我们影响他人，还是被他人影响？马云的“信自己”只说出了一半，还有
【水伯】《消费者洞察指引》作者，Stygoogle（软赢-镜像元）创始人；
移动网络时代唯一壁垒就是认知，周二有约给思想洗澡让认知破壁！
“影响力”
我们影响他人，还是被他人影响？马云的“信自己”只说出了一半，还有……
引语：大学生当面发难说马云假大空，马云就“影响力”这样回应！
在马云的一场演讲中，一个大学生当面说他假大空。马云就“影响力”这样回应，真是不得不服，最终马云的回答也赢得了全场的掌声！
观众：马先生您好，我今天穿了一身从淘宝买来的衣服来问您一个问题。您十年前有你的设想用电子商务改变中国人的生活，从我们一般人来看三个字可以形容假、大、空。您现在的谈话跟十年前完全不一样，但是为什么你能将那十七罗汉变成十八罗汉？然后一直在让淘宝在前行。让我一个很普通的人，能在十年之后穿着从淘宝上买的东西请您回答问题。
马云：你认为是假大空，我从来就没认为过。我跟我同事讲话的时候，是希望唤醒他们心中的共鸣。我讲的也许是错的，但我相信我讲的话。很多人讲的话全是对的，但是他们不相信，这就是区别。忽悠和不忽悠（“影响力”）的区别是什么？自己不相信让人家相信，我自己相信我觉得你们将来会相信的，这是区别。我从来没有想过假大空，我的员工不是最出色的精英，但他们绝不傻。三个月就觉得不靠谱，跑的比你还快。我觉得假如十年以前到今天我还是这么讲话，说明没那么假也不空。只是我们看到的是愿景，我是为未来工作我绝不为今天工作。
95%的人都是等别人行动成功再去模仿，只有5%的人能够率先发起行动。因此要想说服别人，提供任何证据都比不上让人看到眼见为实的行动结果。所以马云强调自己相信，自然也会发起行动。同时美国人格与社会心理学主席，《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼观察到，马云们在演讲中经常告戒大家，有「成功说服术」之称的“影响力”构建，他们跟其他行业使用的方法是不同的。但另一个极为重要的问题显现出来：那相同的地方在哪儿？罗伯特·西奥迪尼长期研究发现：“人类有很多模式化的自动行为，只要把握住这些模式化自动行为的关键特征，到时一键启动，这些模式化自动行为就会自主播放。文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。营销界有句俗语：“人们一直是根据情绪买东西，再用逻辑为发生的购买行为找理由”。罗伯特·西奥迪尼博士用清晰且有说服力的大量案例，让我们心悦诚服，深深理解了日常诸多见怪不怪现象产生的理由。本文主要包含如下四个主题：
1/4、用“影响力”的武器武装自己，说服高手的「成功说服术」
2/4、「成功说服术」，确认隐藏在人性中的密码：情绪开关
3/4、「成功说服术」，如何利用社交媒体打造个人影响力
4/4、网红奶茶“喜茶”，如何在你开口之前就已奠定胜局？
1/4、用“影响力”的武器武装自己，说服高手的「成功说服术」
《影响力》是斯坦福大学权威教材，也是有史以来全球发行量最高的教科书。本书被引述率高居社会心理学之冠，获得美国心理学会，美国心理学基金会年度大奖提名。作者：罗伯特·西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究权威，在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，从事说服与顺从行为研究多年。
“影响力”：说到底是一个心理学的问题，“影响力”的本质是「成功说服术」，主要是研究人们的顺从心理，在现实生活中影响着我们的选择与抉择。影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的潜力。每个人过往经验会构成“固定行为模式”，并在脑中构成属于自我思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响。“影响力”则从生活细微之处反向推之，让人们理解和运用成功说服术背后蕴藏的普遍原则。固定行为模式和对比原理，互惠原理，互惠式让步，承诺和一致原则，社会认同感，喜好，权威，稀缺，即时的影响力，让顺从心理有了更好的诠释。
在《影响力》中，西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。暗藏于冲动情绪当中，无意识的顺从他人的行为的根源，就是如下所述8大心理秘笈。这8大秘笈被那些劝说高手们熟练掌握，在不知不觉中让我们自动就范。
1、固定行为模式和对比原理：用影响力的武器武装自己
2、互惠——给予，索取，再索取
A、互惠原理适用于强加的恩惠；
B、互惠原理可以触发不对等交易；
C、应对措施——赞同，则接受；若别有所图，置之不理。
