折腾日记10/21 l 用户增长中的“先胜而后战”

0417 l 折腾日记10/21

1.增长中的先胜而后战

今天跟馒头商学院的增长负责人大萌聊天，对于增长又有一些感受。

小胖和大萌

馒头商学院的增长最关键的是：踩到了增长红利。

在2015年大家都看到了微信公众号的红利期，但没有找到特别有效的增长方式。馒头商学院硬是找到了“公开课裂变”的方式（后来全网火爆的增粉方式），涨了几十万的粉丝。

后来你也知道当越多人使用，新韭菜变成了老韭菜，红利就变成了红海。

2016年馒头商学院又搞了一波裂变海报（邀请3个人关注，即可免费获取听课资格），这一波又是涨了几十万的粉丝。

一直到现在，这种方法依然可以带来不少的流量。

但是，在我眼里，馒头虽然抓住了两次红利，可这种裂变这是在帮助自己“续命”。

我曾经纠结过一个问题：在海盗指标中，拉新、激活、留存、付费、传播到底哪个环节是最重要的。

海盗指标

别给我整都重要这种没用的废话，我也知道都重要。如果只选一个当做命根子的指标，该怎么选？

后来我想明白了：是留存/续费。

小胖版简笔画

如果用户没有续费，也就是用户在完成付费后不进行路径1，而是走了。那这就是一个无底洞，就需要不断地从2处获取流量。除非你流量能够持续充足，否则这家公司越走越痛苦。

反过来，如果用户做到续费，首先用户的续费就算是新的流量3。其实如果用户在使用一次产品后又一次选择付费使用产品，说明用户真的是觉得还不错，那这种情况下更大概率的愿意传播，就会带来老带新的流量4。这样的话，从原来单线流量获取变成了2、3、4的多线流量获取，当然是走指数型发展了。

这个问题与上面说的裂变有什么关系呐？

实际上，裂变的环节就在老带新的地方。一款真正的增长产品，一定应该是来自于老用户推荐新用户带来的，而非通过流量段的手段获取。那种老带新的增长，才是真正健康的生长方式。

比如说：拼多多的天生拼团裂变、樊登的听课分享即可邀请获得会期延长、Dropbox的病毒营销......

回过来，就是一款产品在设计最开始，如果没有裂变环节，也就决定了这款产品需要足够大的流量来支撑起来；而如果一款产品自带裂变属性，指数型增长的机会更多的是节奏的问题。

所以，做增长，要先胜而后战。

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