开发客户 创造需求

这是课堂作业，留此做个备份。

1、客户IDC分析：

客户Y：

Identity（客户身份）：女性，副主任职称，与丈夫在同一个单位，不同的部门，孩子读高中。她喜欢小资的生活，追求生活品质，穿着打扮比较有气质。家住在单位旁边的小区里。目前准备购第二套房。喜欢参加学术会议，对股市有研究。喜欢安静、宜人的自然环境。性格偏内向。

Demand客户核心需求:

（1）财富；

（2）孩子上学；

（3）在自然环境中放松自己。

Concern客户最大的顾虑：

（1）产品的有效性和安全性；

（2）能否帮助她实现利益最大化。

客户Q：

Identity客户身份：男性，出生于湖南农村，自己一人在这个城市打拼，在学术上有一定的知名度。经营自媒体，《今日头条》上很有知名度。女儿3岁左右，喜欢参加国际学术活动和会议。对摄影很有研究，周末和节假日会带老婆和女儿出去游玩拍照。喜欢运动，主要是跑步，想通过运动达到增肌的效果。

Demand客户核心需求：

（1）希望有很高的学术地位；

（2）正面管教女儿；

（3）参加国际会议。

Concern客户最大顾虑：

（1）产品的有效作用；

（2）是否有助于他社会地位的提高。

2、产品FABE

Feature Advantage产品特点和优势：

双层包衣，微丸结构，工艺独家，有国家专利保护，可与PPI类联用，起效迅速，安全无副作用。

Benefit能给客户带来的价值：

客户Y：可以帮助她创收，增加财富。近期的活动可以邀请她，活动地点在自然环境特别优美的地方，是天然氧吧，很适合她放松身心。

客户Q：我们经常会召开和参与全国会议，可以邀请他做讲师，帮助提高他的学术地位。

Evidence解决客户顾虑：

两位客户的共同顾虑都是产品的有效性和安全性，可以提供样品以及核心学术报告。

3、客户需求引爆点：

客户Y使用我们的产品既能创收增加财富，还能到天然氧吧放松身心。

客户Q使用我们的产品能给参加国际会议和做国内会议的讲师，提高学术地位。