3、互惠式让步：拒绝-后撤
让步、拒绝-后撤、履行承诺；里面涉及的例子真的很腹黑，甚至会引起人性的不适，也许我们不应该这么思考；
4、承诺与一致：脑子中的怪物
A、言出必行；
B、承诺是关键；（哪怕是迫不得已的承诺）
a、剖析：
（1）内部：人们内心有压力要把形象调整得行为一致；
（2）外部：更为鬼祟的压力，人们会按他人对自己的感知来调整形象。
b、应用：
（1）学习应用：定下目标，并写下来；再定另一个，也写下来，你会进步如飞；
（2）销售活动应用：举办有奖励的产品相关征文比赛，选手绝对不会打脸说这个产品不好，毕竟自己都写了。
C、众目睽睽；（譬如说减肥或者学习，一定要向自己尊重的人保证）
D、额外的努力；费劲周折比轻松得到的东西更让人珍视。
5、社会认同：我们就是真理
6、喜好：友好的窃贼
7、权威：教化下的敬重
8、稀缺：数量少的说了算
A、物以稀为贵；
B、逆反心理；
C、如何拒绝？稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、好听、好看和好用。
9、即时的影响力：自动化时代的原始顺从
A、自动反应；
B、捷径应受到尊重。
2/4、「成功说服术」，确认隐藏在人性中的密码：情绪开关
人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断，类似播放磁带的咔哒声一样。启动每种磁带模式都相应有个触发点。比如一位男士从一位美女身边走过，会“情不自禁”回头偷看几眼，触发点就是这个美女的美貌，触发了男士心底的求偶交配的固定模式。人类经过数万年长期进化，在脑海中已经存入许多类似磁带盘，一旦受到某个触发点的激发，磁带就会进入自动播放模式，对我们行为产生影响。这种潜在经验影响行为模式的原因在于，世界的发展变化太快，导致人类在进化过程中为了适应，必须借助过去的经验这种捷径，人们需要这种捷径以使自己从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。
1、“影响力”的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单
“固定行为模式”、“思纬走捷径”、“认知对比”，即是人大脑的根本属性，也是人类最大弱点。一方面，这些本性使我们凭经验，将周围的事物根据关键特征进行分类。一旦发现某一事物出发点，就不假思索的做出相应反应，从而通过快速判断减轻思考负担；同时，这也阻断了我们的独立思考，养成从众的依赖心理。爱因斯坦曾多次强调：“ “影响力”的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单”。
影响力的八大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从，这便是根本所在。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，“影响力”都是你理解人们心理的基石。
2、在决大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用
自然环境下，动物会表现出大量盲目而机械的规律性行为模式，比如知更鸟看到红色羽毛进入自己领地就会凶猛的攻击对手，大部分鸟类的幼鸟都会把第一眼看到的动物当做自己的母亲。像这样近似于“条件反射”式的反应机制，不仅仅见诸于动物，也同样存在于我们每个人身上。通常情况下，这些“条件反射”会对我们起到有益作用，但有时候也会使我们被愚弄。就如触发特征→固定行为模式“固定行为模式”，即当我们收到某个触发信号，会不假思索地做出一系列盲目的机械性反应。如：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。
3、「成功说服术」，确认隐藏在人性中的密码：情绪开关
多年来，我们一直知道人们是根据情绪买东西，根据逻辑为自己的购买行为找道理。影响力过程的特征：
请记住以下词语：对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺 。这些就是影响力的要素，也是启动这种磁带模式的情绪开关。
4、“固定行为模式”，情绪开关的捷径
我们生活在一个复杂多变的环境，不可能把一天中遇到的人和事，所有的方面都搞清楚，因为我们的时间和精力都是有限的。为了适应这种环境，我们需要判断选择的捷径，于是，我们总结出范式、找出规律，甚至一代一代地传递这种固定模式。然后，当某一种触发特征出现时，我们就会不假思索地做出相应反应。事实上，模式的自动行为在大部分人的生活中是很普遍的，因为有时候我们可以依赖这些固定模式，生活得更为便捷轻松。本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。但同时，我们应该清醒地意识到，要是碰到懂它奥妙的人，我们可就门户大开，任其摆布了。
