解决客户关键需求

之前听过李叫兽的课，其分析很有理论结合实际的逻辑形式，分析起来也挺有感觉。

客户营销关注公式及因素：

1、消费者需求=缺乏感（现实与理想之差）+目标物（填补落差的方案） +能力（采取行动的成本）

比如客户业务涉及资金，客户关注的问题解决目前的理想现实之差，还有方案的可行性，特别是平台的可靠性，资金的安全性问题，而在价格基本稳定差距不大的情况下，才最终关注价格。这就是营销人要关注的基本逻辑。

2、所谓缺乏感，是指消费者感到在某一方面上“理想“与”现实“之间的落差。

落差可以是现实存在的，也可以是制造出来的，特别大家经常看到的焦虑营销、饥饿营销、恐惧营销等等，都是惯用的套路，当然理智消费者很难被套路所套路，就需要更高层次的营销了。

3、所谓目标物，是指在填补缺乏感的过程中，目标物往往由文化决定，比如消费者的观念里面，解决方案符合自己的认知的，将更为倾向选择，这个和消费者的认知水平也有关系。

4、所谓能力，是指赋能消费者，降低消费者的使用或购买成本，该成本既包括货币也包括非货币成本。这个时代经常用这个作为竞争的手段，但其实并没有很好的解，关键还是以上几点组合创新，才能长久。

理论和实践需要交叉检验，落地，才能解决实际问题。

开始新的一周，节前的战役继续打响。