【精读】《03 观念和沟通》（《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》）

认知差距

概念、术语的理解不同就足以造成巨大的认知差距。比如同样一个词“热”，不同的人就有不同的理解。更别提一些以后观念的差距。

书中关于认知的沟通有几个小技巧：

一、注意语序

这里有两句话，其所用词语完全相同。第一句：“我要去纽约市。你要去哪儿？”第二句：“你要去哪儿？我要去纽约市。”经验表明，与第一句相比，第二句更容易为对方所接受。如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。

二、不要打断对方

打断别人说话通常是毫无意义的。即使对方的话被打断了，其脑海中的思想却并未中断。大多数情况下，对方并不想听你说话。如果对方因为话被打断而恼怒，那听你说话的可能性就更小了。在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话。

三、使用问句

要缩小认知差距，就需要总结和复述对方的话语，以确认对方的意思。
用提问的方式提出自己的观点：
1、帮帮我吧，我有些迷惑。（需求帮助）
2、请问我错在哪里？

交流隔阂消除

下面是有效沟通的基本原则：
（1）始终保持沟通；
（2）倾听并提问；
（3）尊重而不是责怪对方；
（4）经常总结；
（5）进行角色互换；
（6）平心静气；
（7）明确目标；
（8）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；
（9）寻找不起眼的小信号；
（10）就知觉差异进行讨论；
（11）了解对方作出承诺的方式；
（12）作决定之前进行协商；
（13）专注于自己力所能及之事；
（14）避免争论谁是谁非。

以下就沟通的多个原则挑选一部分作出个人的解读。

尊重对方，避免要挟责怪

要求对方先做出让步才谈，是一种威胁行为。会让对方伤自尊和激怒对方。避免这种做法。

换位思考关注对方脑中的想法

角色互换会让你对对方的观点极其敏感。
人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。

沉着冷静

对方责骂你时，要保持冷静，不要生气。比如当对方说“我恨你”时，你应该问对方为什么恨你。这时候也是搜集对方信息，了解对方的机会。

注意细节信号（一词不落）

不如对方说“我不能卖给你们”时，这时候就可以细抠出“我”、“不卖”、“你们”三个元素。也许是她本人没有权限，也许是她不能卖但是可以送，也许是不能卖给我们，但是可以卖给特定的第三方。
当然除了文字外，还有面部表情、动作等很多细节信息可以捕捉以帮助你了解对方。

搞清对方承诺的方式

比如阿拉伯国家认为纸质合同签字是无效的，而当众握手确认才是有效的。

决策遵循对方意见

当你宣布可能影响到对方的决定前，必须征询对方意见。即使最后仍然要坚持你的决定，提前询问可以让对方感觉到你对她的尊重。

专注当下和未来目标而不纠结过去不责骂对方

谈判，最重要的是达成目标。过去的冲突摩擦，已经无法挽回的情况下，再纠结也没有用。重要的是实现当下的利益最大化。

以上就是观念和沟通的一些原则。