得到项目管理训练营之需求：在变化中成事

马强老师主讲的得到项目管理训练营第四节课的主题是：需求变了，怎么接住频繁变化的需求？

马强老师在这一课里主要通过两个核心问题来帮助我们应对变来变去的需求：一种情况是对方自己没想清楚需求怎么破？另一种是需求明确，但是总是变化怎么办？

这两种情况本质上都是需求提了以后，会产生变化，一有变化，我们执行的人就觉得苦恼、麻烦。

对于没想清楚的，我们会想：你怎么一开始不想好了再说？能不能自己想清楚了再来提要求？

对于总是变化的，我们也会觉得麻烦，定下来的东西，变来变去干嘛？

马强老师也说项目管理的第一痛点就是：需求总变。

无论我们乐不乐意、高不高兴，这个世界唯一不变的就是有变化。

我们在执行任务、推进计划时，遇到指令变更、要求变化、需求变动的确是家常便饭。有时候是对方一开始没有想好，有时候是情况发生了变化，有时候是对方想到了新点子……作为执行者，我们当然希望领导能想好了再发号施令。

记得脱不花说过：“在决策和结果之间有无限的执行空间。完全可以边执行、边反馈，边执行、边纠错，慢慢把事情做对。会不断有新的信息输入，为我们提供决策依据。”

所以，我们不用纠结需求有变化。有变化是正常的，有变化是常态。我们不仅要拥抱变化，有时甚至要好主动去做点什么让变化发生。

当需求看上去不那么合理的时候，我们要通过各种各样的方法、手段，让需求往合理的方向扭转。

当需求发生变化的时候，我们也能够及时适应，并给出建设性的解决方案。

为了减少因为需求变化带来的被动感，主动出击会是一个很好的策略。

首先，我们要正视变化，认识到变化是存在的。马强老师反复强调“看见即降伏”，就是我们要首先不要假装问题不存在，不要逃避问题，而是在知道问题存在、变化存在的情况下，转头去直面问题、直面变化。而不是假装看不见，梗着脖子不愿意接受变化这个事实。

第二，我们要主动出击，提前管理变化。对方自己不明白需求？我们帮他明白，帮他把真正的需求挖掘出来。马强老师给了4种挖掘需求的方法，分别是找对标、给示例、场景法和找内线，专治各种需求不明。当我们“先干为敬”，主动积极地帮助对方把需求挖掘出来，不仅对方能够明白自己真正想要的是什么，也能够看到自己原本提的需求含混不清、要求不明或是不切实际的问题。而对于我们具体落实项目的人来说，则可以在明明白白的需求之下，更好、更顺畅地去推进项目落地，给出皆大欢喜的结果。同时，主动出击还表现在，我们要能够主动看到风险，并主动亮出风险和代价，让对方来权衡，从而减少需求变来变去的情况。

第三，我们要有硬实力、硬本领，用作品、用专业“碾压”。“碾压”好像很有攻击性，但事实上，有硬本领、专业强、业务精的人，就是在很多场景具有碾压性的优势。这不是说我们要摆出一副自己很厉害的样子，而是由实实在在的硬实力还支撑我们即使态度温和，但依然具有强话语权。话事权、主动权不是来自演出来的气场，而是专业实力自带的自然力量。

过硬的实力、过硬的作品是我们可以谈条件的基础，是我们可以把“丑话说在前头”的前提。华杉老师为什么有底气不参与比稿？因为他有实力且相信的自己的实力，也专心在自己实力的提升上，而不是为了眼前短期的利益，把夯实专业的时间的浪费在“公关”上。

当自己定了规矩和原则，就不折不扣执行，贯彻到底。不会因为客户的“高低贵贱”而改变分毫。

华杉老师在讲儒家思想时也用自己“不投标、不比稿”的原则举例。当有体制内领导找华杉老师招投标，因为体制内的项目必须招投标。华老师依然坚持自己不招投标的原则。虽然因为这样而失去了和这个体制内单位的合作机会，但华杉老师不以为意。他依然以服务好现有客户为己任。他说：“还是我自己积累不够。哪方面不做得不够呢？不是对他们（未合作的客户）做得不够，是我在现在的客户服务上成绩还不够。为了让他们主动请我，来就掏出钱，我的最佳战略就是不搭理他们，服务好我现有的客户。”

华杉老师近悦远来的理念，就是通过夯实自己的实力，让自己在面对客户的需求时可以有有底气、够硬气地从自己的专业角度给出最专业的的意见 。而不是围着客户不停地应付，因为客户变来变去的需求而焦头烂额。

变化是客观存在我们必须直面的事实。不变的是我们正视变化、主动出击、挖掘需求的态度，以及我们不断夯实的硬实力。“以不变应万变”不是说我们躺平不动啥也不干，而是在充分变与不变的辩证关系中，掌握主动，做事成事。

---

无戒学堂2022年日更第186天