刘润《5分钟商学院》全年完整版笔记
这是我学习刘润5分钟商学院全年260节课所做的完整笔记，从2016年9月26日~2017年9月28日。
心里账户
不是顾客小气，只是他不愿意在你的产品上大气。改变顾客对你商品和服务的认知，从不愿意花钱的心理账户转移到为之付钱的账户；逆向思考，把一个东西放到哪个账户才更有价值。
沉没成本
消费者多讨价还价；商家收取少的订金；繁琐婚礼就是为婚姻长期稳定设定的沉没成本
比例偏见
1低价商品用打折的方式可以让消费者感到更多的优惠感（比例）；高价商品用降价（数值）；
2用换购的方式，让消费者将注意力放在价格变化比例很大的小商品上，买了一千元的锅再花1元就可以买价值50元的勺子；
3将廉价配置品与高价商品搭配销售，4800元是4G内存条的电脑，5000元就是8G内存的电脑。
损失规避
把等量的痛苦看得比等量的获得更严重的心理状态
1用换购替代打折；
2用获得的表述框架替代损失的表述框架；
3条件成熟时，可以大胆退出无理由退货（一旦拿到货多数人就不愿意失去）
价格锚点
1避免极端，三个价格一般选中间那个；
2权衡对比，下意识会与自认为同等价值的商品对比，消费者并非是为成本付费，是为价值感付费。
流量成本
等于做快递的机会成本/一天可能遇到的顾客（走街串巷）
等于月租金/到客人流（鞋店）
定倍率
商品零售价/成本价
有创新，你可以增加
有经营效率，砍掉无效环节，降低
价格与销量的天平
1根据产品性质决定，具有情感、不可替代的技术，可以加价；
2销量，市场容量和消费频次足够大
3毛利率，品牌溢价是否为消费者所接受
风险买卖
总代理不是买卖商品，而是买卖库存风险
全周期库存管理
规则之缝
套利者的生存逻辑——反向商业价值
信息不对称
是互联网改变世界的底层逻辑
买卖双方不同的交易优势，过去利用品牌、连锁经营、担保交易
网络效应
用的人越多就越有价值
用户数一旦突破临界值，就赢家通吃，先下手为强
互联网加入社交元素，线下服装店与美容店、健身房形成异业联盟，共享积分、优惠
边际成本
互联网服务的人理论无上限，边际成本几乎为0
长尾效应
淘宝、谷歌广告、亚马逊图书
小众市场就是大市场，爆品战略精准是核心
快速的满足个性化，韩都衣舍200多个小组
规模性的满足个性化需求
没有沉淀成本、打破地域限制、个性化可被规模化满足
1借助大平台做小众爆品；2用多团队做快速个性
免费
就是将成本转移
1交叉补贴，机器收费耗材收费
2先免后收，基础服务免费，低级需求免费
3三方市场，俱乐部女士免费、博物馆孩子免费
行为经济学
结果偏见
死于错误的归因加正确的执行
1归纳法（从果看因）加上演绎法（从因推果）
2学前三问：这个结果真有一个人为可控的原因存在吗？这个分享的人真的知道这个人为可控的原因是什么吗？他如此引以为豪的有没有可能恰恰是宝玉上的瑕疵呢
适应性偏见
得到的那一瞬间才快乐，失去的那一瞬间才痛苦，最终都会适应
责任越大工资越高，业绩应该发奖金
1延长幸福感，送沙发不如每月送不同主题的枕套
2意外幸福感，变化的刺激，发真实红包
3对比幸福感
鸡蛋理论（宜家效应）
高估自己的劳动价值
1参与感，投票、选择、搭配
2让用户付出劳动
概率偏见
心理概率与客观概率的差别
代表性偏差，以偏概全，河南人都小偷
可得性偏差，眼见为实
沉锚效应，先入为主
学概率统计+请教专业顾问
凡博伦效应
炫耀性消费，
同样安慰剂，贵的药效果要提高10%
贵不是目的，能让消费者恰到好处、不动声色的装。
微观经济学
供需理论
比功能更稀缺的是体验，比体验更稀缺的是个性化
边际效用
收费递减，电话费第一分钟最贵
机会成本
房地产是中国经济的鸦片，增加了所有产业的机会成本
丧失商业机会是你买便宜西装的机会成本
激励相融
代理两难，棘轮效应
让那个收益和风险共同激励他
组织裂变，让参与者花钱买股份
交易成本柯斯
是完成一个交易除了合同价之外你付出的成本。
1管理成本与交易成本的对比，企业的边际在哪里？
2交易成本会越来越小，未来企业的规模越来越小，自由人的自由联合体
3自己做比市场更高效的事情作为核心竞争力
宏观经济学/伪科学
节约悖论
GDP=消费+政府采购+进出口+投资
乘数效应，你的消费是别人的收入，别人又可以消费或投资
政府应不应该干预市场
当出现08年那样系统性的经济危机时，应当干预，政府投资创造新需求；当出现15年产能过剩、转型升级这样的结构性经济危机时，市场会优胜劣汰，提供更具有竞争力的供给。
人口抚养比
1966~1973年出生了3亿人，
现在是9亿人工作养活5亿人，15年后会反过来。
必须提高效率，我们要的是创造，而不是更高效的制造。
泡沫经济
自发性庞氏骗局、群体想象
形成期、膨胀期、破灭期
福利经济学之再分配
第一次再分配：最低工资标准、农产品保护；
第二次：税收、社会交费，比如个人所得税、五险一金；
第三次：公益慈善
金融
风险投资
买走创业者的失败风险
投资人是理性的赌徒
创业是99死1生的游戏；借助他们的经验修正你的看法，不要迷恋你的ppt；融资和上市只是新阶段的开始；融资之后公司就不完全是你的了。
合伙人
有限合伙人LP（出全部的钱，赚了拿大头、亏了只赔本金）管理合伙人GP（基本不出钱，赚了拿小头，输了砸锅卖铁）
在资本和人才之间找到激励相融的制度
万科事业合伙人、跟投
永辉超市一线合伙人
商品证券化
将商品的理性价值与感性价值分离
1虚拟价值大于使用价值的都可以证券化，比如礼品卡、月饼券、保健品、黄金等；
2发行提货券，互联网只需要提货码
庞氏骗局
金融，抽象的虚幻，虚幻的迷人。
让后来者的本金伪装成先来者的收益的方式，不断滚雪球。
之所以成为万骗之祖，就是把所有参与者变成合谋。
凡是无风险年收益超8%的，凡是自己不卖房卖车却拉你加入的
庞氏骗局不一定有策划者
互联网金融
越是高速变化的时代，越是要回归本质。
金融的本质就风险买卖
更有效的风险管控机制
按照公里数来交汽车保鲜，没公里的价格就按照驾驶习惯来
企业能量模型
企业经营就是能量的生产和能量转化的过程，产品生产势能，营销和渠道将势能转化为动能
不偏不倚的自我认知，理解自己的能量水平和转化效率
品牌
品牌是承载消费者了解——信任——偏好的容器，优先选择
怎样建立品牌容器并降低交易成本
1品类，我跟他们不是一类，创造一个新品类，由此衍生了定位理论；
2品味，品牌故事、设计模式；
3品质，
需求间的长尾，需求类的爆款
打造长尾爆款，做到赢家通吃
1找到足够细小的长尾
2满足最长尾需求中最大众的痛点
3利用互联网降低边际成本
用户的代言人
1设置产品经理，代表用户，不考核销售
2从B2C的爆款模式转为C2B的大规模私人订制
最小可用品
通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品的方法论。
1互联网让信息对称，越来越少出现“你知道，别人不知道”
2小范围的试用，也并非适合所有行业
渗透定价
用微利的价格快速获得市场份额，并吓退竞争对手的定价策略。牺牲利润获得市场
1市场足够大
2消费者对价格敏感而非品牌
3大量生产能降低成本
4低价的策略能真的吓退现存和潜在的竞争对手
渗透定价的极致就是免费
撇脂定价法
就是在消费者觉得新奇也能付得起钱，还没有竞争对手的情况下，用高价获得高利润
会吸引竞争对手加入，牺牲销量
必须拥有品牌、科技、创新、创意而拥有定价权
组合定价法
是对价格锚点、二顿收费的集大成方法。
