简书/于小娜

以下销售中遇到的问题，你中了几个？

1 我的沟通方式，有的客户买单，有的客户却不理会。

2 同事分享的销售沟通方式并不适合我的客户，或者说我学不了我同事是不是我有问题？

3 有些人和客户沟通，谈笑风生，而我却做不到。

4 为什么客户常常挂我电话？

5 为什么加上了客户等我介绍完产品，客户默默的不回话了，再也没有回复了，

6 如何与客户打成一片，如何获得客户的尊重和信任？这些问题你都有遇到过吗？

有些业务员做的不好，是因为他对销售的理解是错误的，可能有一些销售员在起初遭到拒绝之后。就有一点失落。觉得销售就是低三下四的推销。慢慢的被客户拒绝的次数多了，就会觉得没有尊严，不被尊重，也没有出色的业绩。进而备受打击，时间长了就开始怀疑自己，就觉得自己没有天分，怀疑人生觉得自己天生不适合干销售？这些想法通通是错误的，销售的真正意义是让买方有好的体验，买到性价比高的东西，让卖方舒服而有尊严的为客户解决问题、挑选产品！

虽然这句话说起来很容易，那么如何做到并且做好呢？

简书/于小娜

先改变心态

好心态之一自信，跟客户推产品的时候的自信的话，那我只有一句话，就是，百分百的相信自己的产品是最好的。加强对产品专业知识的了解，多去练。我们产品的一些卖点和优势，我们有哪些资质以及跟哪些客户合作过？哪怕你背也要背过。

好心态之二－热情。对待客户，我们要毫无理由的热情，然而并不是让你低三下四。而是要你以一种真诚的付出的态度去面对客户，就好像对待自己的朋友对待自己的同事那样。你的热情是不做作不虚伪的。是真诚自然落落大方的。

好心态之三－主动出击。在我的印象中。第一次沟通就产生合作的单子少之又少。主动出击，并不是说一定要让你必须以打电话的方式获得客户。其他方法就不行。我说的这个主动出击，是要你在获得客户联系方式之后，主动的，不断的去跟踪客户，去回访客户。这样才能得知客户真正的需求，促进签单。联系一两次就放弃的，先问问自己每一次电话目的是什么？通完电话达到没有？自己通话之前的准备做的到底足不足？

好心态之四－不怕拒绝。做销售就一定会遭到客户拒绝，拒绝是正常的，你要学会接受，接受的办法很简单，就是不要脸。有一句话叫做死要面子活受罪，如果你在做销售的时候非常爱面子的话，你一定不适合这个工作，面子不能当钱花，你要敢于丢脸，你只要想想，你现在所丢的脸是为了以后能够长脸，你就不会这么扭捏放不开了。

好心态之五－始终如一。我们要对做到对待客户售前售后始终如一。不要在卖给客户东西的时候非常的热情，服务非常的周到，等他客户下完订单之后，发完货，客户让你查个物流信息的时候你都非常的不耐烦。这样的话，即使客户当时不说什么，有可能下次他就不订你的货了。

有了这五种心态，可以增强我们的抗压能力，可以锻炼我们的心理素质，有好的心理素质就够了吗？不够！我们还需要好的洞察能力和沟通技巧！

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再来改变思考方式

请记住一句话：凡事都有四种以上的思考方式！

也就是说我把所有的客户都规划成了四大类。用四种不同的沟通方式应对他们，但前提是要先学会识别他们的类型。

第一种类型的客户，是领导型也可以叫做老板型。这类型的客户，权威性很强，比较讲究做事效率，说话办事比较干脆利索，这种人的话就是比较注重结果。例如武则天。他就是非常权威，非常有力量的那种类型，喜欢控制跟指挥。

武则天

第二种是社交型。口才好，比较善交际，爱跟人互动。他们比较喜欢别人的认同和赞美。比如马云，马云就是看起来非常的精明古怪。而且他口才好，经常出入各个演讲场合，而且每一场演讲都非常流利，精彩。

马云

第三种类型呢，就是属于安稳型。这一类的客户呢，他们的特点就是非常的稳定，有自己的一套想法，他们的观念是很难改变的，做决定的速度很慢。像西游记里沙僧，他就比较爱服从，比较听话，比较安稳，不喜欢和人起争执。但也从不善做决定，一般都是“师傅说得对”。“师兄说的对”

沙僧

第四种类型是谨慎型。这类客户，他有一个典型的特征，就是追求完美主义，喜欢高标准高要求，特别别注重思考和分析。比如:欢乐颂里的那个安迪。安迪就属于那种学霸级的，对知识的追求很高，对任何事情都要求高标准的那种。他也比较追求完美，而且做事爱讲逻辑。

