采购人，你属于几段采购？

采购，制造企业财务收益的关键岗位！

数据统计表明：企业努力经营，投入资金研发、生产、广告、销售......，但这些工作最后的收益50%~80%再由采购人“花”出去。因此，摆在企业决策者面前两个抉择：1、谁去花？

2、如何去花？

今天跟大家探讨第一个问题：“谁去花？”的“谁”做一个简略版能力模型分析，也给采购人的能力构建方向提供一些参考。

            在采购与供应链OTEP模型里面，优秀卓越的采购供应体系需从四个纬度去搭建采购矩阵运营体系。在模型体系中，采购职业化人才绩效纬度又划分为两个模型，即：采购能力模型和采购任务模型。

             什么叫采购能力模型，简单地说就是采购人的才满足采购目标过程所呈现的特质和动机、价值观、行动表现以及技能，它规划了要实现企业整体采购战略目标所必需的行为，技能和知识配置。因此，采购能力模型是企业采购与供应链关键成功领域中核心竞争力的具体表现。

          在OTEP建模过程中，曾对多加企业(31家企业:25家制造型企业+3家全球性贸易型+3家服务型企业）的现场与团队调查，理解企业远景和发展战略，明确企业供应任务目标，界定供应成功关键因素，明确核心能力并对这些能力进行清晰的定义和描述，然后进行能力分解与分级，最后形成六段能力模型库。在采购能力模型里面将职业采购人分成“六段”采购：

1一段采购

特质动机：买东西！

行动表现：执行购买

知识技能：人际互动，计算机基础，计划协调等

行为标准：

      - 分析需求与计划

      - 网络搜索信息

      - 比价议价

      - 下单/跟单/交付入库

      - 商务结算

      - 合作反馈

2二段采购

特质动机：买价格最低的东西！

行动表现：货比三家、询价议价、讨价还价

知识技能：人际互动，计算机基础，商务能力，计划能力，财务基础等

行为标准：

      - 价格指挥棒，价比三家

      - 市场行情

      - 商务议价

      - 行为与表情夸张

      - 协同跟进

3三段采购

特质动机：买性价比最好的东西！

行动表现：横向价格参照、纵向质量评估

知识技能：人际互动，商务谈判能力，物控与计划管理能力等

行为标准：

      - 采购需求分析

      - 价格调查/市场行情收集

      - 跨部门协同生产/品质/研发/计划等

      - 统计学

      - 质量管理

4四段采购

特质动机：买质量好、价格低、交期优、服务完善的东西！

行动表现：多维比较，理性假设，择优选择

知识技能：团队管理，商务谈判，物流计划，品质交付等

行为标准：

      - 分析采购需求

      - 制定采购策略

      - 评估并选择合适供方

      - 过程跟进与绩效反馈

      - 跨部门协调

      - 采购绩效优化

五五段采购

特质动机：获取与持有总成本TCO最低的东西！

行动表现：数据建模，系统分析，综合评估

知识技能：团队管理，价值流识别，商务整合，物控计划等

行为标准：

      - 企业战略分解与市场竞争

      - 采购策略制定与实施

      - 采购跨部门/团队协调

      - 价值分析与整合

      - 供应链合作

      - 信息化与流程

六六段采购

特质动机：以最低的总成本TCO，获得企业最具竞争力的外部资源与卓越供应刮泥，并持续有效！

行动表现：价值链优化与整合，系统化竞争资源

知识技能：团队管理，商务管理，供应链管理，计划物流，价值分析，法律合同等

行为标准：

      - 企业战略与供应战略

      - 采购策略与方案制定

      - 供应设计与计划

      - 系统化对外接口INTERFACE

      - 物流优化与管理

      - 采购体系建设与管理优化

      - 价值增值服务，不断学习、自我完善

     能力模型后语    

        采购能力模型是基于企业供应战略与采购目标，细化能力针对公司采购供应绩效至关重要的、可辅导的、可观察的、可衡量的、以行为方式表现出来的组合。在实际的工作中，无论是外部协调还是内部运营，采购人能力反应了公司的价值观、文化和经营准则，也是所有采购人应该具备和展示的。

那么，采购人，自我评估掂量一下，属于几段采购呢？