干货：有效推销的7个阶段

 我们公司曾经有一位推销员，整天忙忙碌碌去开发客户，拜访客户，但是到月底业绩很差。他自己也很纳闷，为什么自己和别人一样努力，推销技巧也差不多，但是业绩一直上不去。后来在和他的一次谈话中了解到，他虽然每天都很努力，但是就像无头的苍蝇一样去拜访客户，没有制定自己的拜访目标和推销目的，只是依靠自己的勤奋去推销。所以，虽然拜访量很大，但是成交量很小，业绩自然也好不到哪里去了。作为一个推销员最主要的工作就是如何把产品卖出去，而怎样把产品推销出去，并不是一件很简单的事情。它并不是漫无目的、漫无目标的去随机推销，而是需要推销员制定自己的推销计划，按照计划去进行有效推销。那么，怎么做到有效推销呢？

1、确定潜在客户。

确定潜在客户不仅是推销的开始，也是有效推销的前提。推销员不仅要发掘出对产品有需求的潜在客户，而且还应该根据他们对产品的需求划分出重点客户和一般客户，然后把重点潜在客户作为自己的推销重点，这样推销成功率会大大提高。推销员可以通过网络、电话、社交软件、行业信息等来发掘潜在客户名单，也可以去一些写字楼、商务酒店等来获取公司的潜在客户。

2、推销前的准备工作。

在确定潜在客户后，正式推销之前，推销员必须做好充分的准备，这是有效推销的基础。推销前的准备工作主要包括;推销的产品，同业的竞争对手，客户的详细信息和推销的策略等。准备的工作重点应该放在客户的信息和推销策略上面。

首先要对客户的姓名、职务、年龄文化程度、爱好等信息做一些了解，尽量做到了如指掌。

其次是制定推销的策略以及推销过程可能出现的异议的应对方法等。

3、接近顾客。

如何接近潜在顾客，这是对推销人员的能力和耐心的考验。因为在广告和推销人员满天飞的现代社会里，一般人对于上门推销都有抗拒心理，所以推销员必须事先预约或者通过熟人介绍去拜访，切忌不打招呼贸然拜访。见面的地方尽量在办公室中，这样谈话不容易受到干扰，而且显得正式。

4、产品介绍。

这是推销的关键与核心。推销员要根据产品的不同特点采取不同的方法向客户介绍产品。产品的介绍要言简意赅，通俗易懂。样品陈列或现场演示式推销中常用的而且效果较好的方法。另一种比较有效的方法是对比法，即将自己的产品同其他企业的产品做一个对比，或者使用客户使用前和使用后在一个对比。

5、处理异议。

在推销过程那种，客户总会以各种理由直接或间接地拒绝购买产品，推销员必须有正确的认识与对策。因为大多数的成交都是从拒绝开始的，所以事先要制定处理异议的各种方案。对于客户提出的异议，不要过分辩解，应该采用迂回的方式进行解释。

6、成交。

推销员要有较高的判断力和见机行事的能力，根据客户的语言、动作。表情、情感的变化等来确定客户的购买意愿，把握时机促成交易。

7、售后。

售后一般包括售后服务和售后跟踪。有些推销员只重视售后服务，而忽略了售后跟踪。就算有售后跟踪也是一些有可能继续购买产品的客户，而对一般客户视而不见。售后跟踪是在售后服务完成以后，不论客户是否再购买自己家的产品。推销员都应该继续对客户进行售后跟踪，征求客户对产品的意见，介绍公司的新产品等等。这种跟踪有利于提高客户的满意度，树立良好的口碑，甚至能帮助推销员介绍新的客户。