产品线定价（各种规格、高中低档）、备选品定价（配件价格高）、互补品定价（剃须刀、打印机）、副产品定价（副产品高价）、捆绑式定价（套餐、年卡、礼盒）、分步定价（门票+项目收费、廉价航空每个服务都要额外收费）、单一定价（名创优品、10元店，让消费者不用比价，只需要在心理价位内比价值感）
歧视定价
让不同群体、个人付出他们能接受的最高价
消费者剩余
区隔消费者
1个体歧视，讨价还价、拍卖
2销量歧视，买得越多越便宜
3区隔歧视，抵御歧视（不能串货）、人群歧视（儿童票、优惠票），时间成本机会成本（愿意等的可以低价）
客户定价
逆向拍卖
商家有巨大的库存压力
荷兰式拍卖，从最高价开始
价高者得，次高价付款
定位
渠道是地面部队，任务是堵门；营销是空中部队，任务是洗脑。
就是在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一
1从消费者的心智出发，而不是产品
2给予为满足的需求——痛点，创建一个干净的品类
3占领消费者的武器（信息）要极度简单
4欢迎竞争
饥饿营销
1产品具备不可替代性
2消费者心智还不成熟
3市场竞争不够激烈
副作用：客户流失、顾客反感（饿到冷静）
死亡之井——技术采用生命周期
1创新者2.5%；2早起采用者13.5%；3早起大众（只关注需求）34%；4后期大众34%；5落后者16%
诺曼底但登录
1找到无人海滩2构建整体战队3运用致命武器4开展艰苦巷战
危机公关
本质是大众情绪管理，只有情绪能引导情绪
1要自认倒霉；2别玩手段，错把勉强道歉当成捍卫尊严的开场白；；3照死认错，让消费者于心不忍，不要心存侥幸、移花接木；
独特销售主张USB
有别于定位，是从既有产品中找到卖点的方法
1巨大的说服力；2竞争对手不具备的；3对消费者的好处
深度分销策略
1互联网也是有边界的，只占20%
2中国是个复杂市场，信息不对称
激励销售
佣金派、奖金派
底薪+佣金（比例提成）+奖金（不同指标给予不同奖金包）+行为指标（用新客户相对于老客户的比例衡量是否开拓新市场、用利润指标来衡量是否会大出血式销售、用客户的满意度来衡量是否只在乎短期利益、用销售人员的流失率来衡量团队是否可持续经营）
变成虎狼之势而又不会伤害到自己
全渠道营销
把一切和消费的触点都发展成渠道
会员店，把信息流和资金流的一部分放到往上，物流在线下，往上是会员管理系统；
体验店，信息流在线下、资金流和物流放到往上，展示商品的美好体验
社区商务
就是在移动互联网时代，用距离上的近来对抗物流上的快的一种商业模式
从5公里的商圈，到1公里的社区，到100米的小区，到零距离的智能家居，离消费者越近越有竞争优势。
线下商业不会被替代，更好的体验，真正的零距离是渠道的终极战争。
基于柔性生产的大规模反向定制，从用户到生产，解决了库存的顽疾。
1反向定制的前提是模块化；
2反向定制的技术是柔性化，改造身产险，小批次短周期的柔性
社群经济
销售=流量*转化率*客单价
社群就是自带高转化率的流量
1找到共同点；2用一个载体；3给人群一个最符合共同点的商品
口碑经济
p付费媒体；o自由的媒体；e赢得媒体（不属于你，你也没花钱，别人自发帮你传播）
好产品标准：好道用户忍不住发朋友圈
1产品真的好；2在产品功能之外增加一些传播的因素；3适当的奖励可以增加传播的动力
单客经济
通过互联网直接高频的连接，让消费者重复购买
客户终身价值，是终身的免费流量
1建立用户容器，水果店老板加顾客微信；
2迈过粘性的边界，同品类消费超10%，愿意消费习惯性信任的东西；
3满足关联需求，水果店卖零食
引爆点_马尔科姆
1个别人物法则，找到超级链接者，比如联系员、内行、推销员；
2附着力因素法则，就是让信息本身具有传播性，比如“我是一个盲人，需要帮助”变成“今天真是美好的一天，但我却看不见”
3环境威力法则，就是在特定的环境中信息更容易被传播；群体的行为会表现为排斥异议、极端化、情绪化、低智商的特点。
红利
就是科技、政策、用户的变化形成的短暂的供需失衡，带来的机遇
没有成功的企业，只有时代的企业
区别红利与核心竞争力
对赌基金
不跑就出局
雇佣客户
餐厅的收入=每桌点菜的价格*满座率*翻牌率
雇佣客户来监督上菜速度，交易成本大于管理成本，所以应当交给外部
小费是一种有效的雇佣客户来提升服务水平的方法
狩猎式经营——抢
农耕式经营——种
1单客经济，过去是打土豪，现在是分田地，考核同一客户重复产出的确定性
2销售激励，改为奖金制，贫瘠土地就低指标，也可以拿到高奖金；
3合伙人制度，联产责任承包制，我只拿一千斤，超出部分你拿6我拿4
先分地，再分钱，再分权
美国有没有互联网思维
利用商业兵器库中的流量之河、倍率之刀、价量之秤、信息对称、边际成本、机会成本、人口抚养比、全渠道营销来分析，看清楚中美在物流、地产、人口、效率这四方面的不同。
商业世界在被无数的规律同时作用着，井底之蛙、以偏概全
思考时静若处子、行动时动如脱兔。
商业逻辑做公益
地铁摆摊号召捐书——上万家服装连锁店设立固定的捐书点——去对接图书馆处理旧书
捐献时间
先有项目再有钱，消灭资金库存，杜绝贪腐和低效率
管理篇
出功不出力、出力不出活
激发善意
尽力来自本分，尽心来自善意
系统管理
就是通过设计系统来构建人与人、人与财、人与物之间的最佳关系。
结构性问题就是设计系统中各要素之间的结构关系；非结构性问题，就是激发人这个特殊要素的主动性，弥补系统的不足和灵活性。
1、如何分钱，奖金+特定指标
2如何花钱，关键资源关键环节掌握在关键的人手上（牛肉面的牛肉由老板娘来放）
3如何赚钱，sop流程规范，把拉面的质量从拉面师傅手上改为依赖流程
知人善用
就是把合适的人放在合适的位置上
合适的人首先要了解人的不同，人生而平等，却生而不同，要因时、因地来考虑。
反求诸己
在所有问题中找到自己的原因
具有化繁为简能力的工程师，划分不同工种，不同工种都设置好1、2、3……这样的工序
把质量、业绩寄托在员工的聪明之上，是把企业置于巨大的风险之上。
管理最终要对绩效 负责
平衡三件事
1功劳与苦劳
2梦想与现实，活着与意义——目的与手段，赚钱很容易的时候，赚钱只是手段，梦想才是目的，当赚钱都成问题的时候，赚钱就是目的本身；
3理论与实践，有用的才是好的
激发善意——马斯诺五层次需求理论
生理需求——安全需求——社会需求归属感——尊重——自我实现释放潜能
先发现需求再满足需求
1并非依次出现，他们同时存在，只是不同阶段迫切性强烈的程度不同；
2找准阶段是关键，用自我实现的手段激励生理需求的员工，他会觉得你二；用生理需求手段激励自我实现阶段的员工，他会觉得你陋
克兹伯格双因素理论
人不会因为得到应得的（保健因素）而满意，只会因为得不到而不满。
保健因素：矿泉水、环境、福利、公平、工资；
激励因素：工作带来的表现机会、喜悦、成就感、奖金；
让员工由衷的说“太好了”
适应性偏见中的意外幸福感、对比幸福感
基于物质的精神奖励
期望理论
对重赏的渴望度并不构成激励，只有乘上拿到重赏的可能性
弗罗姆提出了期望理论：激励水平=期望值*效价，也就是渴望度*可能性
篮球架原理，洛克定律
过程型（期望理论）和内容型（马斯诺、克兹伯格）激励理论
1努力与绩效的关系，可能性，适当有难度的目标才能激励员工
2绩效与奖励的关系，关联性，具体，绩效是公司的目标，奖励是员工的目标；
3奖励和需求的关系，渴望度，参照马斯诺；
xy理论
x理论（人是一个机器，需要外力驱动）、y理论（激励）、超y理论（复杂型）
看情况，一手激励，一手压力
1坚守底线，创新失败可以容忍，道德底线零容忍
2提高要求
3赏罚严明
公平理论
员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。