5、认知对比原理：启动情绪开关利器
认知对比原理会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。例如：先看贵的，再看便宜的; 先看差的，再看好的。在安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比；而激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。基于这种在人们脑海中形成的认识差距，一则能够引起情感的波动，二则促进了情感的取舍。
3/4、「成功说服术」，如何利用社交媒体打造个人影响力
罗伯特·西奥迪尼的《影响力》风靡了全球三十余年，一直被无数的社会学家、心理学家和经济学家使用。在这本书里，作者第一次向大家普及了影响力的重要性，其实就是个人影响力，也就是你的个人IP，个人品牌形象，也就是你要把自己当产品。衡量你的社交媒体红不红的一个非常重要的指标就是你的受众群体买不买账。在以前，要做出个人影响力其实是很难，因为受制于时间、空间等很多的条件。比如你出生在一个相对偏远的地方，或者说你的兴趣爱好特别小众。可能你周围的人都不太认同你，那么你就很难找到同好之人。但社交媒体的出现改变了这一切，它突破了所有时间和空间的限制，更重要的，社交媒体能让很多人有了幻觉，让人觉得“我很特别、我很有才华”。这种幻觉是对的，因为每个人都有自己的影响力，每个人都能是网红。圈层和领域有大有小，而人人都能成为某个圈层、某个领域的意见领袖。
1、必须找到你擅长的，比世界上百分之九十九点九的人都厉害的那个点
中国真正有网红其实是从微博时代开始，虽然在微博之前我们有博客，但因为种种原因，它的传播力有限。在微博上像薛蛮子、罗永浩这一批老的代表，主要是对当时的一些时政、民生进行评价。知识分享类的网红是2012年左右开始的。在这我想说一下包先生，他做了一件什么事情呢？就是分析各种名牌包。这时会有一些妹子说：“我也会啊，我对名牌包也很了解啊。”但妹子也好，帅哥也好，你要知道，如果你对一件事情真的了解到比世界上百分之九十九点九的人都厉害，那不管这是一件多么小的事情，或者是多么大众普通的事情，你都可以成功。所以说，重要的不是做什么事，而是你做这件事情的时候能不能做到那个点上，你能不能找到自己擅长的那个点。
到了现在，网红的形式就更多样了，除了papi酱、故宫淘宝、同道大叔之外，我还想举一个例子，就是吾皇。是一个叫白茶的漫画家画家里猫猫狗狗的故事。他的阅读量非常的夸张，我观察过。一般来说，他的帖子发出去大概一分钟不到，就是几千的阅读量，基本上一天就高达十万。而且我觉得他比较厉害的是，在公众号当中，他是把内容和广告软文的比例拿捏得非常好的一个作者。所以说你看他只是一个漫画作家，但是他只画家里的一只猫两只狗，他就能够成为10W+，甚至可能是100W+的一个作者。这背后我想告诉大家一件事：事情的成败永远都不在大跟小。大家永远都不要说：“我没有天赋异禀”、“我妈没有把我生得特别漂亮，没有把我生成一个特别聪明的人。”这些其实都不重要，关键就是你要找到能够建立你个人影响力的点。可以小到小猫、小狗这些都可以。
2、怎样衡量你的个人影响力？
衡量个人影响力有四个要素：曝光度、情感度、变现力和互动值。
A、曝光度：
包括阅读量、转发量、评论量。这些就不多解释啦，想来大家也都知道。
B、情感度：
比如你喜欢的明星是张艺兴，今天张艺兴在他的微博上说：“哎呀，我今天好不开心啊。”然后你是不是想知道为什么他不开心？想关心一下他。然后再想一想，如果一个普通人，他发一条跟张艺兴一样的内容，谁会关心他？除了他爸他妈以外，可能没有人会关心他。那么情感度很大的一个程度上就是衡量你发的信息是否能够触动到你的受众或消费群体。
C、变现力：
用社交媒体打造个人影响力能带来被动收入吗？答案是当然可以。我关注的有一些公众号比较小众，基本上很难接到广告。但是这样的公众号，他能够有一份什么收入吗？有，就是在他的公众号文章里插入微信的广告。有的公众号作者还会非常真诚的跟他的粉丝说：“我做这个公众号只是个人爱好，如果你喜欢我呢，你点一下下面的广告我会有一点点收入”。虽然说变现不易，但希望大家能把变现放在最后一个考虑？因为你和你的粉丝建立了情感连接，增加了曝光度、互动值以后，变现力是会随之而来的。
D、互动值：
就是你的影响力能不能跨平台。你要在多少个平台上占坑，是不是微信、微博、抖音等等每一件事情你都要去做？因为人的精力的确是有限的，你能不能把抖音上的影响力发放到你的微信群、公众号上面。
