《销售就是搞定人》笔记

(1)目标与目标拆解，或叫完成方法

销售计划书，

第一，目标数字数值，

第二，方法，逻辑要通，

第三，需要的协助或者威胁，

第四，修正。

销售的组成，

- 高单价，

- 高复购，

- 高人群。

(其实有其一就可以把生意做的非常好，比如说高单价，想贷款这个行业，比如说高复购，比如还称哥那个行业。)

第一名不是实力最强的，而是关键环节节点表现最好的，比如说微微把握了一个大房抵，就是销冠

【app】

若想暴富，若想打开局面，需要重拳。，肯定是需要房抵的，也就是说高单价，在这个行业当中。

(2.0)搞定客户步骤

上面是完成目标的视角，下面把它转化为把人搞定这个视角。我们的业绩都是由每个客户来构成的。

所以一定是搞定客户。

销售五步推销法，

- 第一，搜寻你的客户需求，这个行业呢比较特殊，条件也是非常重要的，这个是判断客户的有个标准，这个也是目标客户。这个也是产品知识，为什么会分为五类的原因

- 第二，接近。第一印象是非常重要的。比如说微信，这个是非常重要的，很多购物加了微信，无缘无故的就把微信给删了，也不接电话。

- 第三，步引发兴趣儿，咱们引发兴趣呢。客户关心什么呢？我关心利息自己能不能办？征信的问题是否能解决掉。

- 第四，激发欲望，客户究竟关心什么，我们才能知道下一步该怎么做满足客户的不满足。

- 第五，摆脱我养的产品，半口做地，满足客户的需求。

电话，微信，短信，都能接近，引发兴趣，激发欲望啥的

给出解决方案，并谈出高价

(2.1)客户性格与阶层

分类

第一，种喜欢讲的，这类是活泼。

第二，喜欢听的这件事，懦弱的性格，

第三，喜欢冷静分析的，这个是利益的。

第四，不耐烦听你说打断你了，这个是权力性的。

各个类型的特点。

第一类，追求瞩目和喝彩，担心失去，关注，反感受约束。

第二，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。

第三，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评，鱼肥亦凡赶忙从从市盲目从事。

第四，追求支配地位和效率，担心被强迫，被命令反感，优柔寡断。

对策

第一，让他多说，明确支持她，哪怕是错的，多赞扬

第二，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情。第三，向他提供周密严谨的技术方案，遵守承诺。以干练形象示人，遵守规则。

第四，利用开门见山的方式处事和谈话风格，承认他是领导是对的。

这其实就是投其所好，胜算八成，每一次电话微信谈判都是用右耳下沟。

鸡同鸭讲收不到好效果。

另外除了性格的这个维度，还有一个维度就是阶层的纬度

和个人户交流的时候，尽量和客户保持同一个阶层的特色，

见人说人话，见鬼说鬼话，

引起共鸣。

多看新闻也是销售的必修课之一，

越是做到高层客户的时候，越需要商业之外的东西，人性如此，商业目的也是为了享受

不同的客户，不同的套路。

(2.2)how close

有两种境界，

第一种是引导，

第二种是供需。

一种引导是什么意思呢？不是客户要买，而是引导他去判断它必须买，

(2.3)客户体验

要让客户感觉到你能为他两肋插刀，让她感觉到你的诚意和认真。

客户没有傻瓜，你真诚的对他，他也会真诚的对你。那么如何让别人觉得你真诚呢？这个是需要想办法怎么去行动呢？

情绪管理很重要，人都是很贱的，其实说白了自己那样吧。

情绪价值很贵，只不过大多数都没发现。。千金难买爷开心嘛

(2.4)包装自己，打压对方

提高段位的几个维度，

- 外形

- 气质，

- 语言

- 自信，

- 产品专业度。

(3.1)

冷静，

患得患失，

玻璃心

被拒绝。(当然后面要总结，为什么被拒绝让人一眼就能掌握经验。)

(4)

士气，，出业绩的人谁都是谁，都是疯子。

不是我想笑，而是我必须要赢。

信心是可以传染的，必胜信心对销售起巨大作用，

对征服客户都没有信心的时候，往往就征服不了客户了。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么信，任你听你的。

不找借口。

成功者不抱怨，抱怨得者不成功。

当精神，责任心，无论成败都付出全力，坚持到最后一秒。

啃硬骨头的能力，这个很重要。

关键机会的搏杀，平时不用补。

行业之外，保险行业也是搞定人设制品行业是怎么搞定那些人的？你们说的经验都是可以借鉴的。

该捕杀的时候就要补上千万，不要心软。

工作机会，你是把这个东西看的是工作还是看到一个机会呢？

人的地方就有江湖。

客户的订单没有应该是谁的，谁想到就他妈是谁的。