内部的同事、外部的市场行情，自己的努力
1内部公平，把工资和责任、奖金和绩效、股权和潜力对应起来，当管理者发现自己只有制定规则的责任、没有分配奖励的权利的时候，就离公平不远了；
2外部公平
3个人公平，做我应做的，拿我应拿的，规则清晰，赏罚分明。
设计系统
则权利心法——管理等边三角形
责任、权力、利益这三件事要同时发生在一个主体身上
1权力独大，会导致权力寻租，凡权力行使的地方必有责任；
2利益独大，就会有内耗冲突
3责任独大，会导致消极怠工；
联邦分权制与职能分权
权力上的联邦制，利益上的合伙人制
联邦制对自身结果负责，适合销售部门；职能制对自身行为负责，适合生产部门。
1两个制度是两个基础模型，任何公司都同时存在
2找到自身的行为和最终的结果之间因果关系，你希望自己的团队是对最终的结果负责，还是自身的行为负责
组织模式
就是把联邦分权制和职能分权制的积木粘合在一起的方式
羽毛球双打模式，联邦制，信任是粘合剂
足球队模式，用战略来粘合，基于阵型或战略，各个职能分工协作，同时充满了自主性，自主性是在职能分权范围之内的
交响乐模式，只能分工细致，用流程粘合
军队模式，严格的职能分权模式，用严格的奖惩来粘合
阿米巴模式
联邦制的考核优势和职能制的分工优势相结合，用公司的利润去考核某一职能部门
计算出单位时间内成本、收入、利润的独立经营体
本质是量化分权，或说内部市场化。
1内部定价的管理体系
2单位时间的核算制度，要算出人均利润；
3哲学共有的奖励制度，基于共有思想、企业整体利益，精神和物质并重的奖励制度
分、算、奖
手表定律
1一个上级的原则，股权平均的公司再也不会投了，忌讳越级指挥；
2一致管理原则，员工除了接受上级管理，还接受绩效指标以及流程规范的管理，绩效指标不能冲突，流程执行必须平等
找人是天下最难的事情
1从招人到抢人
2用创新的方法，用产品经理的名片就可以免费吃西餐厅的大餐，钱少的、受委屈的人好招
套娃现象
又称奥格尔维定律，善用比我们更优秀的人
1不安全感；2因为容易沟通，对下属的掌控力误以为是团队的执行力，高效率的做低效果的事情。
1、要解决安全感的问题，流动性低意味着机会少
2、解决制度问题，ceo直接招人；选人的标准是新进员工要超过平均水平；直属经理连续两次选人失误将扣除一定比例的年终奖；
3、解决自身的问题
态度*能力=绩效
改变态度远远大于改变能力
1态度好能力强的破格使用
2态度差能力弱的坚决不用，饮鸩止渴
3态度好能弱的培养使用，感恩相遇
4态度差能力强的限制使用，噩梦
面试
面试官的心理缺陷
1首因效应2光环效应3近因效应
应对面霸的策略
1做好岗位说明书
2从制度角度解决问题
3做面试培训，经过考试才能做面试官
面试失败
讲诚信、负责人的态度，
1有面必答
2拒绝要委婉，感谢面试者、赞赏他的优点
3期待未来
4统一措辞
蘑菇定律
年轻的基层新员工、打杂、角落、浇大粪
1做务实的事情
2培训；管理培训生计划：合适的小蘑菇、轮岗培训
师徒制
传帮带
现代企业侧重帮扶和带领
1严格设计制度，不能直接上级、层级不能差太大
2师傅培训上岗，绩效差不能做师傅，培训价值观、文化、带土地的方法论等培训
情境管理_布兰查德
意愿的高低和能力的强弱不同
1热心的伸手——s1指令
2憧憬幻灭的学习者——s2教练
3能干谨慎的执行者——s3支持
4独立自主的完成者——s4授权
用过三种管理方法的不足1%
贝尼斯定律
721模型
最好的年华接受了最好的培训
1工作中学习，日思、周记、复盘
2向他人学习，周五讲坛
3正式培训，让员工的脚步跟上你的思路，把员工从消费品变成投资品
领导力
管理的核心驱动力是“怕”，领导是“尊敬与信任”
游戏改变领导力
1宏大的目标，有目的，比如拯救公主
2规矩一定要清晰，比如优步的规矩是靠算法
3及时反馈，发工资不是，工资少了才是
4自愿参与，《联盟》、激励相融
热炉法则
组织中任何人触犯了规章制度都要受到惩罚
违反企业文化就批评，违反规章制度就惩罚
不患无法而患无必行之法
1及时性原则
2警告性原则，不断的宣告公示
3一致性原则
4公平性原则
拜伦法则
授权他人之后就要完全忘记这件事，绝不去干涉
用人不疑
合格的授权
1责权利心法，授权不是授责
2用人不疑，你没有指挥的权利，决策权，面对目标选择路径的权利，只有协助的义务
3规避系统性的风险，首先要选对人，其次明确授权，再次承担责任，建立监督机制和考核机制
授权是一种离心力，集中控制是向心力，要寻求两者间的平衡
波特定律
总盯着下属的错误是领导最大的错误
1允许犯错的企业文化，建议+鼓励
2定义算数错误和高数错误，允许创新风险的高级错误，不能犯粗心导致的低级错误
员工流失率
1合理的员工流失率10%
210%末位员工流失叫做好流失率，20%优秀员工流失叫做坏的流失率。
2避免惊讶，有效沟通的结果是优秀员工离职你不惊讶，你让末位员工离职他不惊讶
3果断解雇，这是对管理者的一项考核，要亲自解雇
如何留住想走的优秀员工
1不要设置户口制度，限制流动，内部流动性越大，外部流动性越小
2提供多选的职业生涯
3设定严格的流动制度，比如限制末位员工的流动、可以转岗但不能加薪
酒与污水定律
批评比做事容易，破坏比建设容易
负能量传播的能力一百倍超过正能量
在企业里面装一个净水器，污水的比例一定要控制在10%以内，轻推5%严重污水
1负能量的人，习惯把失败归因于外在，表现为抱怨、消极、冷淡、多疑；
2双面人，有危机感，深知自己能力配不上职位，努力配不上梦想，故意制造公司内部的信息不对称，并从中牟利；
3玩世不恭，人有可燃性、自燃性、不可燃性三种，怎么激发都没有善意，怎么激励都不会努力
离职面试
1留不住人就留住心，推荐信、外部顾问、创业建议、合作机会
2人之将走，其言也真，先要交心，再借此了解公司内潜规则暗文化
3善于提问，乐于倾听，你能推荐几个朋友进公司吗？你觉得公司里谁能勉强替代你的位置呢？你对离开时手里负责的项目有什么建议呢？你能答应我一个请求——一年内不在公司内挖人？
前员工俱乐部
联盟关系
传教士、大猎头、内侧员
1各种聚会活动
2员工推荐奖金
3提供自家产品试用
0220第101课缺
权力接受论
新经理会面临高原反应，对权力缺乏正确认识，权力不是职位给你的，是员工给你的
每个人都有两个权力：专家权（会别人不会的东西）和表率权（个性、魅力、声望）
经理这个职位又给你三个权力：法定权、奖赏权、惩罚权
与生俱来的两个权力叫做动力性工具，人们自愿服从，膜拜、模仿；
职位给的三个权力叫做压力性工具，人们是恐惧、被迫服从，
任务分解
把目标翻译成任务，就是把结果翻译成实现结果的过程
经理是对目标负责，员工是对任务负责
1从空间维度
wbs工作分解结构，就是把目标分解成任务，任务分解成工作，工作再分配到每个人的日常工作之中。
注意：相互独立、完全穷尽、可交付的结果
2从时间维度分解，把大目标分解成阶段性的小目标
推功揽过
部下的错就是管理者的错
除了教练之功和法纪之过，其他的都属于员工
1推功，不要既想当教练，又想当进球的那个人
揽过，打妖怪你去，背黑锅我来
刺猬原理
从员工变成了经理，就长出了管理之刺，权力责任越大刺越长，
保持与员工之间适当的关系，是最痛的领悟
1不冷漠
2不无间
3不偏袒
独立损益表
收入减去成本等于利润
人体摄入不足就会饿，运动消耗过多就会累。
作为总监，即使你不是利润中心，只是成本中心，也要透彻的理解收入的来源，成本的构成。
奥卡姆剃刀定律
如无必要，毋增实体
1流程精简，剃节点
2组织扁平化，剃部门
3战略专注，剃功能
