《鬼谷子》权篇第九：听贵聪，智贵明，辞贵奇
2022.05.05周四阴D125
“志道乐学·国学经典”D624
《鬼谷子》权篇第九
【引言】
本篇主要论述了游说的原理与技巧，讲的是如何判断不同的游说对象和游说形势，从而运用合适的语言技巧去说服对方。“权”者，权衡、审查之意，即审度形势以进行游说。谋臣说客在游说时必须审时度势，随机应变，不断改变说话技巧和方法。
《鬼谷子》认为，说话是有技巧的，其技巧可以掩饰内容：说奉承话的人，由于会吹嘘可以变成智；说话直截了当的人，由于能果决就变成勇；说忧虑话的人，由于善权就变成信；说冷静话的人，由于善逆反而变成胜。而且有时候，“口可以食，不可以言”，因为随便讲话会伤害人。所以说话时说到对方长处可以加以张扬，说到对方短处要有所忌讳。而且还要看人说话，“与智者言，依于博”，“与贱者言，依于谦”，“与勇者言，依于敢”，等等。
总之，我们应该根据不同的情势来使用不同的说话技巧，在了解对方的基础上，权衡利弊，不断改变说辞，以达到纵横驰骋、雄辩天下之目的。
【原文】
说者，说之也；说之者，资[1]之也。饰言[2]者，假[3]之也，假之者，益损也；应对者，利辞也，利辞者，轻论也；成义者，明之也，明之者，符验也。言或反覆，欲相却也。难言者，却论也，却论[4]者，钓几[5]也。
【注释】
[1]资：帮助的意思，也就是给人利益。
[2]饰言：修饰语言，也就是很好听的话。
[3]假：借助。
[4]却论：不接受对方的言论。
[5]钓几：引诱出对方心中的隐微之事。
【译文】
所谓游说就是对人进行说服。说服别人，就是要帮助人，而帮助人则要先为他人所接受。修饰语言是为了借助言辞的力量说服别人，因而要对言辞进行增减修饰以迎合对方心理。回答对方的诘难，一定要用便利的词句。便利的词句，就是简洁明快的言辞。申说义理的言辞，是为了使对方明了我们的本意。要让对方明了我们的本意，必须用事例来验证说明。言谈时双方可能意见不合，此时就要反复辩论，使对方让步。双方互相辩论时，我们不接受对方的言论，这样做的目的是诱使对方说出心中隐秘的打算。
【原文】
佞言者，（讠舀）而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，（讠舀）也；繁称文辞者，博也；纵舍[1]不疑者，决也；策选进谋者，权也；先分不足以窒非[2]者，反也。
【注释】
[1]纵舍：进退，也就是举止动作。
[2]窒非：扼住对方的缺点、弱点不放。
【译文】
佞言，就是通过奸巧的言论来隐藏自己的真实意图，从而显得忠诚；谀言，就是堆砌华丽的辞藻说一些奉承的言论来显得有智慧；平言，就是说一些直截了当的话，因为果决而显得勇敢；戚言，就是根据形势说一些忧愁操劳的话，以赢得对方的信任；静言，就是明知自己的不足，反而用有谋略的言语去攻击别人的不足，以求取得最终的胜利。摸准了对方的心愿顺着对方的欲望去游说，就是“（讠舀）”。博采事例来充分论证自己的言辞，就是“博”。进退果断，该说则说，该止则止，就是“决”。根据形势的变化选择策略来进说，就是“权”。掩饰自己的不足，抓住对方言辞中的不足来攻击，就是“反”。
【原文】
故口者，机关[1]也，所以关闭情意也；耳目者，心之佐助也，所以窥（目间）[2]奸邪。故曰参[3]调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔[4]而不迷，变易而不危[5]者，睹要得理。故无目者不可示以五色[6]，无耳者不可告以五音[7]。故不可以往者，无所开之也，不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也。“众口铄金[8]”，言有曲故也。
【注释】
[1]机关：事物的枢要、关键。
[2]（目间）（jiàn）：窥视。
[3]参（sān）：这里指心、眼、耳三器官而言。
[4]翱翔：飞鸟盘旋。这里指行动自由。
[5]危：读作“诡”，诡计，欺诈。
[6]五色：青、赤、白、黑、黄五种颜色。这里泛指各种颜色。
[7]五音：宫、商、角、徵、羽五种音阶。这里泛指各种声音。
[8]众口铄金：指众人的言论能够熔化金属。比喻舆论力量大，也比喻谣言多使是非混淆。
【译文】
