猫哥给我提了几个送礼的建议，但是给我的提醒对我来说才是最重要的，抢单切莫贪心，提防对手反咬你一口！
挂完电话，这个提醒让我回味良久，颇有深意！开始市调客户孙子的生日，想送生日钞！这次却没有如愿，没有搞到手！思来想去就送她女儿一个围巾，客户又在泉州呆了十五年，给他带个泉州的铁观音特产，买完这些礼物！
第二天与客户微信上约时间，聊着聊着，客户受不了了，直接说对手最终报价才10万块钱，你能不能再跟公司老板商量一下再优惠下！我假装为难说去申请一下！
其实我心里已经定了一个最终价12万，至于他说对所报10万块钱，我可以大可不相信，乙方杀乙方，甲方擅长的策略，我非常有把握12万块钱他可以接受。
我就让老板去做这个人情，一来显得你重视他这个项目，二来老板心里舒服高兴，老板在这方面很有经验，一番交流之后就搞定了，确定12万块钱！第二天上去敲定合同，皆大欢喜！
【收获】
今天带上礼物就出发了，到了现场，还是先到前台小妹那边，给两包巴达木，马上就热情的帮我通知业主！再次见到客户，就只有我们两个人谈，先把礼物献上！那客户甭提有多高兴了！
主动说把那合同拿给他看一看！付款方式方面，他们公司一向比较严苛（线人告诉我的），但对我却大放绿灯，我那个心里美滋滋的！接下来，我一直夸奖客户，夸他家庭啊，夸她女儿啊，夸张的阅历啊，夸他公司啊等等，因为我对他做了充分的市调！
签完合同不到两个小时，定金就打过来了，这一单抽成保底赚五千块钱！当然，还是不忘记写写画画，第二次见面、开单纪念日等！
【总结】
②人情做透四招里面，虽然说招招平常无奇，但用了真的是效果很好！
② 我觉得这人情4招是相互穿插的，相互关联的，全部指向一个点→做好人情；
③一定要加强背诵，背熟了，你用起来很灵活的；
④实践多了，很多案例可以互相穿插结合使用，甚至能举一反三！
▲其实不只是这个项目，我手上还有3个项目一直在执行人情做透四招，在攻单阶段，还没有成交，就不写出来！
今日小结：
学一点用一点，越用越精，越用越熟练！这是我今天的一大感受！听话+执行收获挺大的！