三个问题：能取消吗？能合并吗？能用更简单的来替代吗？
隔层管理
单层经理，隔层总监，信息传递的方式不同
1抓大，财务上的预算制和管理上的流程化
2放小，授权，从审批制变成备案制
3管细，洛克忠告——监督
克服一放就乱，一管就死的状态，企业高层的无为，中层的有所为，基层的无所不为，企业才能大有作为
从来没有什么管理模式是先进的，也没有什么管理模式是落后的，只要人性没有变，管理的基本逻辑就不会变。
kpi（关键绩效指标）
1平衡性，a解决问题的时间*b解决问题的个数=c有效工作的总时间
2前瞻性，销售指标和利润指标叫做后置指标，潜在销售机会小于销售目标的两倍就应当及时改进，这就是前置指标
3适应性，创业公司过早使用kpi不能及时反应战略的变化
目标管理
把愿景和使命转化为经营目标，然后再用kpi、okr等绩效管理工具分解、执行、考核。
企业和员工之间要有一把同心锁，目标管理就是锁对目标，绩效管理就是锁死目标。
从总监到ceo
1愿景，就是梦想
2使命，就是职业
3价值观，就是道德
战略
从上海到珠峰，珠峰就是愿景
1绘制地图，绘制动态地图需要全局观和远见
2选择路径，平台战略、爆款战略、跟随战略、差异化战略、持久战战略……这都是你基于对地图的理解、敌我的了解选择的曲线路径
3当下一步，战术上的执行
4抬头看路，变革时代，要不断重新调整路径，叫做应急型战略
决策
1完全理性决策，信息完备的情况下，决策就是运筹学（5个工具：规划论、网络分析、排队论、存储论、投入产生分析）
2有限理性决策，不要追求最优决策，而是满意决策（遵循原则：定下最基本的满意标准、考察现有的可选方案、如果有方案满足了最基本的满意标准就不在寻找更优方案）
3博弈论，若干决策相互影响时就要用到博弈论了，旅游景点的商品不要买，必然宰客。
管理没有完美的决定，甚至没有最好的决定
1短期利益与长期利益
2股东、员工与客户，没有第一，只有平衡
3结果与过程
面向绩效
项目三角形：范围、时间、成本/优质、快速、廉价（多快好省）
1固定第一边，确定一个指标为不可妥协的底限；
2调整第二边，再选择第二项指标
3投资第三边，保证上面两个指标的前提下投资第三项
六西格玛
erp精细化供应链管理、kpi精细化绩效管理、sop精细化流程管理、pnp精细化项目管理、六西格玛精细化质量管理
西格玛（标准差）
高质量——每百万次采样数的缺陷率。1西格玛=69%,3西格玛=6.7%，6西格玛=百万分之3.4
dmaic，d定义质量问题，m收集有关质量问题的数据，a分析数据发现问题的主要原因，i针对原因进行改进，c监控改进过程不断循环。
1变态的质量源自于变态的过程管理
2看似简单的dmaic不断循环会有奇效
3质量就是稳定性，就是一次性把事情做对
基于最小可用品的精益创业
在脑子里放下两套截然相反的管理思想，并且和平相处，这才是真正的智慧
财务报表
包括三张：
1资产负债表
2损益表，也叫利润表=收入-费用
3现金流量表，就是在特定的时间段公司账面的进出
怎么看呢？流动比率、资产收益率、周转天数等
风险管理
风险=损失*可能性，就是用最小的成本获得最大的安全。
损失，风险发生后的后果；可能性，风险发生的概率
1转嫁，损失大可能性小，比如癌症，应当买保险
2规避，损失大可能性大，比如赌博，记住不赌就是赢
3降低，损失能接受可能性比较大，预防为主，降低发生的可能性，比如给项目设置合理的检查点预防项目失控的风险；
4自留，可能性小损失小，这事我认了，比如员工请病假、客户退货，计提一笔管理储备的预算来专门消化。
向上管理
这是对向你有管理权力的人施加影响力的方法论
1建立信任，知情权——主动汇报、始终兑现你的承诺，让老板对你的人品、可靠、专业能力建立信任；
2储蓄影响，尽可能的帮助老板更成功，帮老板节省时间——30秒原则、分享有价值的文章，提供真诚的帮助；
3向上沟通，不仅提出问题更要提出建议、提出两个以上的建议、与上司讨论并有上司来做决定
向上管理不是办公室政治，不是溜须拍马，目的是运用高超的影响力，善用老板掌握的资源，达成企业、部门和自己的目标。
破窗效应
无序会邀请无序，混乱会引起混乱，中国式过马路
1立即处理
2绝不包容，先罚款再慰问
3小题大做，触及红线
旁观者效应
也叫责任分散效应，人多责任小
1责不可共，求助要具体
2责不越级，基层有责无权，上层有权无责，上级的责任是所有下级责任的总和
帕金森定律
大企业病、组织自我膨胀
增加下属法则（上司多招不如自己的下属）、增加工作法则，你有多少时间就会忙多久
1严格控制用人权，权利的危机感是导致增加下属（套娃现象）的根本原因；
2严格控制人头数和成果的关系，
彼得原理
在一个等级制度中，每个员工趋向于上升到最终他所不能胜任的职位。
应该用利益而非晋升来激励
晋升是更大的责任，而非利益
1丰富激励的手段
双轨制激励，职位（工程师、经理、总监）、级别（阿里巴巴p6/p7/p8）,把更高的职位（也就是更大的责任）留给有能力的员工，用更高的级别来激励员工向上；
2制定晋升规划
高级潜力员工弄计划，有能力但不能给你更大的责任，就给你培训、实战的机会、轮岗，如果你是可造之材一定会脱颖而出
莫非定律
凡是有可能出错的，就一定会出错
选择性记忆，顺利的事你记不住
1心理上不能忽视小概率事件
默念墨菲定律的四个推理：第一，任何事都没有表面看起来那么简单；第二，所有的事都会比你预计的事件要长；第三，会出错的事总会出错；第四，如果你担心某种情况会发生，那么它就更有可能会发生。
2管理者应善用项目管理做最好的计划，同时善用风险管理做最坏的打算。风险有三种：已知的风险（全力解决）、已知的未知风险（留些应急的预算以备万一）、未知的未知风险（心存敬畏密切关注）
0327缺
正确的方法用在了错误的时间
企业生命周期：创业期——成熟期——转型期
职位、级别、带宽（薪水浮动，上下级别可重复20%）
跳槽成了变革时代优秀员工的最佳选择
平庸员工选择留下来慢慢升级
利益共同体，“给我涨50%的工资，我愿意接受挑战”，我给公司赚钱，公司给我分钱
事业共同体，减50%的薪水，成功后获得500%的回报
命运共同体，减50%的薪水，还自己拿500万出来，成功后获得5000%的回报，这是把自己的既得利益
1创业期，跟合伙人保持命运共同体，跟高管做事业共同体，跟底层员工做利益共同体
2成熟期，占鹊已经流程化，流程已经工具化，基于工资+奖金的利益共同体制度是最主要的员工和企业的关系
3转型期，跟转型团队建立事业共同体，与核心带头人建立命运共同体。
创业期企业管理
kpi企业关键绩效指标
战略——职责——是否达成的维度——制定数字指标——将指标与薪水挂钩
创业期不适合kpi
1警惕kpi，还在寻找自身行为与结果之间的因果关系；
2管理人心，用远景、对未来收益的预期来激发善意；
3用成长治愈一切，成长的烦恼
基业长青
人是可以永续经营的，但不是肉体，而是基因
繁衍下一代：忘记（不受你经验的约束）——借用（你的资源帮助孩子成长）——学习
企业和人一样也有生命周期，每个企业真正进入巅峰时期也就是转型的开始，转型就是养儿防老，而不是幻想自己长生不老
海尔：平台、小微、创客
个人篇
思维转换
科维，责问父亲管教熊孩子，却原来他们刚失去妻子和母亲
1多读书（一年25本书）、多交友（不要一个人吃午餐）、多旅行
2把自己放进别人的鞋子里，改变理解世界的方式
走向真正成熟的成熟模式图
依赖期，关系型公司
独立期，城市型公司
互赖期，基于彼此优势的互相依赖
1从依赖走向独立的个人成功阶段，三个习惯：积极主动、以终为始、要事第一；
