你和成功企业的距离，只差一个好的商业模式

一个企业的成功，在偶然中存在着必然，有些企业即使找到了自己的增长飞轮，也没能最终笑到最后。在企业所处的价值网络系统中，企业家每天都在思考着哪些问题？如何构建护城河并不断迭代自己的商业模式？本期分享书籍《T型商业模式》，作者李庆丰。

T型商业模式，由创造模式、营销模式和资本模式三条边组成的T字构成。一个企业从创立到发展壮大进而成为独角兽，源于对产品组合成功定位后，首先要有一个优秀的创造模式，然后有一个匹配的营销模式，而资本模式为创造模式和营销模式赋能，同时创造模式和营销模式为资本模式繁殖赢利。这其中，创造模式是营销模式和资本模式存在的基础和先决条件。

我国的创业成功企业中，超过80%主要依靠商业模式创新，而不到20%的企业更多依靠技术创新。商业模式创新主要是创造一个独特的产品组合。对于提供实物产品的企业，叠加上服务、软件等，可以形成更有竞争力的产品组合。例如，苹果手机的产品组合包括手机硬件、iOS操作系统、APP Store苹果应用商店3个部分。即使你找苹果的代工厂造出了近似质量的手机硬件，但是，如果你的操作系统和应用软件部分与苹果差异太大，最终顾客体验将会有很大不同。

“微笑曲线”告诉我们，涉及增值流程方面的商业模式创新时，应该优先选择位于价值链两端的产品设计研发、市场开发及销售服务环节，并在这些环节打造企业核心竞争力，而将位于价值链中间的零部件制造、组装调试、仓储物流等低附加值环节外包，从而最少地占用企业资源和能力。苹果找富士康来为其代工，就是增值流程控制的最好证明。

苹果手机的成功要得益于移动互联网的发展，而提到移动互联网，我们就不得不提“免费”这件事。免费已经让我们习以为常，免费的软件、免费的课程等等，已经成为互联网营销和增长的法宝。但我们也要认识到，营销模式的基础是创造模式所创造的一个优秀产品组合。脱离了好产品的营销模式，在业绩压力的驱使下，很容易滑入过度营销、欺骗营销的轨道。这也是我们为什么有时候看到一些免费的东西会心存芥蒂的原因。营销以人为本，而不纯粹是利用人性的弱点。那么应该如何用好免费模式呢？免费模式的“三大法宝”或三部曲是，首先，冲在前面的免费产品应该是非实物的虚拟产品，它的特点是边际成本趋于0；其次，让免费产品成为目标客户的高频刚需，确实是顾客需要且有价值的产品；最后，让免费产品互动营销起来，“免费”连接着“收费”，这样的免费才有意义。

让顾客为收费产品埋单，就要做好定位功课。T型商业模式的“定位”与众不同：它主要是对产品组合的定位，它是创建或优化产品组合的一些列活动，它从目标客户、合作伙伴、企业所有者3个方向协同进行——简称为“三端定位原理”。对产品组合定位是商业模式定位的主要内容，并最终达到创造模式、营销模式和资本模式所属构成要素的协同匹配。协同匹配就是一种科学合理的价值分配，即在持续经营假设下，为客户提供超越期望的价值，与合作伙伴共同创造和分享价值，企业所有者追求长期价值。为创造价值而分配价值，将目标客户、合作伙伴、企业所有者的价值利益统一起来。

例如，沃尔玛能够推出“天天平价”产品的秘密，是通过供应链管理与合作伙伴共同创造和分享价值。沃尔玛通过直接与供应商签订采购协议，省去中间流通环节，减少供应商被渠道和物流仓储的层层盘剥；与供应商确立长期采购关系，让合作伙伴看到双方合作的长期收益，从而敢于投入大规模生产和降低成本，最终使消费者受益。同时，沃尔玛采取买断销售、定期结算的方式，而不是采用代销模式将经营风险完全转嫁给供应商。不仅如此，沃尔玛也积极帮助供应商改善管理，协助他们优化流程、引进先进设备及提升技术工艺，通过持续提高他们的经营管理水平，使整个供应链从上游开始优化，形成供应链管理的良性循环。

阿里巴巴开创中国综合电商行业以来，京东商城以“3C+自建物流”创新模式、苏宁易购利用自身传统优势以O2O新模式，分别拿到了进入该行业的通行证。通过关注低消费群体的需求，拼多多以社交拼购引领了综合电商行业又一次行业创新。关注客户群体的需求变化，是商业模式创新的源泉之一。“关注客户”来创新一个商业模式，首先，要找到某个行业中被遗忘、未被开发或需求未被很好满足的客户群体，从中确定企业的目标客户；其次，可以由浅入深地梯次挖掘目标客户的显性和隐形需求，以差异化创新生成产品价值主张，依据定位原理最终构建产品组合——这是商业模式创新的核心内容；最后，让创造模式、营销模式、资本模式各要素实现协同创新和配称。希望通过阅读这本书，能够帮助你学会从创造模式、营销模式和资本模式三大方面去看待和分析身边的商业现象，“你的事业，由你自己来经营”，也许下一个独角兽企业的创始人就是你！