所以说，口是人心的一个机关，是用来倾吐和遮蔽内心情感的。耳目，就是心的辅助器官，用它来窥视事物的矛盾，发现奸邪之物。所以说，口、耳、目三者应该协调呼应，选择有利的途径然后行动。这样就可以做到：虽有烦琐的语言但思路不乱，行动自由但不会迷失方向，情况千变万化但不会被欺骗，其关键就在于掌握了要点和规律。所以，对于色彩感觉不敏锐的人，不能给他欣赏色彩斑斓的画作，对于听觉不够敏感的人，不要和他谈论音乐的变化。如果不去游说，就不能打开对方的心扉，了解其内心想法；如果不让人来游说，就不能得到对方的谋略，双方信息不通，就是那些圣智之士也不会去打主意。古人有言：“嘴可以用来吃饭，但不能用来乱说。”说的是讲话是有忌讳的。所谓“众口铄金”，就是语言往往会歪曲真相的缘故。
【原文】
人之情[1]，出言则欲听[2]，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长，不用其所拙[3]，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫[4]之捍也，必为坚厚；螫虫[5]之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。
【注释】
[1]情：常情，常态。
[2]欲听：想要让人听从。
[3]拙：不擅长的一面。
[4]介虫：介就是甲或盔甲，介虫是带有甲壳的昆虫。
[5]螫（shì）虫：指能用毒针来刺人的虫子。螫，蜇。
【译文】
人之常情就是只要自己说的话就希望别人听从，只要办事情就希望能成功。所以聪明人会避开自己的短处，而去利用愚蠢者的长处，不用自己不擅长的地方，而去利用愚蠢者所擅长的，这样就使自己永远不会陷于窘迫。我们常讨论怎样说对自己有利，就是要发挥自己的长处；讨论怎样才能避害，就是要避开自己的短处。那些有甲壳的动物保护自己，一定是用自己坚厚的甲壳；那些有毒刺的动物进攻别人，一定是发挥自己的毒刺的威力。连禽兽都知道利用自己的长处，游说的人更应该知道如何使用自己该使用的长处。
【原文】
故曰辞言五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞[1]而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言依于博[2]，与博者言依于辨，与辨者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于高，与贫者言依于利，与贱者言依于谦，与勇者言依以敢，与愚者言依于锐。此其术也，而人常反之。
【注释】
[1]闭塞：这里指情思不通。
[2]博：博学多闻。
【译文】
所以说五种失常的情态在言谈中要避免：一是病态之言；二是恐惧之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。病态之言让人听后神气衰弱，精神不足；恐惧之言让人听后肝肠寸断，没有主见；忧郁之言让人听后心情郁结，情思不通；愤怒之言让人听后轻举妄动，言多狂悖；喜悦之言让人听后自由散漫，没有重点。这五种言辞只有人的精气通畅之后才可使用，只有有利才可实行。所以游说有智谋的人要靠博识多闻的言辞，游说博识多闻的人要靠条理明晰的言辞，游说明辨事理的人要依靠要点明确的言辞，游说达官贵人要围绕权势来进行，游说富人时要以尊重的态度去对待他，游说贫穷的人要靠言辞中以利引诱，游说地位低下的人要靠我们谈话时态度谦恭，游说勇敢的人要靠我们谈话时表情果敢，游说愚蠢的人要靠对方容易理解的言辞。这些都是与人谈话的原则，然而不少人却常常背道而驰。
【原文】
是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类[1]，事多变。故终日言，不失其类而事不乱。终日不变而不失其主[2]，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇[3]。
【注释】
[1]类：方法。
[2]主：主旨，主题。
[3]奇：出其不意。
【译文】
所以，与聪明人谈话时，就用这些方法去阐述道理；与愚笨的人谈话时，就要把这些方法教给他，然而事实上很难做到。所以说谈话有各种方法，事物也有多种变化。只有根据实际情况，选择不同言辞，那么，即使终日谈论，事情也不会混乱；整日谈话的内容不改变，也不会偏离主题。所以，智慧的可贵之处就在于处理事情时不轻举妄动，耳朵听事在于聪明，头脑思考在于明辨，说辞、辩辞在于出其不意。