2从独立到达互赖的公众成功阶段，四个习惯：双赢思维、知彼解此、同和增效、不断更新
积极主动
自己负全责，有选择态度的自由，这是从依赖到独立最重要的习惯
1刺激和回应之间加一个思考
2用积极的语言替代消极的语言，“我快气疯了”变成“我可以控制我的情绪”
3减小关注圈，扩大影响圈，比如，我不能影响上海的房价，但我可以努力赚钱啊
以终为始
是把基于心智第一次创造的那个终，作为基于实际第二次创造的那个始
1目标，成为第一次创造者，要坚定的追寻自己的目标
2原则，要有设计原则，王石说“风景很美，但我更想到达山顶”
3计划，
要事第一
主动的干掉一切不重要也不紧急的事情，
拒绝大部分紧急但不重要的事情,花15%的时间
把65~80%的时间用在重要但不紧急的事情上
将焦虑之源“重要且紧急”的事情降低到20~25%，达到忙但不焦虑的要事第一的境界
比尔盖茨“我不忙，我只是时间不够”
从独立期到互赖期
双赢思维
1鸡的境界，我要赢，但更重要的是你要输，稀缺形态
2雀的境界，我要赢，但如果因此你输了不要怪我啊。
3鹰的境界，我要赢，你也要赢，否则我就不做。充裕形态
统合增效
秉持双赢思维、知彼解己的习惯，从“你多我少”到“1+1大于3”
各让一步，创造性合作
1尊重弄差异，感激多样性
2从报仇到妥协到合作
3共享目标，创造性合作
不断更新
时间律，需要时间优秀才能成为一种习惯
1身体，底层靠体力，中层靠智力，顶层又回到身体
2精神，也需要训练，快乐是奖赏，痛苦是成长
3智力，多读书，多写作，
4社会关系与情感链接，持续的给予价值是更新积累人脉的唯一方法，给予-索取=人脉，付出-回报=胸怀
习惯
习惯就是也许别人做起来那么别扭，但你却可以做得自然而然的事情。
《慢思考》说人的大脑分为反射脑（直觉）、思考脑（理性）、存储脑（记忆）
行为科学证明:一天95%都是靠习惯，逻辑只占有5%。最佳策略是，把你逻辑上认同的东西训练成习惯，然后用习惯指导你的一生
习惯本不痛苦，觉得痛苦只是这还不是你的习惯。
每当你养成一个好的习惯，就相当于你又把一个正确的逻辑写入了反射脑
想法决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运
时间成本
是应该花时间做，还是花钱买？
GTD
1收集，印象笔记工作篮
2处理，删除、归档、将来/可能、等待、下一步行动、项目
3回顾，
猴子理论
《别让猴子跳回背上》，就是让责任呆在主人身上，不要让别人的猴子爬满你的全身，结果自己焦头烂额，下属还无法成长
正确做法：“你觉得呢？”
1必须明确责任下一步动作的归属，谁做什么
2每次讨论和辅导应该控制在5~10分钟之内，
3只能在约定的时间讨论，不要耽误自身责任
4和下属的讨论一定要电话或见面，同步
5每次讨论完，都要约定下次的沟通时间
3八理论
每天自由支配的八小时做什么？
1找到不被打扰的时间
3分清交易、消费和投资
3持之以恒，日更一族
番茄工作法
就是用合适的时间颗粒度来保持注意力的专注度
1防火防盗防打断
2努力进入心流体验，绝对的安静不如背景声音，杂事吃25分钟的小番茄，写作吃50分钟的大番茄
3要专注也要休息，专注可能会陷于局部
缺0424
邮件礼仪
你和很多人这辈子可能都只会通过邮件沟通，见字如面
1正式的显示名和总结性的标题
2简单大方的格式，格式让位于内容，只使用分段、缩进、加粗三种排版
3逻辑清晰的正文，
时间颗粒度看出职业化
就是一个人安排时间的单位
用半小时来安排时间，用一分钟来恪守时间，理解并尊重别人的时间颗粒度
1理解别人的时间颗粒度
2提升自己的时间颗粒度
3善用日历来管理时间
缺0427
职业化
通过尊重别人从而赢得尊重，降低信任成本
职业化就是商业世界的教养
教养的本质就是对外的分寸感（自身利益与他人得失之间），对内的克制（既定规则下）
1失信
2迟到
3劝酒，服从性测试
4打扰
幸存者偏见
看不见的弹坑最致命
我们只看到经过某种筛选而产生的结果，并没有意识到产生的过程
1要向失败者学习
2向反对者学习，死人不会说话
3培养识别幸存者偏见的能力，严密罗辑思维，包生男孩
库伯学习圈
完整的学习过程：行动——经验——规律——行动
1缺了规律——经验主义
2缺了规律和经验，直接从行动到行动的行动派
1从行动哦归纳出经验，直接经验和间接经验
2从经验升华出规律，反思和验证
3用规律再指导行动
学习
一辈子只能学会三件事：知识+技能（不靠学要习）+态度（看待世界的有色眼镜）
1把知识当技能学，不相信前人的思考和客观规律，你的顿悟只是别人的基本功
2把技能当知识学，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行
用脑学习知识，用手学习技能，用心学习态度
把知识学以致用，把技能练成艺术，那你用心相信的东西就一定会实现。
私人董事会
建立学习小组，向他人学习的方法。
三大规则：不竞争、同规模、一把手
1提案，必须是真实问题
2表决，帮谁解决问题，有价值的问题
3阐述，格式：我有……问题，这个问题非常重要，因为……，到目前为止，我为解决这个问题已经做了……我希望小组能帮助我……
4提问，不要直接给建议，知彼解己，按住自己，不要着急给建议，先从问出直达本质的好问题理解对方开始，问对了问题，答案就找到了
5澄清，一轮讨论下来，问题关注的焦点可能是不对的，此时需要重新澄清问题
6分享和建议，严格控制发言时间，
7总结，本人总结改进问题的步骤和时间，其他人也分享这个问题对自己的连接和启发
8反馈，下次董事会汇报实施进展并征求下一步的建议，必须变成行动才不辜负时间
快速学习的四步法
1大量泛读，5小时
2建立模型，3小时
3求教专家，2小时
4理解复述，10小时
六顶思考帽
信息白，价值黄，感觉红，创造绿，困难黑，管理思维过程（安排思考顺序、分配思考时间）
蓝、白、黄、黑、绿、红、蓝（总结）
简单问题蓝白绿、改进流程黑绿、寻找机会白黄、保持谨慎白黑、做出选择黄黑红
1白帽先行
2黄在黑前
3黑后有绿
批判性思维
熟练的和公正的评价证据的质量，检测错误、虚假、篡改、伪造、偏见的能力
1发现和质疑基础假设
2价差事实的准确性和逻辑的一致性
3关注特殊的背景和具体情况
4寻找其他的可能性
系统性思维
全局之眼
三季人冻死在不知道的冬天
1关联（二维）
2整体（三维）
3动态（四维）
逆向思维
从事物的反面去思考方法，获得创造性解决
1结构逆向，逆向胶卷
2功能逆向，冰桶
3状态逆向，人走楼梯/自动扶梯
4原理逆向，发电机
5序位逆向，钻井火箭
6方法逆向，比谁的马慢，换骑对方的马
正向思维
从因到果的思维，从已知预测未知的能力
是基于大脑中收集、整理、存放大量的因果逻辑而具有的一种推理能力
王过去用可以归因，往未来用可以预测
1做一个因果逻辑的收集者
2多读侦探、科幻小说
同一律
同一思维过程中的概念、判断的确定性
偷换、混淆概念、问题
矛盾律
开心的否定是没有开心
1自相矛盾个概念
2自相矛盾的问题
3悖论
罗素悖论：我只给村里所有不给自己理发的人理发
排中律
两个自相矛盾的思想必然有一个是真的
用于识别模棱两不可的骑墙派
反证法，证明一个是错的，剩下的就是对的
1反设
2归谬
3存真
三段论
大前提+小前提+结论的推理
1四项错误
2中项两不周延
3大项扩大、小项扩大
4前提都为否，结论不必然
5前提有一否，结论必为否
归纳法
罗素的火鸡
演绎法从一般推出特殊，归纳法从特殊推出一般
从现象提炼出猜想，演绎法把猜想证明为定律
几乎所有的知识都始于归纳法，但要对黑天鹅心存敬畏
训练归纳思维的穆勒五法
1求同法
2求异法