安迪

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对症下药

当你学会识别不同类型的客户之后，接下来要做的就是沟通，如何建立客户对我们的信赖感是需要沟通技巧的，要对症下药。也就是见人说人话，见鬼说鬼话。我先拿电话沟通来举例吧！（接下来请自觉脑补四种人物类型）

首先，第一种类型的人在通电话的时候，他的声音是非常的浑厚，洪亮的，而且非常的干净利落。这种人是不爱说废话的，言简意赅，说话字数少，你说什么他就说，嗯，是，对，等这样的语气词。他们说话的语速是比较适中或者比较慢的，而且她们习惯直接切入敏感话题，比如直接问价格。所以跟这一类客户通电话的时候时间不能太长，三分钟左右比较合适，也不要铺垫太多，说话直接说重点就好了。

对待第一类客户，你就需要用身份不对等方式去对待他，什么意思呢？你必须要放低姿态，把他当做自己真正的领导去沟通。比如说，你给他打电话说，张总啊，有点事想请教你啊，李总有件事想请您多指教，李老板这件事多亏了你。你跟这个客户沟通的时候最好是干脆利落点儿，这类客户亦师亦友。他非常讲究做事的效率，如果你能让他看到你的努力，让他觉得，你真的是孺子可教也，你就会更加的有机会。说到这儿，你的客户圈里有没有这样的客户呢！

在与第二种类型的客户通电话的时候，他们的声音是非常清澈，非常好听的。这类客户是比较健谈的，而且他们说话的速度非常快，语调是上扬的，很洋气的那种。想象一下马云！而且她们习惯用一些语气的助词，比如说，谢谢你啦！这样嘛！ok啦！原来是这样子啊！跟这类的客户沟通，你要注意节奏和语速，一定要跟上，为了不卡壳，你私底下的准备一定要充足。

跟这类客户沟通，赞美就是永远的通行证。你只要赞美他就够了，但是需要注意的是赞美并不是说一味的拍马屁，或者是阿谀奉成。赞美是真诚的才能达到赞美的效果。比如说认识您实在是太幸运了，而我要向您多多学习呢！这类话，如果你实在不知道如何赞美的话，你可以关注他们一些特长，或者是在企业里的规划，兴趣爱好，引导他们多多分享自己的特长。

第三种类型的客户呢，他的声音是比较儒雅温柔的，而且他说话字数也非常的少，也比较喜欢用“恩 是 对”这样回答。这类客户说话速度比较慢，喜欢照顾到别人的感受，比如说，你让他给你签单，然后他公司老板决定跟另外一家公司合作，他会因为没有帮到你，跟你说不好意思，第一时间告诉你公司真实的情况。那么对待这类客户呢？我们需要多一些耐心的沟通，多去关心她。

这类客户不能逼得太紧，要讲究细水长流，他们接受新鲜事物的速度特别慢，你着急也没有用，所以最好的方法就是定期和他们沟通，联络感情，互相关心一下，然后如果你想快速赢得这类客户的信任的话，不管他有没有需求，最好就是时不时找她聊聊业务啦，聊聊事情，什么样的话题都可以。也就是说，你需要在他面前不断地多刷脸多出现，需要去慢慢的去感动她，让你在他们心目中熟悉度高，这样的话你的机会就会比竞争对手多。跟踪这类客户实际上就是跟竞争对手比耐心和毅力。

那么最后一类客户他在电话里的声音是比较冷淡的，就是那种高冷范儿的，而且如果你提的话题，没有挑起他的兴趣的话，他也会一直“恩，对，啊”，这类客户说话语速也是比较慢，而且他回复也相当的慢。回复慢，不是因为她高傲或者是傲慢，是因为他需要思考，因为这一类客户非常的谨慎，他需要作出判断，判断你说话的逻辑，你提供的资料我和信息有没有达到他的要求？他有一个习惯就是，当你打电话给他的时候，他会先问你，从哪里找到他的。和这类客户沟通你要用数据类比的方式去打动，打电话的时间也不要太长，你需要给他时间，先发资料过去让他去做判断。

跟这类客户沟通，你拍马屁侃大山什么的都不管用，最好不要夸大事实，实事求是就好，态度上你要不卑不亢，用提问或者是专业的话题，引导他多说一点。如果你能打开这类客户感兴趣的话题。这类客户就会瞬间变成社交类客户，跟你滔滔不绝的讲。你可以提一些这样的话题，比如：你们这个方案是怎么设计的？你们这个项目的节点是怎么度过的？

怎样？有没有成交客户的任督二脉被打通的感觉呢？这可是我的经验之谈，既然都看完了，就不要辜负我的一片心意，定要回去多多练习。持续的练习可以助我们提升的更快，想要了解更多销售和知识管理类干货，记的多来看我！