3、打造个人影响力需要自我定位
现在很多人还是会把社交媒体等同于微信公众号，这种想法会局限你。成为公众号大V比大家想象的要困难很多，关键的因素有两点：
第一个是时点。如果你在2012年左右就开始做公众号，那你很有可能成功，因为那个时候正是微信公众号刚刚起步的阶段，也是真正的红利期。
第二个叫做专业积累。现在比较成功的这些大公众号，比如咪蒙、连岳、六神磊磊等等。他们这些人大部分是编辑、作者、记者，都是文字工作者出身。而我们很多人可能小时候连个八百字的作文都写不好。
所以说写文章真不是大家想象中那么简单的一件事情。还有拍视频也一样，你看到的只是一个十分钟的视频，但他当中可能花了几个小时的时间。所以要反复提醒大家一件事，就是在社交媒体上花的精力和时间比你想象的要多得多。有几句我特别喜欢的话想分享给大家：“你无法取悦所有人，你不必取悦所有人，但你要和你的受众有共鸣，找到你能做到的最好最好的那个点，把这个点发挥到宇宙天际”。一道自媒体平台 CEO 连清川总结说：“公众号就像一个个房间，每个房间的主人都有自己的个人形象，那些善于营造形象和情绪的主人更容易获得关注。”
4、内容制作
关于公众号内容的制作，总结如下：
太阳底下没有新鲜事。很多时候，只是重新的组合和排列，以陌生的概念出现在熟悉的场景里面，或者熟悉的概念以难以预期的形式出现在熟悉或者陌生的场景，都可以制作出吸引人的内容。
5、传播策略
所有优秀的自媒体人，他们背后都有自己的团队。为什么要说这句话呢？因为大部分人其实都还在处于一个初级起步的阶段，不能妄图一个人做好所有的事。在此关于传播策略分享一些比较实用的东西：
A、首先是圈层特性：
这件事可以从身边做起，构建一个以你为中心的圈层。你做的这件事情，谁会感兴趣？比如跟你同龄的、跟你一个地域的、跟你一个社会阶层的、跟你同一个职业的等等。他们可以构成圈层。你的内容可以在这些人当中进行传播。而且在早期，建议就是大家一定不要拉不下脸。一定要让身边的朋友都知道你在做这个事情。
B、请大家帮你转发：
这真的很有用。有一个公众号叫“圈外”，是一个叫做孙圈圈的女生做的，这个女生回忆起她做这个公众号开始的传播时，说到了一件事情：“我最早是怎么传播的呢？我开始闷头写文章，但是读的人很少，后来实在没办法。我厚着脸皮请大家帮我传播，跟身边的朋友说我在做这样一件事情。你要是方便的话，你能不能帮我传播一下？”可能有朋友会觉得这个方法有点low。但熟人推销、直接销售、电话销售，这些看上去最土的方法往往是最有用的。因为当你没有任何名气的时候，真正信任你，认可你的就是你身边的人。
C、读者-粉丝-用户-超级用户：
最开始公众号积累的是读者，读者到一定的程度会变成粉丝，再然后是用户甚至超级用户。大家千万不要自我设限，不要自我否定。你以为已经人尽皆知的事情，在另一群人中可能没人知道，这就是我们的机会。在社交媒体这样一条路，你一定要意识到掌声和嘘声总是同时存在的，有一百个人喜欢你的同时肯定也会有三百个人不喜欢你。只要有一百个人喜欢你，你就在这一百个人当中有影响力，这一百个人就能带给你曝光度、情感度和变现力，你不用在乎那三百个人是怎么想，怎么看待你的。如果人人都觉得你OK，那就说明人人都不觉得你特别好也不特别差，那你就不是一个成功的自媒体人。
4/4、网红奶茶“喜茶”，如何在你开口之前就已奠定胜局？
还记得在2017年红遍大街小巷的喜茶吗？当时买奶茶排队水泄不通的现象让大家更加趋之若鹜。有人说，很难想象那会儿的奶茶竟然能被黄牛炒到100元一杯，即使是原价50元也让人震撼。它的成功，也完全是学习《影响力》得来的。这家2012年起源于广东江门一条名叫江边里的小巷的奶茶店，正是综合运用了《影响力》书中的各项原则，成功地将品牌影响力和号召力以火箭喷射的速度成为一种现象级的存在。
1、东西贵=质量好
喜茶的价格在20-30元之间，定价比普通奶茶稍高。顾客大多是用一套标准原则，即范式，来指导自己买东西，一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。在我们的思维里，“便宜无好货”的原则也是适用的，毕竟，在英语里，便宜Cheap这个词不仅意味着价格低，也有次货的意思。 这种在某个环境下机械地回应某一信息的倾向叫做自动化反应或“按一下就播放”式反应，对所有相关信息进行彻底分析后做出反应的倾向，则叫做可控式反应。关于“喜茶”，除非你从“一按按键就自动播放”的角度来看这个问题，不然还真没法理解这种现象。
2、对比原理
如果买一杯喜茶要排队七个小时，转卖或黄牛代购须加价50元时，你还觉得原来的定价高吗？基于先前所发生事件的性质，相同的东西，即一杯奶茶，会显得极为不同。人类在认知方面有个原理，叫对比原理，两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