3并用法
4共变法
5剩余法
定位调整偏见
先入为主的锚定效应
信息不对称、利益不一致的情况下争取自己的最大利益
1争取先开价
2越极端越好
3留有还价的余地
极端到难以接受的开价点，漫天要价后的让步
权力有限策略
设定一个真实甚至虚构不露面的人，限制自己谈判的权利，从而给自己在关键问题上外表柔软、内心坚定的说不的能力。
1金额的限制
2条件的限制
3程序的限制
4法律的限制
谈判期限策略
充分利用时间对双方的不对等价值获得谈判优势
1战略延迟，延长时间对自己有利
2最后期限，我可以降低10%，但必须今天签约，把时间的压力放到对方身上
出其不意策略
1吃惊，告诉他你知道他以为你不知道的事情或无可辩驳的证据，正贵先，奇贵后
2撤退，假装喜欢a方案，对方可能降低b的价格
3转身就走，让对方付出最大的沉没成本
双赢谈判
双赢思维、激励相融，帕累托最优，让双方的整体福利最大化
1做大增量
2互补存量
智商就是理解规律、运用规律的能力，将智商用在情感之上就是情商。
情商=智商*情感训练
同理心、自我认知、自我控制、自我激励、处理人际关系
同理心
1指路，帮别人指路练习同理心
2杀人游戏，
自我认知
能量来自安静的思考，或热闹的社交
桥涵窗口理论
1盲目的自我，调查（询问朋友圈）、秘密的调查帮助认识
2秘密的自我，在纸上写下20句“我有……不为人知的一面”，过三天后擦除前10句改换不重复的10句……最后的前5句就是那个秘密的自我
3公开的自我，
4未知的自我，专业机构测评
客观、动态
不要高估自己的能力，但也不要低估自己的潜力
自我控制
长期的目标+自我控制>短期的诱惑
蒙田说：真正的自由，就是在任何时候都能控制自己
1增强长期目标，用诱惑战胜诱惑
2训练自我控制，棉花糖实验，推迟满足感
3减少短期诱惑，赌博10%输赢就退场，控制住你自己才是最大的赢家，能在赢时退场的人才是真正的赢家
隔离诱惑
自我激励
自带鸡血
1用理想来拉动，激情是燃烧的理想
2用坚持来推动
人际关系处理
情感账户，存储着信任、价值、情感
1养成随手存款的好习惯，举手之劳不足挂齿，点滴之恩涌泉相报
2警惕无意识的取款行为
3允许别人给你帮助
每一次交往都是给别人情感账户中存款的机会
演讲
认知台阶
1按照人们的思考线索而不是知识的树状结构来演讲
线性1：问题-原因-方案
线性2：现象-原理-应用
2无法否认的事实加无法辩驳的逻辑
3用幽默感让认知的道路上满是风景，幽默感是智慧的自嘲
缺0606/0607
朗诵式演讲的坏习惯
好吃的饭菜一定是现做的
1用ppt代替讲稿，文字必须现场组织
2用手卡代替ppt
3用脱稿代替手卡
不要用朗诵和背诵掩盖现场组织文字能力的不足
演讲俱乐部，互助式学习
1克服紧张，充分准备，演讲素材两倍于演讲时间，就如流动资金两倍于流动负债
反复练习演讲的前三句话，克服大脑一片空白；把注意力放到听众身上，克服“多了两只手”的紧张
2情绪互动，不要坐着讲讲，要看听众眼睛（先看头顶），善用停顿（也可用喝水来代替），抑扬顿挫，对每个听众单独微笑
3提问回答，自己讲的是观点不是真理
4讲好故事，悬念是讲好故事的核心，“木门、铁门、我们”
演讲是跨层级、大功率、穿透人心的广播式的沟通工具
沟通
快乐痛苦四原则，基于损失厌恶和近因效应
1多个好消息要分开
2多个坏消息要一起发布
3一个大的坏消息和一个小的好消息要分开发布
4一个大的好消息和一个小的坏消息要一起发布
写作方法
1价值感、what/why/how
2结构感，优秀的文章是读者的盛宴而不是表达欲的满足
a场景导入；b打破认知；c核心逻辑（大案例、寓教于乐）；d举一反三；e回顾总结
3对象感，不用大家用你
电梯测验
用一个大大的why，加一个小小的what，还有一带而过的how
让对方给你更多的时间
开会
1增加结论价值，共识（越少越好），共创（用专业的方法开会，）
共识共创的跟进原则，会前准备资料，会中专注议题，会后纪要who do what by when（谁在什么时间之前完成什么事情）
2减少时间成本。会议的时间成本=每个人的时间成本*人数*会议时间，
a限制参会人数b减少会议时间
开会的本质是用时间换结论的商业模式
精确的提问
建立在层层递进的7个问题抽屉之上，被听众逻辑主导的，c2b式的反向沟通
1继续、终止性问题，是否需要讨论这个问题
2澄清性问题，你的意思是什么
3假设性问题，前提假设是什么
4质疑性问题，你怎么知道你是对的，
5原由性问题，是什么导致了这个结果
6影响性问题，那会带来什么影响
7行动性问题，应该采取什么行动
系统创新思维
微创新，框架内创新
五大：减法策略、除法策略、乘法策略、任务统筹策略、属性依存策略
运用减法策略:
1列出产品品的组成部分
2删除其中一种成分，最好是基础成分
3想象这样做的结果
4明确这种产品的优势和市场定位
除法策略
把产品分解成多个部分，再把这些部分重新组合产生新的形式，根据“形式为先、功能次之”的逻辑
1列出产品的组成部分
2功能性除法、物理性除法、保留性除法
3重新组合产品
4明确产品优势和市场
5解决可行性问题
乘法策略
核心是分解完组件之后，复制其中一个组件
1列出产品组成部分
2选择其中一样进行复制
3重新组合产品
4明确产品优势和市场定位
5解决可行性问题
任务统筹策略
给框架内的某样元素分配一个新任务，并因此创造一个新产品新服务
1赋予内部元素新任务，电影《火星救援》
2赋予外部元素新任务，酒店依靠出租车司机识别老顾客
3让内部元素发挥外部元素的作用，云墓碑
属性依存策略
给属性装上一个进度条，让它与另一个属性相互依存
根据不同温度变色的咖啡杯盖
选择性注意
威胁、此刻、重要——专注白名单
感知带宽、存储容量有限
1威胁，没有伞的孩子才会努力奔跑
2此刻，最后期限是第一生产力
3重要，赋予事情重大的意义
通过变小逼迫自己专注
柯思定律，交易成本与管理成本对比
1创业公司要克制招人的冲动
2成熟公司要缩小规模
3转型公司要追求战略专注
变革之心
商业世界充满vacu：易变性、不确定性、复杂性、模糊性
习惯把经验当成真理，把流程当成圣经
1给管理加上时间轴，习惯用静态的对错看待动态的利弊
2给商业加上概率轴
3给个人加上博弈轴，你的决定有时候取决于对方
快
最小可用品
1不要放弃思考力
不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰，快行动，慢思考
2当下就要行动，计划——执行——检查——纠正四步流程pdca，
3练好刹车和转弯，能快，能停，能转
远见
是尽可能接近未来的推理能力
1洞察力，不变的底层逻辑加上新的假设，
2判断力，一定要对新事物充满好奇，勇于尝试
3学习力，向年轻人学习，过去经验积累的速度快鱼时代变化的速度，必须向老人学习，这是前喻文化；现在变化的速度越来越快，不是因为你抢人头更理解未来，而是他们就是未来
工具篇
vc法则
《金字塔原理》，相互独立，完全穷尽，不重叠不遗漏，就像拼图游戏
1警纪分级的目的，按工作项来分成本，按过程阶段来分进度
2避免层次混淆
3借鉴成熟模型
波特5力模型
1直接竞争关系，都在竞争顾客
2顾客，体现在谈判力量
3供应商，不做大公司的小客户，也不找大闸蟹买小龙虾
4潜在的新进公司，联合降价、发行储值卡、优惠券
5替代性产品，
波士顿矩阵
波士顿创始人布鲁斯
市场增长率和市场份额
1现金流业务，印钞机
2明星流，未来
3问题业务，相对市场份额还不高，但增长率很快，未来不确定
4瘦狗业务，鸡肋
发展战略，用现金流业务补贴问题业务，以提高相对市场份额，尽快成为明星业务的战略；
