把自己干成了记者的销售！

关于销售类的书籍我看过很多，发现一个现象，把提问能力作为核心能力而著的书居然有很多，对此我深表佩服。

佩服他们以小见大的能力，佩服他们以点概面的能力。

打开某读书APP，类似的书居然有这么多：

《销售就是提问》

《提问就是销售力》

《提问技巧》

《提问式行销》

《问题就是答案》

……

网上搜索了一下，更是夸张，把提问上升到了一个前所未有的新高度:

不会提问就不会销售

销售就是不断的问问题

不懂提问就不要干销售

这些内容加深了一些销售的执念，加上在销售培训里听到的：到客户那里要多听少说，既然要多听客户说，那只能靠问题撬开嘴巴了。

于是客户现场变成了采访会，销售摇身变成了记者：

尊敬的王主任：

1、请问这次项目的预算是多少？

2、请问您会参加评标吗？

3、请问还有哪家公司参加了 ？

4、请问我们希望大吗？

这种SB问题问的理所当然。

次数多了，客户的回答也更圆滑了：

1、预算没有具体的数字，要看最后的需求方案了。

2、我也不知道会不会参加评标，要看需不需要我了（微笑着）

3、做这行的公司基本都会参加吧。

4、你们好好干，都是有希望的！

现场一片祥和，销售拿到了答案，美滋滋的回去了，打开CRM认真的填写：

预算充足，

王主任是关键决策人，

竞争形势很激烈，

但我们希望很大！

其实，八字没有一撇，这样的客户会议，销售不光没有解决客户任何问题，找到任何痛点，仅拿到了以为很重要的信息……

我看到很多销售，在此浪费了无数的时间，看似很勤奋，其实客户关系，越来越疏远，离签单，也渐行渐远。

因为他的工作，只是在问问题，然后完善那份CRM销售报表……

资深销售都明白：

问题是鱼翅鲍鱼，轻易不能上桌，上桌了就要达到效果。

就算是外交部答记者问这种问题专场，知名主持人问问题也要靠争取，一个人一个问题，只能问最关键的。

好的问题，是要让客户的回答包含尽量多的信息。

特定时刻，开放性的问题比封闭性问题要好：

比如：这个项目什么时候招标？

就不如：您单位对这个项目的时间规划是怎样的？

客户对这样的问题的回答，会透露评选方式、采购方式、运气好的话甚至包括决策方式、预算来源等等。

这种回复听起来很爽，却不能忘记沟通的核心原则——价值交换！

你让对方说了那么多，你有对应的东西给到客户吗？

总不能一个接一个的开放问题往外抛吧，当客户不是人呢？

客户首次表达了诚意，总得投桃报李，否则就没有下次，后面的信息是无论如何也套不出来了。

投桃报李的内容事先准备好了吗？是否价值匹配，是否是客户关心的内容呢？

这些是销售的基本功，问问题的时候早就要提前准备好礼物，你进我一尺，我还你一丈，提问才能进行的下去。

什么才算合格的礼物？

比如你是卖客户管理系统的，你分析的该行业前三的用户，正好有两家都在用你们的系统，那么你把这两家的使用情况，使用后业务提升情况的数据，提前整理好，交于客户作为价值回报，这才是沟通的基础。

之前我有提到，现在的销售拼的就是信息差。从这个例子也可以看出，讨论这么多的销售技巧，无非就是为了获得更多的信息。

而信息差决定你赢单的概率。

信息差=你已经获得的信息+你从客户那里交换来的信息

总结一下，会提问题是关键能力，但绝不是销售的全部。

试图用一个点来概括销售的精髓，就像用一句话来总结复杂的人生一样，是没有希望的！

希望本篇对你有帮助！