表面需求不是需求！

特地去搜狗搜索了动机，如下：

动机， 指促使人从事某种活动的念头，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。动机为名词，在作为动词时则多称作“激励”。在组织行为学中，激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。

那么表面显示出的行为动机，未必是其真正需求的，那些需求的被包裹在表面上，那些在表面下的，就是隐性动机。员工要求要离职，我们都知道，当我们问起离职原因时，少部分会说出真实的原因，大部分丢出表面原因，我们就算解决了这个表面原因，员工依然会离职。因为，我们并没有清楚其隐藏在其表面原因下的隐性问题。了解员工真实的原因，我们要先解决其表面需求，再去解决为什么会提出这表层需求，最后的才是其真正需求，而这个真正需求一旦满足，员工就不会离职。

马斯洛需求层次理论是这么排列的：

1，生理需求（呼吸，水，食物）

2，安全需求（人身安全，健康保障，资源所有性）

3，情感归属（友情，爱情，性亲密）

4，尊重需求（自我尊重，信心，成就）

5，自我实现（道德，创造力，自觉性）

了解人的需求后，隐性动机不难了解了。

我做过销售，之前我一直认为好的销售员是不应该经济歧视，平等对待每一位客人，尽力去挖掘顾客购物需求，好的服务态度加上产品本身质量才是硬道理。实际上，像我这种销售模式，是保守型，我的前同事，善于刺激消费和挑选顾客，他的销售顾客少但销售额高。没错，我的前同事进行了经济歧视，但没有进行歧视。所以，我们在被刺激消费时，我们其实在那一刻不知道我们被刺激消费，事后也许会少许懊恼，但很快会找理由安慰自己，获取了好的服务或者独一无二的产品，实际我们没有用我们的系统2去运行，直接由系统1解决。所以，我们得习惯为自己的任何行为，包括被刺激下的行为进行买单和反省。

其实，与其说利用这些框架和策略去引导人们走向你想要的结果，不如让我们了解自己，避免自己跟随他人脚步走入他人设置好给你的框架。