保持战略，不轻易的投资新方向，让现金流业务产生更多的收益
3收割战略，强大的替代产品已经出现的现金流业务、和发展前景不佳的问题业务、瘦狗业务尽可能快速收割短期利益，然后准备放弃；
放弃战略，放弃瘦狗业务
麦肯锡金字塔原理、波特五力模型、特劳特定位、布鲁斯波士顿矩阵
结构化表达
scqa情境、冲突、问题、答案
五商派sca
1开门见山式，asc答案、情境、冲突
2突出忧虑式，csa冲突、背景、答案
3突出信心式，qsca问题、背景、冲突、答案
通用电器矩阵
用竞争实力代替了相对市场份额，用行业吸引力代替了增长率的纵轴，三维九宫格
竞争实力弱、行业吸引力低快速退出或作为攻击性业务
1发展战略，两个都中等以上，以投资、成长、收获为主；
2保持战略，有一个明显弱，另一个还强，以收获、细分、剥离为主；
3放弃战略，两个都是中等以下，以剥离、退出、攻击为主；
时间价值=专业*效率*杠杆
管理时间资产，时间效率、沟通效率，团队杠杆、产品杠杆、资本杠杆
幂率分布与正态分布
长尾理论、马太效应、网络效应，赢家通吃，尖刀形
餐饮业边际交互时间不为零，分散市场，正态分布
互联网的网络效应，头部市场，幂率分布
宏观分析pest模型
p政治法律，e经济，s社会文化，t技术
平衡积分卡
1财务，毛利率、净利润
2客户，与客户共赢的平衡指标，患者满意度、愿意推荐好友
3过程，通过过程控制结果，把住院天数和满床率来考核财务指标
4创新与学习，产品、服务、人才、科技
平衡积分卡用共赢的指标来平衡外部与内部，用因果的指标来平衡过程与因果，用远近的指标来平衡短期与长期。
swot分析
优势
劣势
机会
威胁
1so，优势+机会，杠杆效应，你的优势匹配吗？用内部优势撬动外部机会，增长型策略；
2wo，劣势+机会，外部的机会与内部的优势并不匹配，这种异质性会压制你的机会，放大你的劣势，采取扭转性战略；
3st，优势+威胁，会体现出脆弱性，防御性战略，克服威胁；
4wt，劣势+威胁，最困难的问题性局面，不正面对抗，采用多元化战略。
商业模式
《商业模式新生代》提出了商业模式画布
四个视角：为谁提供、提供什么、如何提供、如何赚钱
九个方面：
1客户分析，解决客户痛点
2价值主张，有什么用
3渠道通道，先拿下一个大客户做样本
4客户关系，代理渠道建立商务关系，通过云端建立运营关系
5收入来源，
6核心资源，
7关键业务，
8重要合作，第三合伙人专门负责对外合作
9成本结构，案例营销
博弈论
纳什均衡，是一种博弈的稳定结果，单方改变策略谁就会受到损失
各怀鬼胎、这个制度下损人不利己才是最优策略
囚徒困境，好的不均衡，坏的却稳定
数学原理：
1背叛诱惑大于合作报酬，大家都想招供
2受骗支付大于背叛惩罚，大家都不愿意守口如瓶
智猪博弈
囚徒困境是一荣俱荣一损俱损，可一损俱损才是均衡
大猪踩板，小猪不动是好的纳什均衡
1小企业要懂得合理的搭便车
2大企业要懂得制约小猪心态，踩踏板一定要有更多的奖励。
公地悲剧
亚当斯密：追求个人利益会让集体利益最大化
1公共资源私有化
2无法私有化就强管制
重复博弈
一次博弈，损人未必利已
公开点评让一次博弈变成了重复博弈
诚信是一种选择与世界重复博弈的心态
我是本地人、我家就住在你旁边、我是老客户
如何成为高效能人士？
1设定目标
2主动干掉不重要也不紧急的事，拒绝大部分紧急但不重要的事
3掌握一套快速学习新领域和新业务的方法
4把一天的时间分段，一个时间段只做一件事
5寻找几位能力互补的同事，建立自己的私人学习小组
6有意识的构建优质的人脉，不断积累并输出自己的价值，能够帮到越来越多厉害的人
7别让外部环境左右了你的情绪，
8新进领导不要抢员工的活
9在生活中的选择要少要简单
10养成良好的生活习惯
11注重工具的力量
12利用好碎片时间，在车上可以工作小结、计划、学习消化
不完全信息博弈
在不充分了解其他参与者的特征、策略空间、收益函数情况之下的博弈。
你可以用空城计虚张声势，他可以用木马计刺探军情。
消灭信息不对称与制造信息不对称都是商业模式
拍卖策略
1英国式拍卖，价高者得，保留价防止成交价过低，速胜价/一口价防止报价不踊跃；
2荷兰式拍卖，降价拍卖；日本式拍卖，只有上一轮出价者才能竞价；
3密封式拍卖，暗标，如上海车牌
4维科瑞拍卖，第二价格密封式拍卖，会激发每个人写出高于自己心理预期的价格，如百度竞价排名
拍卖美元
价高者得，但第二名也要支付自己的出价金额。
第一名赢家通吃，第二名颗粒无收；玩家双输，庄家获益。
1不要参与
2玩家结诚同盟，共享收益
3的一个人直接出价1美元
4在1美元纠缠的时候，直接出价2美元
团购大战、2/3游戏（所有数字平均值的2/3）
零和博弈
不是你输就是我赢，输+赢=零
负和博弈，输+赢<零
正和博弈，输+赢>零
零和博弈只存在封闭系统内部
1打开封闭系统。你要吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的
2确定存量的分配原则，不容博弈。创业有利润后，要先分钱再赚钱
一报还一报策略
第一回合采用合作策略，以后每一回合都采用对方上一回合的策略。
1本性善良
2以直报怨，如果对方背叛必须立刻反击
3以德报德，惩罚之后，对方有善意你也要回应
4规则清晰
决策数
概率树，加上满意度打分
德尔菲法
1邀请专家
2独立预测，把专家分开，给出几个具体数字
3统计回归，统计综合各位专家的意见之后匿名反馈给每一位专家，多次反馈之后专家意见会趋同，术语叫“”
4分析结果，主观概率加权平均法
注意：避免专家集体讨论、专家也可以是一线的管理人员和客户
kt法，把决策的艺术变成技术
1状况分析，应该的结果和实际的结果之间的差异
2问题分析，3w1e，对象、何时、何地、程度
3决策分析，目标分类法（必须目标、希望目标）
4潜在问题分析，还存在的问题
麦穗理论
苏格拉底的第三个学生：
1/3观察并把大类麦穗作为最基本的满意标准
2/3验证这个标准
3/3采用西蒙的满意决策论，摘下大类中的第一个
《指导生活的算法》分两段，第一段的37%确定最基本的满意标准，第二个的63%选择满足最基本的满意标准的第一个方案
决策就是与世界的博弈，这个世界的底牌是信息（数据）
1对显性数据的统计
2对隐性数据的调查，只能调查，“焦点小组”，看消费者怎么做而不是怎么说
3对全体数据的分析，信息泛滥的时代，大数据做减法
okr，目标+关键结果
谷歌对工程师的绩效考核:360环评,多人打分再加权
kpi是秒表，okr是指南针，不能绩效管理，只是目标管理
1目标要有野心，关键结果要可衡量
2最多5个目标，每个目标最多4个关键结果
3从公司到团队到个人层层分解，从上到下的okr总体是包含关系，下级要与大目标一致
4所有okr公开透明
SMART原则
1s具体的，量化，砍掉模棱两可
2m可衡量的，方便计算、可视化，砍掉标准争议
3a可实现的，跳一跳够得着，砍掉不切实际
4r相关的，指标要能反应目标，砍掉无关目标
5t有时间限制的，没有时间限制的目标就没有意义，砍掉无限拖延
okr是把好刀，smart原则是刀法
PDCA循环（代明循环）
质量管理、企业管理的关键是持续改进
1p计划，根据现状找出问题、根据问题找出原因、确定主要原因、根据主要原因提出计划；who/do/what/by/when（利用工具“丁丁”）
2d行动，责任明确、优先级
3c检查，要有反馈接受简单
4a处理，
MBTI性格模型
了解自我、知人善用
1心理能量，外向e从人际交往中获取能量，内向i从安静独处中获得能量；
