《影响力》读书精华笔记 社会认同原则

社会认同

社会认同原理指出——在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下，在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运作得挺不错。

“别人都在做的事情肯定错不了”，这种心态在很多场合都会遭到利用。

——节目组用播放笑声引起观众的笑声，预先录制好的哈哈笑声也能刺激我们发笑。

——每晚开始营业前，调酒师常常会在自己的小费罐子里放几张之前客户给的票子，给后来的客人留下一个印象：给小费是酒吧的礼貌行为。

——教会募款员也会在筹款箱里放上一些钱，以期产生同样的积极影响。基督教传教士也有一套广为人知的做法：在听众当中安插“托儿”。

——广告商喜欢告诉我们一种产品“增长最快”或“销量最大”，无需直接说服我们这种产品质量有多好，而只需说其他很多人是这么想就足够了。

——电视慈善捐款的制作人喜欢花相当长的时间，不断播出已经认捐的观众的名单。

——一些夜总会的老板会在会所很空的时候，故意让门口排起长队。

——销售员要多多提到已经有多少多少客户购买了自家的产品。

卡维特罗伯特给销售学员的建议——“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”

*——大多数人都是追随者，渴望有人领导他们。

*——大多数时候，人们害怕成为第一个会员，告诉他们不是第一个会员

*——不要从0开始，告诉他们已经有很多人行动了，或创造出已经有很多人这样做的氛围。

*社会认同——①根据别人的行为来判断是否正确可行；②模仿跟自己相似人的行为

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

社会认同原理的适用条件：

——①不确定性——人们在不确定的时候，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。

——②相似性——我们更倾向于效仿相似的人，而不是跟我们不同的人。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

——在学校开展反吸烟活动时，只有当同龄的孩子头儿以身作则时，活动才能实现持久的效果。

——让小孩子观看小孩子与小狗玩的影片，小孩子也会喜欢小狗。

——研究发现，看过表现一个小孩主动去看牙医的影片之后，跟片中小孩同龄的儿童去看牙医时的焦虑感大幅降低。

——在同龄人群里，青少年同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。