保险销售说话有技巧，小心开口就错！！

什么时候姜则章法？

姜则章法包含什么内容？

姜则章法能够应用于每个人的实际工作中吗？

作为一名保险营销员，人人都想做大保单，可是我们现在面临的一个问题是：大保单不是说说就能签的！

如今，距离2017年开门红越来越近，在此之际，所有保险营销员都该行动起来了，因为这不仅是你一个人在行动，而是整个保险行业都在行动。这个时候，也是客户购买保险的高峰期，因此保险营销员必须抓住这个机遇，转变思维，时刻处于备战状态。面对不同的客户，使用不同的招数，这样才能顺顺利利签下大保单。面对市场，思维转变是核心，姜则章法必不可少。

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姜则章法一：拖拉型准客户

有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。

应对措施：营销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。

姜则章法二：人情型准客户

准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，也不接受你完善规划的保险产品。

应对措施：营销员不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保单，又能增加其保障范围。

姜则章法三：当机立断型准客户

通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。

应对措施：这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该给准客户寄产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。

姜则章法四：比较型准客户

这类准客户往往货比三家后，才会决定投保与否。保险公司、保险营销人员、保险产品和理赔服务皆在评比之列。

应对措施：当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家保险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。

姜则章法五：主观型准客户

准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。

应对措施：保险营销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要买得保单，若是你一再推销，很可能会因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。

姜则章法六：利益型准客户

有不客户在选购商品或服务时，往往考虑其背后的利益能否有助于完成某一个目标或特别的结果。

应对措施：营销员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及保险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。营销员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。

姜则章法七：流行型准客户

许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。

应对措施：面对这类准客户，营销员最好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报道，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定会大大提高。此外，告知你的准客户，已经有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在「赶流行」的心态下，准客户将会急着投保。

姜则章法八：疑心病型准客户

有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。

应对措施：营销员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其他客户投保的例子，让这类准客户对你、对保险公司以及对保险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。

姜则章法关于客户分类和应对措施，一定要谨记，并用于实践中！很多关于姜则章法的运用案例都在Q群169296359分享，只需要输入验证码：蓝色幺鸡，便可以下载很多学习资料和实战案例，并可与大神交流！