2信息获取，实干s从五感来理解真实的世界，直觉n从第六感以及抽象世界
3决策方式，思考的人t逻辑客观的方式，情感的人f用情感与价值观
4生活态度，判断的人j结构化组织化喜欢控制，知觉的人p弹性化自发化开放探索
一共16种类型，比如estj
自述式答题，没有专业人指导，你很可能按理想中的自己来
沃顿多是istj适合做金融管理方面，斯坦福多是靠第六感
缺0810
头脑风暴，用数量带动质量，用点子激发点子
链接是基础，激发是核心
1自由思考，权力和威望会阻碍，不要自谦
2延迟判断，批评和评论是阻碍
3以量求质，要求100个新想法以上，
4结合改善
个人只是知识的子集
思维导图
1目标为中心，我要追到这个女孩
2不被导图限制，大小、层次、形式、逻辑
3善用各种工具
思维不是线性的不是表格的，是发散性的，从目标开始，逐级发散、相互独立、全面包含的发挥你的想法
5w2h法
步骤华、流程化思维缜密，7何分析法
who、why、what、when、where、how、howmuch/many
1用来找到问题
2变革创新
3分配任务
5Y法
5w2h法找到问题，5y法分析问题；不断追问为什么5个Y
1提出正确的问题，追问主要问题背后的主要原因，告别直接原因、路过间接原因，找到根本原因
2区分原因和借口
二维四象限法
非此即彼的二分法，转为对立统一的四象限法
用户受益+自身能力强才有商业模式
风险管理，可能性与损失大小
桥涵窗口理论自我认知，自己知道与别人知道
波士顿矩阵企业产品布局，相对市场份额和市场增长率
Scrum项目管理流程
三个角色：产品负责人、scrum专家、团队负责人
四个仪式：冲刺计划会、每日战会、冲刺评审会、冲刺回顾会
三个物件：产品积压、产品积压、燃尽图
1产品积压，需要处理
2冲刺计划，整个项目分为若干个冲刺
敏捷、激情、你争我抢
一对一会议
以“他”为核心的需求、目标、逻辑
1严格定期沟通，认真对待而不是有空就聊
2少说少问多听，让他准备讨论清单
3主动的帮助他，困难、开心、学习
4及时表达感谢，用5秒钟说一句“谢谢你”
罗伯特议事规则
十二原则六步法
1动议，动议中心原则，先动议再讨论，无动议不讨论
2复议，主持人中立原则
3陈述议题
4开始讨论，机会均等原则，先举手者优先、未发言者优先、反方优先；立场明确原则、发言完整原则、面对主持原则（参与者之间不得辩论）、限时限次原则、一时一件原则、遵守裁判原则。文明表达原则（不得人身攻击、不得质疑动机习惯或者偏好）
5表决，充分辩论原则、多数裁决原则
6宣布结果
视觉会议
who do what by when
1逻辑结构的视觉图，利弊图、四象限图、分布图、系统图
2时间顺序视觉图，甘特图、流程图、历史图
3发散思维视觉图，思维导图、鱼骨图、曼陀罗图
作战指挥室
vuca易变、不确定、复杂、模糊
外部的变化越是剧烈，内部越要集中办公
通过的强制的集中办公，获得变态级的沟通效率
1专用的指挥室
2专设的快速作战组
3专业的信息展示板
自己就是一家公司
1任何事情背后都有其商业逻辑
2你的顿悟可能只是别人的基本功
3松鼠过河需要策略，巨人过河不需要策略，直接踏水而行
白板
白板架、白板墙、白板立柱、白色毛玻璃、黑色烤漆玻璃、静电白板贴
电子书
得到、多看阅读、kindle
移动办公
1带手写笔的平板电脑
2大屏手机+蓝牙键盘+手机支架
3蓝牙耳机手环+电话会议音响+主动降噪耳机
知识管理印象笔记
云服务
百度网盘、小米云服务
搜索能力
处方逻辑:症状——原因——解决方案，建立知识库
1搜索技巧：-
2善用关键词
邮件、日历、联系人
1申请付费公司邮箱、保留所有的电子邮件
把一切的事情都放入日程，加入提醒
联系人要加国别区号、加生日爱好等
协同软件
主动工具（螺丝刀）：pdca循环、smart原则、scrum项目管理
被动工具（流水线）：
休息、运动
初级的商业人士拼体能，中级拼技能，顶级又拼体能
白噪音
眼罩+降噪耳机、蒸汽眼罩
防缠绕跳绳
商业书籍
《创新者的终结》
《第三次工业革命》
《人人时代》
《平台战略》
《激荡三十年》
管理书籍
《创新与企业家精神》不创新无创业、无高效率不企业家
《管理的常识》
《第五项修炼》自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习+系统思考
小孩应当学习围棋和编程
《战略创新者的十大法则》企业像人类一样通过忘记、借用、学习完成迭代
《一本书读懂财报》
个人书籍
《三体》
《失控》
《认知盈余》以往被浪费的认知
《系统之美》
《拆掉思维的墙》
工具书籍
《麦肯锡方法》
《博弈论与信息经济学》
《数学之美》
《数学模型与决策》简化了的运筹学，mba必修课
《刻意练习》
《2012买张船票去南极》，心灵身处的探险，
生命公式：没有激情的承诺是责任，没有承诺的激情是冲动，没有思考的行动是蛮干，没有行动的思考是空想
《人生就是一场突如其来的旅行》勇于选择而不后悔，随心所欲而不逾规（这需要对规律的洞察对趋势的把我的智慧）
《传统企业互联网在踢门》企业价值模型：创造价值——传递价值，中国定倍率平均4倍
《互联网+小米案例版》企业生命周期：创业期、成熟期、转型期，成年后对童年的缅怀、老后对长生不老的妄想
《趋势红利》企业能量模型：企业、营销、渠道
如何把产品卖出好价钱？
1为商品的价值感付费
2决定价格的应该是消费者的买点
3设置一个价格锚点，比如80元1小时和205每天
4想办法让用户有参与感甚至付出劳动，人们投入的劳动或情感越多就越容易高估价值
5炫酷新奇、有先发优势就可以提高产品的身价，从而激发消费者的购买力，例如科技产品
6把你的产品捆绑在更贵的商品上一起卖，同样可以提升你的价值感
7改变顾客对你商品的认知，转移他的心理账户，装修公司强调增加了多少使用面积
8品牌故事包装，提价，炫耀性消费，越贵越好卖
9组合定价，烧烤便宜啤酒贵
10价格歧视，软件功能受限的免费版
11报价越精确，对方还价的可能性就越小
去中心化
互助保险，传统保险公司赔付率不到50%
区块链、比特币
经验之妙，未知之美
零边际成本
人工智能取代脑力劳动
人工智能
语音识别、视觉识别、数据挖掘、机器学习
李开复的5秒钟原则，5秒钟以下的都可以交给人工智能
跨领域的推理、抽象的能力、知其然知其所以然、常识、自我意识、审美、情感
库兹维尔2045《起点临近》
摩尔定律、幂率
1保持健康，以数字的方式永生
2好好赚钱
3关注科技
基因技术
1人类的生命周期越来越长
2产业的生命周期会越来越短
人生成三段式变成多段式
一年推荐书单
商业篇总结
1传递价值，用效率降低倍率
信息流、资金流、物流
2创造价值，就是用创新的方法提高定价权
人无我有就是科技创新，比如人工智能
人有我优就是工匠精神，高速增长不需要工匠精神
管理篇总结
1所有公司与员工都是合伙关系
分级基金，员工优先资本列后
工资、奖金、股权
奖金是有弹性的工资，是补发的工资
价值观是基于梦想的合伙关系，让人卖命
2战略——组织——人
个人篇总结
1最可怕的能力是获得能力的能力
用高效而可怕的勤奋换得能力
2人与人最大的差别是认知的差别
工具篇总结
1君子性非异也，善假于物也
2不要做一个装备派，要做一个装备精良的实力派
全年总结
1每一件事背后都有其商业逻辑，交换
商业篇是用产品交换外部的财富
管理篇是用财富交换员工的能力
个人篇是用时间交换自己的能力
工具篇用方法交换前三者的效率
2你以为的顿悟可能只是别人的基本功
奢侈品的镇店之宝，谈判时总打电话
3巨人过河是不需要策略的
最终用毅力爬山的人都是基本体能不够