3、社会认同
不确定性是社会认同原理的左膀右臂，在人们不确定的时候，他们会根据他人的行动来指导自己的行为。为什么愿意花这么长时间买一杯奶茶？很多人说，喜茶在网上很火，听说味道很好喝。《影响力》书中曾专门写到饥饿营销那点事儿：一些夜总会的老板会在会所里还很空的时候，故意让门口排起长队，为自家夜总会的质量制造可见的社会认同品牌。销售兼励志顾问卡维特·罗伯特在对销售学员的建议中准确地总结了社会认同原理：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”
4、权威
在当地的美食攻略中，喜茶也成了热推美食，很多人看到攻略说一家奶茶店好喝，就非得要试，外地游客也根据攻略推荐慕名而来。很多情况下，只要有正统的权威说的话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了。《影响力》指出，我们知道判断一个行为的正确与否，跟它有没有意义，有没有危害，公不公正，符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高权威的命令，那就是对的。
5、稀缺
很多顾客说，喜茶的特点在奶盖茶，奶盖茶是分层的，上盖会有一层厚厚的奶盖，下面是茶，他们之所以愿意排队半个小时买一杯奶茶，还是因为好喝。关键是，每位顾客限购6杯。当遇到稀缺资源和竞争的魔鬼组合，失去了拥有它的自由，我们反而更想得到。真正的喜悦来自对它的占有，而非稀缺商品的体验。喜茶不会因为难以得到就更加好喝，而是让我们享受到来自社会、心理上的好处。
6、互惠
在熙熙攘攘的店内，也有孕妇的身影。喜茶为孕妇设置了专门通道，不需排队，每人限购两杯，从下单到拿到喜茶，需要等候约40分钟。《影响力》写到，由于心理上接受让步的人有回报的义务，人们为启动有益的交换，而乐意率先让步。
7、喜好
不管相似之处是观点，个性，背景，还是生活方式，我们总有喜欢与自己相似的人的倾向。喜茶充分利用了社交网络的病毒式传播，大家趋之若鹜地在朋友圈疯传。从朋友手里买喜茶，感情在手中传递，这样一来，友谊的吸引力，温情感，安全感和义务感全都被带到了销售环境当中。在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响比对产品本身的好恶强两倍。这一招的确效果惊人。
8、承诺和一致
买一杯喜茶，也许是对爱人的承诺，也许是对朋友的问候，也许是为了增进同事间的感情。无论如何，承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己。喜茶现象清楚地表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
我们的潜意识对我们所选择的信念是全盘接受的，上天从不评判或指责我们，他只是按照我们自己的价值观来接纳我们。千万记住，我们是在谈论想法，而想法是可以被改变的，究竟该怎么想？我们有无数种选择，而力量的源泉永远存在于当下。你害怕的时候便不爱自己，不信任自己了，那种不够棒的感觉，妨碍了你的决策过程，试想你在缺乏自信的情况下，如何能做出正确的决定？恐惧只是一些想法而已，而想法是可以抛弃的。罗伯特·西奥迪尼博士的《影响力》在最后提醒我们，可以采取一切合理的方法来对抗以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。犯错是我们学习的途径，我们如此完美，又何须学习？
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外界环境的错综复杂超出了我们心智器官的处理性能，当然，也有不同的地方，低等动物的认知能力从来就比较欠缺，可我们的问题却类似作茧自缚：是我们自己创造了一个太过复杂的世界，最终搞得自己应付不了的。为解决这种分析瘫痪问题，我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。
有鉴于此，罗伯特·西奥迪尼博士的五本书构成了一个完整的影响力知识理论体系，《影响力》《先发影响力》是影响力知识体系的理论核心和框架。《影响力》告诉我们为说服他人该如何说如何做，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的最佳时机，掌握“注意力转移的艺术”，它们完整地阐述了影响力的原始核心内容。《说服力——说服他人的50个秘密》、《360°打磨你的语言》、《细节——如何轻松影响他人》三本书是对影响力理论在实际应用领域的实践和具体化，为普通人打造自己的影响力提供方法参考。
-End-
