第三讲：科室拜访5大基本功和3大破冰技巧
今天是第三讲，跟大家讲一讲科室拜访五大基本功和三大破冰技巧。
我们从下面两个方面给大家解析五大基本功涉及哪些方面？三大破冰技巧，又是哪些？
我们会在课程中涉及到一些情景的再现，包括一些案例的解读，帮助大家去理解这个东西。
下面我们进入正式的一个讲解。
一、拜访科室的5大基本功
我们都知道在科室的陌生拜访过程中，我们首先要解决的就是如何消除与客户之间的隔阂，拉近彼此的距离。
你只有这样才能真正有推进产品的机会。不然的话，你即使推荐的产品主任也不会在意的。
因为与科室主任是陌生关系，所以主任他就会有心理防线，出现疏远或者说拒绝是很正常的事情。
我们生活中也会遇到这种情况，当陌生人给我们推销产品，我们开始也不信呢，但是不同的销售员在推销过程中表现的风格和状态，它总是会产生不同的效果。
不知道你有没有发现，其实这就涉及到我们的开场白设计、人物画像、语言组织、语速、语调五大基本功。
我们首先要做好这些基本功，在练好基本功的基础上我们再讲技巧。
基本功1：开场白设计。
首先我们来说第一点，就是开场白设计，这是什么意思？
就是当我们进入科室后，我们不管通过什么方式，心里要清楚我们见到主人那会的状态，也就是他当时在干嘛，我们就要根据当时的情景做一些开场的表达。
①已预约陌拜开场话术。比如你进入科室后，刚好看到主任在电脑前忙，你可以说“张主任，我是昨天跟您预约的，宝太生物的张三，你看这会我方便进来吗？”。
这就是对主任尊重的一个体现，然后我们再根据客户的回复开始交流。
②没有预约陌拜开场话术。如果你没有预约主任，是进行陌生拜访的话，见到主任后。你可以说“刘主任你好，我是宝太公司的销售张三，因为没有找到您的联系方式，没能提前预约，我又特别想来拜访你，因为上次在临检中心组织的这科主任会议上，听了你就讲分子诊断方面的分享，觉得受益很多，现场又没有机会找您要联系方式，所以就希望今天能有机会认识你。
这就是陌生拜访开头就把主人捧起来。
当然你可以根据你掌握的资料，编辑另外一种开场方式。
我们陌生拜访的时候最好是只能空闲点的时候，这样可能会更上心的去听完你的开场。
③第三种方式就是直接表明来意话术。“张主任你好，我是宝太公司在本地的负责人（根据你自己的职位进行表述），主任你这边现在发光速度够用不？我想给你介绍一款在速度上蛮有优势的仪器”。然后看主任怎么回复你。
这种就是利用你们产品的优势和科室目前的短板进行开头，切除主任的要害，引起共鸣点，再进行话题的进行下一步交流。
当然最好是主任不在的时候，我们通过科室老师把目前科室的仪器情况了解清楚，再去拜访，因为在你心里就更有底，你知道一切的情况。
④错误示范：你千万不要一上来就说：“张主任这是我们的产品，我希望我们有机会能合作，然后就把彩页递上去。”
我个人觉得这是最不靠谱的开场，很多时候就没有然后了。
我们开场一定要让主任觉得你和别的同行说出来是不一样的，更高级。
⑤通过第三人介绍来的。“主任，您好！我是李主任（某公司刘总）介绍来的，听说你是本地的学术带头人，想过来认识一下您”。
这种通过一个主任认可的人来牵线搭桥，当然这么说我们得提前有所准备，你必须先搞清楚的主任和谁熟悉。
举个例子：记得有一次我找一个代理商谈合作，和代理商聊到一个三甲医院，刚好代理商和三甲医院主任也很熟悉，刚好代理商又对我们产品感兴趣，然后说“你去找谢主任，就说是我介绍你过去的”。后面我也去找了，也是这么说的。开场之后主任听到是他介绍来的，就跟我讲了很多科室的情况，其实这就是通过中间能建设带来的效果，有机会你也可以试一下。
总结来说，对于开场白这块，其实就是你在拜访开始的前30秒，你要能够吸引主任的注意是非常关键的。
首先我们要设计一些自我介绍的语言，或者说表明来源的开场白，医院主任觉得你的开场更特别，而不是一来干巴巴的产品推荐。
基本功2：人物画像。
下面我们讲一下第二点基本功，就是人物画像。
关于人物画像也是蛮重要的，我们最好前期先弄清楚主任属于什么类型的，个人爱好有哪些，或者说和主任接触后，大致判断一下主任的类型，对我们后期的拜访的话有帮助，因为你大致就知道主人喜欢什么话题。
当然并不是说在前期你就一定要搞清楚主任爱不爱抽烟，爱不爱喝酒，喜欢喝白酒还是啤酒，喜欢酱香型型的还是浓香型的等等。
因为你不熟悉的情况下，你也没有渠道去搞清楚，你也不知道，但是我们要有这个概念，在后期的拜访中不断打听和试探清楚。
因为如果我们能够搞清楚这些背景，我们就可以通过后期的实战拜访去证实和修正拜访对象的一个人物画像。
