论如何提升转化率

2017-03-30 本文已影响115人古尘尘

在正式行文之前，得先说明此篇的背景。

近日下午，接到一位Headhunter（下文简称H）的电话，大意是招产品经理，因我简历的项目描述中有提升转化率的关键技能。正好能够解决该委托企业的痛点。

H描述的企业背景：

行业：教育
产品形态：Web
目标用户：行业在职人员
企业背景：
痛点：百万用户，但付费用户少，转化率低

当然具体的转化率是多少不得而知，与H的沟通后，我简单体验了该企业产品页面，同时罗列了几条问题：

针对以上问题，我做了几点简单的应对措施：

一、回归用户

所有产品都需要去满足用户需求才得以发展，存在大量用户是好事，但对用户不做分析，对目前用户特征把握不准，就会在指定策略之时失去方向。

建立用户画像
重点去了解我们的用户，具有哪些特征，对什么类型的课程感兴趣，当下免费或付费课程是否能够满足他们的学习需求，如果免费的课程就已经能够基本满足，那么付费的课程是否能够超出他们的需求预期？

二、审视课程定价策略

简而言之，就是审视课程的定价。如课程价格比比同类竞品价格高，那可能会对用户下单率有所影响。当下以内容为王的时代，不存在什么是最优质的内容，对用户来说考虑的更多的是合适的性价比。当然定价必须结合用户所在市场情况和当前的内容成本，不可一分为二。

三、简化订单路径，支付入口宜浅不宜深

下面是我体验该企业产品得出的付费路径：

首页课程引导 > 课程等级选择页 > 课程介绍页 > 付费介绍页 > 跳转三方支付

一个传统电商的付费路径为：

首页商品引导 > 商品内容页 > 订单确认 > 跳转三方支付

在设计一个用户到落地页面或操作时，应尽量减少用户的操作步骤，优化和精简产品的流程。
且该企业付费路径中第一和第二步没有任何关于付费的说明，在第三步，页面最下方有一行课程的价格说明，用户最终来到付费介绍页时，会存在一种小欺骗的感觉：我点了这么多步骤，原来还要付钱啊。

四、竞品分析，提升自身产品亮点

从用户角度来说，付费是个敏感问题。在线教育，竞品较多。免费或收费的在线课程不胜枚举。多与竞品比较，突出自身亮点，差异化竞争，不会有错。

五、技术检查

先解决技术问题，对产品来说是至关重要的。古尘在体验该产品过程中发现两个技术问题：

浏览器兼容性问题
注册页面显示bug，个人中心在chrome显示错位，而在Firefox中显示正常。
页面有UI错误，首先会导致用户的流失和增加用户的反感度。所以不解决浏览器兼容的问题，将对习惯用chrome存在影响，可能会弃用该网站产品。
在选择加入课程时，进程较为缓慢，且存在加入失败的情况
具古尘观察，在选择加入课程时，请求会访问国外的服务器，所以存在一次加入失败，即使加入成功，也等待了近6s中，所以网站一个好的性能，也是将会影响用户体验的重要因素。

六、优质内容

这点就不用说，以内容服务群体的产品，没有优质的内容，就不会存在大量的活跃用户，所以一定要坚持上新更多优质的内容，才能有更多的用户留存。

无论最终是否加入该公司，但作为产品来说，持续不断的思考是必须的，发掘问题背后，才能解决问题。

最后古尘再次说明下什么是转化率咯。

不懂什么是转化率？来开个小灶。

转化率（Take Rates，又叫Conversions Rates），是指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息总点击次数的比率。

计算公式：转化率 = 进行了相应的动作的访问量 / 总访问量

附一则电商产品路径转化统计示例：

表格显示，起初有100人访问首页，但最终完成支付的人只有12人，最终转化率为12.00%。这数值到底是高还是低呢？其实是没有办法直接表达的，只能说低于预期。

提升转化率的方法，即是在关键路径上做优化。什么是关键路径？关键路径就是产品设计业务中关键的页面或按钮，优化和提升的目标即是为了增加页面访问量和按钮的点击率。