四步创业法：新业务开展的实施指南

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Blank博士的这本《四步创业法》虽然题目名为创业，但内容对于所有新业务的开展都非常有指导意义，而书中的大部分案例也并非针对创业公司，而往往是成熟组织内部新业务的开展，在组织进行新的产品开发与市场推广时，本书高屋建瓴的理论指导、详实丰富的案例以及可量化的具有操作性的指南，从某种程度上而言具有无可估量的价值。非常适合决策者、管理者认真研究。

本书在豆瓣得到8.7分的评价，在创业、经营管理类书籍中这个分数是极高的，可见读者对其的广泛认可。而通读之后，会发现本书的确不负如此高的评分，Blank博士在开篇就提到一条非常重要的、值得警醒的数据——市场上九成产品是亏本的，并举出了一系列案例：柯达photoCD亏损1.5亿美元、Segway电动代步车亏损2亿美元、苹果牛顿PDA亏损1亿美元、捷豹XType轿车亏损2亿美元、索尼Miniplayer亏损5亿美元、摩托罗拉铱星计划亏损50亿美元……与此同时，也举除了宝洁公司Swiffer拖把盈利21亿美元、丰田Prius在5年内销量50亿美元等等一系列成功案例。在这些成功与失败的案例基础上，作者总结了大部分产品与业务开发失败的原因，并就新产品、新业务的开展提出了四步创业法的理论。

一般情况下，新产品、新业务的开展都要经历从创意/愿景到产品开发，然后到内外部公开测试阶段，最后到正式发布。但在当前日新月异的外部环境剧烈变化的今天，这样的步骤可能变得越来越难以成功，Blank博士总结了导致失败的主要原因，其中一些因素让人直冒冷汗，在心中响起“这不就是我们正在执行的策略吗？”，他列出的典型问题包括：不知道顾客在哪里，过份强调业务推进的时间计划，过份强调执行而忽略探索和学习，市场营销活动和销售工作缺少明确的目标，用产品开发的方法指导销售，用产品开发的方法指导市场营销，仓促扩张以及恶性循环等等。在这些导致失败的原因背后，本质上是由于三条不切实际的假设：错误地认为客户数量会随着业务开展自动增加，用产品开发的思路指导与产品无关的市场、发掘客户与执行商业模型等活动，以及“只要业务开展就能被客户接受”。

针对上述误区，并结合新业务、新产品开发的生命周期，以及对现有市场、细分市场和新生市场不同情况的介绍与分析，Blank博士提出了一套具有可操作性的四步创业方法。简而言之，这四个步骤分别是客户探索、客户检验、客户培养以及组建公司（对现有组织来说，最后一步则是产品发布）。在业务开展的周期，我们可能（必须）有丰富的业务假设，但是这些假设是否成立，必须以客户为中心去探索去检验，并随着探索与检验的结果不断修正与调整，而不是沿着最初假设的方向一条道走到黑。从这个意义上，最初的一批客户对业务成功是最重要的，业务开发必须从最初的一批客户中发掘出最具有价值的天使客户，并与这些天使客户一起，对业务模式、商业模型、产品与业务水准进行完善与修正，在此基础上，去面向更大的市场去培养客户，如果这些步骤实施顺利，那么成功也就是顺理成章的了。

除了丰富的理论指导与案例，书中还提供了可操作性的具体实施指导指南，这为本书增加了不少价值。除了文中针对每一个环节提供的执行与实施清单之外，在最后，书中还提供了《客户探索备忘录》与《客户检验备忘录》这样的可以拿来即用的文档。为新业务的开展提供了近似手把手的具体指导。让人恨不能立即拿来践行，可见其影响力之巨大。

在Blank博士这本书的开端，引用了坎贝尔《千面英雄》中的一段话，而在《原则》一书中，作者也提到获赠《千面英雄》的过程。新业务的开展与实施，所有的方法与策略只是手段，而最重要的，是需要具有《千面英雄》中那样不畏艰难，勇于开拓的精神——“传奇英雄往往是新事物的缔造者、新时代的缔造者、新宗教的缔造者、新城市的缔造者、新生活方式的缔造者。他们怀揣抱负和希望的种子，革故鼎新踏上追逐梦想的冒险旅程。”