他是看重利益还是更看重职位，或者说他是需要的是说学术或者说会议方面的赞助，还是利益上的支持。
你只要把主任的人物画像搞清楚了，拜访就知道侧重点是什么了。其他的其实你包括院领导，我是说设备科的也是一样的。
比如很多检验科主任都是和教学科研挂钩的，有些主任尤其是三甲医院的主任，有些是很典型的那种学术型的，这类科室主任通常就好为人师喜欢讲，因为平时不管开会也好，还是科室内部都是主任讲的多，所以我们应该就顺势而为，要向他请教的角度，多给他讲话的时间，注意聆听，给他学术上的满足感。同时在拜访结束时就可以赠送点小U盘， U盘里就放进去主任比较关心的学术会议资料等等。
基本功345：语言组织、语速、语调。
最后就是我们第345点基本功，语言组织、语速、语调的一个把控。
因为陌生拜访过程中，我们一定要不断的锻炼这一块，就知道如何去组织语言。
有句话说见人说人话，见鬼说鬼话，虽然带有贬义，告诉我们要知道如何根据客户背景和即时情景，组织合适的语言，毕竟拜访的是你，也只有你在现场。
同时我们要清楚合适的语速和语调，会让用户客户听起来更自然更舒服，不要太急促，也不要声音太大，根据当时的情况进行调整，也是为了给客户营造一种靠谱的感觉。
二、拜访科室的3大破冰技巧
当然我们对整个拜访基本功，训练有术之后，我们就要侧重技巧的掌握，尤其是陌生拜访阶段，有时候主任刚开始没有接住你的话，你可能就需要进行破冰，当然不能让场面一直静默下去，这样就尴尬了。
所以说破冰的过程主要就是在刚给科室主任（或院领导刚做完开场白）之后，到进入主题的这段时间，也可以说是陌生拜访阶段，当你觉得氛围不合适的时候，你找个话题缓和气氛，这就被称之为“破冰”。
因为我们对整个沟通氛围的把控需要进行一个破冰动作，要不然有可能整个交流的过程就比较生硬，不是太好。
破冰的时候，我们要注意哪些技巧和话术呢？
今天和大家聊的3个破冰技巧是：
破冰技巧1：话题带入型
第一个技巧就是话题带入型。
举个例子：
比如我们进入科室之后，看到科室有某些变化，我们就可以在作为开场白之后，针对这一变化进行破冰。
销售人员：“唉，李主任，刚进来的时候看科室又做了一套雅培的发光，看来我们的标本量不少，是不是原来的速度不够用啊？”
这种就是话题代入型，这样主任可能就会跟着你的问题说，比如说：
主任可能说：“原来不好用，我们换个新的”
你就接着说：“确实每天科室事情很多，质量和售后很重要，我们公司就很看重这块”
来来回回之后你就可以根据节奏切入自己想沟通的话题，这就是代入型。
破冰技巧2：投其所好型
第二种小技巧就是你要掌握这种投其所好型。
举个例子：
你对主任的一些兴趣点，观察出来之后，你可以利用这些内容，比如发现主人喜欢足球。
你就可以说：“主任，最近那场球赛，某某某，球赛你看了没有？踢得很激烈”。
他可能说：“没看，最近事情很多”
你又可以说：“我把回放链接发给你，空了你可以看一看，放松放松”
然后你慢慢就拉近距离感，你就可以趁机加主任微信，这就是投其所好型。
当然我们还可以根据其他一些兴趣点进行破冰。
破冰技巧3：学术探讨型
第三种小技巧就是学术探讨型，根据这种类型，我们来组织话术。
你事先把主任发表的科研论文和课题搞清楚，就自己再恶补一下相关知识。
在拜访过程破冰阶段，我们就可以根据这些学术方面的内容，尤其是主任熟悉的领域进行请教，这样就更容易将话题要进行下去。
以上就是我们关于破冰的三个小技巧，我们把三个技巧掌握透了，其实基本上就不会总是尬聊了，希望大家在实际上多多练习，多思考来形成自己的套路。
三、总结
所以总的来讲，陌生拜访主要是为了认识科主任，也就是人和产品的基础认识。同时我们需要通过头几次陌生拜访，快速建立熟悉感。
因为如果第一次没有预约的情况下，你过去拜访，我们就一定要拿到联系方式，同时也最好是加个微信。
当然如果你是侧重直销的话，在你离开之后要关于产品的信息或者说产品的合作方式，简单的编辑发给他，当然不是第一次就发，合适的时候或者感觉熟悉了之后，你就可以发给他，发完消息后你就可以把对话删掉，然后要截图给他，并留言告诉他你是一个做事干净值得信任的合作伙伴。
所以这节课，我们就讲到这里，本节课程我们就陌生拜访的基本功和破冰技巧进行了梳理和分享。
基本功这块我们要掌握开场白技巧、人物画像、语言组织、语速、语调，这些基础性功底。此外我们针对破冰环节，也建议了三大技巧，希望大家可以多多总结和应用。
下节课程我们会分享关于多次拜访这个话题，如何才能很好的进行多次拜访。
