读书笔记|《影响力1》第二章——互惠

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         我家楼下有一个早市，每天早上生意非常红火。我喜欢去早市买东西，更喜欢在买东西时观察自己。有一次，我在一个摊位买了2斤西红柿，付完钱后就拎着西红柿往家走。走着走着，就感觉手中的袋子一点点变轻，原来袋子坏了，西红柿一个一个从破口处滚出去，掉在地上，骨碌地到处都是。此时的我好尴尬啊，就像在大街上摔了一跤，首先考虑的不是疼不疼，而是有没有人看见。此时旁边的一个摊位的小贩，递给我了我一个塑料袋：“姑娘，赶紧装一下吧。”我真的很感动，然后我就在他那买了一些柿饼。

        夏天早市的水果比较多，精明的小贩经常会打开一个水果，一旦有人询问，就让他/她先品尝一下，然后再决定买不买。如果卖的是枣啊、杏啊这样的水果，摊主更会大方让大家随便尝，随便吃，不给钱也没关系。每次遇到这种情况，我都会品尝，逢尝必买。就算是不太合我的口味，但是因为我尝了一小块，每当我心里有不买这种想法时，心里就会涌出一种痛苦、为难的情绪，仿佛欠了别人什么似的。为了弥补这种亏欠感，还是买点他的东西吧。

        这样的事情发生过很多次，结果可想而知，买回来的东西也许并不是自己想要的，我之前不知道是什么原因，当我读了《影响力1》第二章的时候，终于找到了答案。

        第二章讲了一个原理，就是互惠原理。互惠原理告诉我们：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。简单的说，当别人给予我们东西或者帮助时，我们应该予以回报。互惠是人类普遍认同的真理，几乎遍布整个社会交换形式当中。而我们之所以是人类，要完全归功于互惠系统。也是因为有了互惠，才会产生社会分工，使人们互相依赖。

互惠的威力

         咱们再讲一个事儿。我相信大家都有几个好朋友。好朋友之间就会有聚会，张三今天攒了一个局，请大家吃烧烤，明儿李四请大家泡温泉，此时作为朋友的你，就会有这样的想法，一定要找个机会请大家吃一顿，不然就会觉得自己背了感情债，也会怕他人说你“不讲究”。你看出来了吧，道德上的压力、情感上的负债，就会让你产生回报的想法，做出回报的举动。

        上面的事儿是发生在朋友之间，如果两个人不认识呢？超市酸奶冰柜前面的“免费品尝”，当促销的小姐姐给你第一杯免费品尝的酸奶，然后再询问你味道怎么样，顺便说一下这个酸奶比其他同类型的酸奶有哪些好处，最后问你是否要买一盒。我相信大多数人会买。

        更有甚者，心理学家还做了实验，在互惠的过程中，甲不喜欢乙，同样甲给予乙一些东西，乙同样也会回报甲。

        而且你会看到，付出与回报是不等的，回报往往要比付出的多。比如，试吃了一口苹果，然后买了两斤甚至更多。

        这就是互惠的威力。

相互退让也是一种互惠

        经常购物的朋友告诉我这样砍价：先看看商品的质量，有一个心理价位。第一轮，以商品价格除以2的价位砍价，对方还价。第二轮，把价格提高一点，此时对方就会让你再少添一点钱，一般这个时候就能达到你的心理价位。此时你可以装作很为难的样子说：“好吧，就这个价吧，大家都不容易，给你开个张。”于是成交。

        看到了吗？这就是拒绝——退让策略，也是互惠原理的应用。先提出一个对方不可能答应的请求，对方拒绝后，再退让一步，提出一个比先前低一点的请求，此时对方一般来说都会答应。之前的互惠中的“惠”是一顿饭，礼物或者其他，而在这里，就是退让，或者是部分妥协。人敬我，我自然得敬人。所以当对方对让一步，我不能不退。“千里修书只为墙，让他三分又何妨。万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”张家退墙三尺，吴家再退三尺，这就是“六尺巷”的由来。

如何保护自己？

        互惠机制是人类社会的进步，对社会的发展有积极的意义。但如果不当使用，受惠的一方就会变成被胁迫者。所以，该如何让自己不被胁迫呢？有一个比较好的方法就是看当初的 恩惠是不是你想要的，如果是，那就接受它，并且意识到我们有责任在以后回报他。这才会进入到公平的偿还。如果当初的好处是一个陷阱，那最初跟我们打交道的就不是一个施恩者，而是一个投机者，或者是一个牟利者，那我们就要对此情况做出反应。互惠原理强调的是以恩报恩，但并没有说诡计也要用恩惠来报答。

        当他人对我们帮助时，我们应该有感恩的心去回报。当别人给我们好处时，我们应该保持觉察，真的需要这些东西吗？如果需要，我可以买，而不是白拿。因为世界上看似不要钱的东西，上帝都暗中标好了价格。